Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Центр управления продажами: Азбучные искренности

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Школа продаж" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

4 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами! Как убедить клиента, что..? + Как задавать вопросы?
-

Здравствуйте!

Я – Соломатин Александр, бизнес-тренер, ведущий рассылки.

Вышел из печати второй тираж книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера». Заказать >>

Сегодня мы продолжаем тему, начатую в предыдущих выпусках рассылки. Но сначала - 

Приглашение

Приглашаю Вас на тренинги в Уфе, которые я провожу в рамках своей деятельности по развитию региональной тренинговой сети Мэйнстрим:

  • 19 июля - мини-тренинг "Манипуляции: распознавание и противостояние" (вход свободный, по предварительным заявкам организаций)
  • 20-21 июля 2007 г. - открытый тренинг "Управление временем"

Пишите Артуру Мустафину >> (Уфа) или мне >>

Тренинг тренеров

Объявляется предварительный набор участников на долгосрочную программу "Тренинг тренеров", которая стартует 7-9 сентября 2007 года в Екатеринбурге, и 21-23 сентября 2007 года в Нижнем Новгороде. Это годичная программа подготовки тренеров, включающая 9 учебных сессий, суммарно 298 ак. часов. Подробнее о программе - здесь >>

Если вы заинтересованы в получении более подробной информации, пишите Марине Пичугиной >> (Екатеринбург), Валентине Соболевой >> (Нижний Новгород) или мне >>

Ищем партнеров

Приглашаются к сотрудничеству тренинговые  и другие компании, работающие в области развития персонала. Если вы заинтересованы во вхождении в тренинговую сеть Мэйнстрим и готовы стать нашим партнером, пришлите краткую информацию о своем бизнесе. Возможно, у нас с вами найдутся возможности для сотрудничества.

Как убедить клиента, что дать нам больше информации о себе - в его интересах?

Задание.

Подумайте, с каких фраз начинать выяснение потребностей клиента. Придумайте не менее трех вариантов.

Далеко не всякий клиент сразу захочет отвечать на ваши вопросы. Ряд клиентов вообще может высказать нечто типа: «Вы предлагайте, что у вас есть, а я сам решу – надо это мне или нет». И наша задача – не вестись на это утверждение, а корректно убедить его в том, что ответы на несколько наших вопросов смогут наше общение сделать гораздо более конструктивным.

В этом поможет фраза-переходник, которая объясняет клиенту – какие выгоды он получит, ответив на ваши вопросы. Суть ее будет именно в том, чтобы обосновать, что ответить на наши вопросы – в интересах клиента.

Задание.

Напишите несколько примеров – с какой фразы удобнее всего перейти к выяснению потребностей клиента.

Василий Доскин, менеджер-консультант автомобильного салона «БуМерсАу»

В нашем салоне продаются автомобили разных марок, и разных ценовых категорий. Если вы не против, то чтобы не рассказывать Вам про все машины, я задам Вам несколько вопросов. 

Евдокия Вилкина, менеджер по работе с клиентами тренинговой компании «OV (ObuchimVseh)»

Ассортимент наших услуг весьма велик. Рассказывать обо всем сразу – это очень долго, и именно для того, чтобы Вам не тратить зря свое время, позвольте мне задать несколько уточняющих вопросов. Тогда мы с вами легко определим... ЧИТАТЬ СТАТЬЮ ДАЛЕЕ ...

Как задавать вопросы

Что спрашивать?

Задание.

Составьте список из не менее 15 вопросов, ответы на которые помогут вам наверняка понять потребности клиента

В зависимости от специфики предлагаемого продукта, вопросы могут сильно различаться. Однако, в очень общем смысле, все вопросы можно свести к трем большим группам:

1. Вопросы, которые помогут понять – есть ли у него потребность в чем-то из предлагаемого нами ассортимента товаров или услуг, и если да – то в чем именно:

a. пользуется ли он чем-то из предлагаемых нами товаров/услуг,

b. если да – то как ему нравится, если нет – то что мешало,

c. что он слышал о нашей компании,

d. и пр.

2. Вопросы относительно наших конкурентов:

a. с кем из них он сотрудничает, или с кем из них он сравнивает нас или наш продукт,

b. насколько он ими доволен,

c. чего в их работе ему не хватает,

d. и пр.

3. Вопросы, касающиеся того, как клиент принимает решение о сотрудничестве:

a. каковы критерии оценки партнера, по каким причинам он выбирает – где (у кого) купить,  

b. что больше всего ценит в партнере,

c. принимается ли решение им или кем-то другим; единолично или коллегиально, 

d. и пр.

Задание.

Распределите вопросы, которые вы написали выполняя предыдущее задание, по трем группам

Примеры... ЧИТАТЬ СТАТЬЮ ДАЛЕЕ >>

 
 

Внимание!

Благодаря активности читателей рассылки, начала пополняться наша «Деловая Библиотека».

`Деловая библиотека` A.S.Consult - это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией на тему продаж, управления, личностного роста и пр. Вы можете не только скачивать материалы, но и добавлять их. Будем полезными друг другу!

Как пройти в библиотеку?

Другие рассылки A.S.Consult:

Рассылки Subscribe.Ru
Азбука "продажного" менеджера: тренинг - своими силами!
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
КТО Я? Все, что нужно знать о самом себе

А также

A.S.Consult
А. Соломатин
Вопросы-ответы
Сотрудничество
Тренинги
Тренинги навыков продаж, переговоров, работы с клиентом
Развитие навыков управления людьми
Повышение персональной эффективности
«Тренинг тренеров» для не-тренеров
MIX-learning
Конструктор
Клиенты
Библиотека
Сообщество
Контакты

 

С уважением,

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 P.S. Если данный материал кажется Вам полезным, перешлите его тем, кому он также может пригодиться.
В избранное