Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Управление недвижимостью - обзоры, аналитика, новости" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Каким должен быть успешный риэлтор. Другие новости от сети "Эксперт"
Умный риэлтор: стратегия и тактика удачи
В нашей стране профессия риэлтора молода и пока освоена недостаточно. О ее представителях сказано и написано немало — к сожалению, больше плохого, нежели хорошего. «Черные» маклеры и вымогатели, устроители теневых аукционов и разного рода мошенники — многие из них внушают опасения и подчас вынуждают клиентов попросту отказываться от профессиональных услуг как таковых. Однако в последнее время ситуация начала улучшаться. На рынке недвижимости появились компании, которые серьезно заботятся о квалификации своих сотрудников. В такой ситуации самое время поговорить о слагаемых этой нелегкой профессии.
Кому-то жемчуг мелок, а у кого-то похлебка жидка
Наука тонкой настройки Для того чтобы понять, что представляет собой клиент и какого рода услуги ему требуются, опытному риэлтору с наметанным глазом не надо особых усилий. Искусство общения начинается, когда профессионал подбирает ключи для индивидуального общения, из сумбурных пожеланий клиента стремится выявить главную идею. Для решения этой задачи ему стоит правильно понимать людей и определять человеческий психотип.
Слушать, интересоваться, убеждать Приходилось ли вам встречать людей, которые теоретически прекрасно разбираются в человеческих типах, но их общение с людьми оставляет желать лучшего? Они охотно демонстрируют свою осведомленность, ведут умные беседы, но, увы, друзей от этого не прибавляется, личная жизнь не устроена. Таких немало среди психологов, педагогов, а также риэлторов. Происходит это из-за того, что хорошие знания не уживаются с правильным поведением с людьми и с правильным отношением к ним. Главное, разумеется, — умение слушать. Для клиентов особенно важно чувствовать внимание к себе и концентрацию только на их проблемах. Агент должен постоянно обращаться к клиенту по имени, делать ему комплименты, причем после определения типа личности человека становятся гораздо понятнее те сферы, которые для него действительно важны и в которых он будет рад услышать одобрение. Умение слушать дается не так просто, как это кажется. В широком смысле оно означает умение воспринимать, настраиваться на волну другого человека, проникаться его мыслями. Это тем сложнее, чем выше психологическая организация клиента. Простой пример: лишь не слишком далекому человеку понравится формальное одобрение в ответ на его рассказы и рассуждения. Лесть может быть приятна, но она далеко не всегда вводит в заблуждение, а значит, и достигает желаемого результата. Но, сколь бы ни был проницателен клиент,
он всегда с искренней симпатией реагирует на живой интерес к сфере его личных интересов — когда специалист по недвижимости обладает знаниями, относящимися к сфере профессиональной деятельности клиента либо к его культурным или иным предпочтениям.
Немножко Шерлоки Холмсы У многих на памяти знаменитый эпизод из отечественного сериала про Шерлока Холмса. Сыщик через окно своего дома на Бейкер-стрит видит незнакомого человека. Через несколько минут доктор Ватсон слышит весьма подробную историю жизни этого мужчины — этим мы обязаны всего лишь наблюдательности легендарного героя Конана Дойла. Остальные заявленные квартиры либо уже проданы, либо имеют правовые или технологические дефекты. И те и другие весьма разнообразны. Квартира неправильно приватизирована, по ней идут судебные дела, хотя в документах это не отражается, и т. д. Иногда продавец хочет явно невыполнимого. Например, вместо жилья в районе Х приобрести без доплаты квартиру в У и, пока не купит, свою продавать не собирается. Он настойчиво выставляет объект на продажу уже несколько лет, а поскольку он «желает странного», скорее всего это затянется надолго. А квартира числится во всех электронных базах. Подобная жилплощадь виртуальна — фактически она не продается. Для того чтобы из массы «сорных» предложений отфильтровать действительно стоящие, нужна большая наблюдательность и умение задавать правильные вопросы. Как видите, талант детектива просто обязателен. У Шерлока Холмса была своя агентура — уличные мальчишки, которые собирали нужные для сыщика сведения. В практике современного российского риэлтора их нередко заменяют бабушки на скамейках или соседи, которые охотно делятся своими наблюдениями. Мой знакомый — искушенный риэлтор — приобретал себе квартирку в одном маленьком городке. Дело было практически решено, но все равно внушало некоторое беспокойство. Приятель решил побродить у нового дома, приглядеться к нему получше. На его счастье, у подъезда отдыхала разговорчивая доброжелательная старушка. Хватило нескольких точных вопросов, и приятель узнал, что тихий тенистый закоулок облюбовали себе для ночных сходок местные алкоголики, уже несколько лет отравляющие ночными выходками жизнь этого тихого провинциального омута. Как выяснилось позже, обнаруженное обстоятельство и стало причиной продажи квартиры, стоимость которой казалась такой выгодной, а место расположения — таким привлекательным. Тем не менее, всему есть мера. Быть бдительным абсолютно во всем нельзя: иначе это перерастет в настоящую манию и, хуже того, отнимет неоправданно много времени, что недопустимо в тех тяжелейших условиях, в которых проводятся современные сделки. Поэтому профессионал должен понимать так называемую карту рисков. Знать, где их нужно искать и где риски маловероятны и сделка с большой вероятностью пройдет успешно.
Тактика «едем в пробке» Сегодня рынок недвижимости — это рынок продавца, но чью бы сторону ни представлял риэлтор, он обязан владеть тактическими приемами, позволяющими правильно прогнозировать, где надо выждать, а где — применить тактику «бури и натиска». В общем, все как при езде в пробке: час ползешь улиткой — и вдруг машины решительно трогаются с места, чтобы не опоздать на зеленый сигнал светофора. Опытные риэлторы ищут пути оставаться друзьями своих клиентов — это лучший способ найти новых. Впрочем, в условиях мегаполиса такое поведение весьма затруднительно: люди одновременно и скученны, и отделены друг от друга.
Искусство быть, а не казаться Сколько ни говори о слагаемых успеха нелегкой риэлторской профессии, все перечислить все-таки невозможно. За рамками нашего разговора остались такие важные психологические качества, как честность, умение не демонстрировать свое превосходство, способность заниматься с клиентом даже в том случае, если он беден, а сделка не сулит большой прибыли. Но подобные качества скорее из области морали, а не психологии.
Информация подготовлена Сетью агентств недвижимости «ЭКСПЕРТ» по свободно размещенным материалам в Интернете.
Вы можете приобрести полный пакет документооборота агентства недвижимости, включая материалы по созданию агентства недвижимости, учредительным документам, по психологии, менеджменту, налоговому, бухгалтерскому учету за 9900 р. Другие новости www.expert-russia.ru 19.03.2008 Где вы можете прочитать и подписаться на наши новости Новости Городского Ипотечного Банка Выгодно ли сейчас покупать новостройку Налоговый вычет для дольщиков признан конституционным В Уфе открылись строительные выставки Купить квартиру, посмотрев не больше одного варианта, возможно ли? Судебные приставы начали выселять ипотечных должников прямо на улицу Портрет агента по коммерческой недвижимости О постановке на учет в Росифинмониторинг для агентств недвижимости России
|
В избранное | ||