Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Психологический Консультарий

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 9.296 RSS
←   Ноябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.pcnp.ru
Открыта: 15-11-2001
Адрес автора: psychology.ncuxo-owner@subscribe.ru

Автор
Психологический Центр на Пятницкой

Статистика

9.296 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Психологический Консультарий


Выпуск N 1285 Читателей - 3758
Психологический КОНСУЛЬТАРИЙ
Рассылку ведет Психологический центр на Пятницкой

[Другие темы]
[Задайте свой вопрос (подробности ниже)]

 

Эффективная презентация

     

     

      Здравствуйте!

      В прошлом выпуске Рассылки, шла речь о роли вопросов в деятельности менеджера. Сегодня я расскажу вам об одном случае из моей практики, который, как мне кажется, ярко иллюстрирует данную тему.

      Случилось это тогда, когда я работал руководителем учебного центра одной компании, занимающейся дистрибуцией автозапчастей для иномарок. В мои обязанности входило не только руководство процессом обучения в компании, но и личное проведение тренингов и консультаций.

      И вот, однажды, директор по маркетингу заказал у меня тренинг «Эффективная презентация» для сотрудников отдела маркетинга, и product-managers, которые тоже были в его подчинении.

      На тренинге участники тренировались писать план презентации, создавать слайды, выступать перед аудиторией… Но, главное – на мой взгляд – ставить цель своей презентации.

      Через несколько дней, после тренинга, ко мне обратился один из продакт-менеджеров, назовем его Романом, который занимался поставками автомобильных масел. Он сказал, что Президент компании поручил ему сделать презентацию для сотрудников отдела продаж, чтобы рассказать им о новой программе одного из поставщиков машинного масла. Суть программы была в следующем: поставщик предлагал трехлетние контракты, по условию которых, розничный продавец брал на себя обязательства покупать каждый квартал определенный объем масла (как минимум), в ответ поставщик брал на себя обязательства зафиксировать цену, и поставлять материалы, направленные на поддержку продаж (стойки, фирменные наклейки, брошюры, сувениры и т.п.).

      Я тогда спросил, в чем именно Роман видит мою помощь, ведь все основные слагаемые успешной презентации мы, совсем недавно, разбирали на тренинге?

      И Роман признался, что уже несколько раз делал подобные презентации внутри компании, но, всякий раз, оставался недоволен результатами, и, что именно надо изменить, он не знает.

      Я прекрасно понимал, что в предмете презентации Роман разбирается гораздо лучше меня. Рекомендации по оформлению слайдов он уже получил на тренинге, и большего я ему ничего не скажу. Чем же я могу ему помочь? Как повысить эффективность его выступления перед продавцами?

      И тогда я попросил Романа сформулировать цель его презентации.

      Это у него получилось быстро: «Проинформировать сотрудников отдела продаж о новой программе по работе с маслом».

      Этот вариант никак меня не устраивал, потому что известно, что презентация используется, в первую очередь, для того, чтобы побудить присутствующих на ней к какому-либо действию. А для информирования существуют телефон и почтовая рассылка – для этого не надо отрывать людей от работы, собирать всех вместе, и что-то им рассказывать.

      Я сказал об этом Роману, и попросил его переформулировать цель.

      Немного подумав, он сказал: «Надо, чтобы наши продавцы, в течение месяца, продали минимум три контракта по этой программе».

      Это было уже понятнее, и приближало нас к эффективной презентации.

      Тогда я спросил: «А для чего им продавать именно эти контракты? Ведь масло и так уже продается – что продавцам даст эта новая схема?».

      Этот вопрос поставил Романа в тупик – он не знал, что на него ответить. Но я его не торопил. Мы еще немного порассуждали, Роман, что-то рисовал на бумаге, периодически бубня себе под нос нечто маловразумительное, пока, наконец, его ни осенило: «Так все просто! Если продавец подпишет один такой договор, он обеспечит себе выполнения 10% своего плана продаж на три (!) года вперед. А, если таких договоров будет три, то треть плана будет выполнена, и ему либо можно будет работать три года не в полную силу, либо, он обеспечит себе бонусы».

      После этого открытия в дальнейших консультациях Роман не нуждался. Он сказал, что теперь понимает, как именно надо сделать эту презентацию.

      Отмечу, лишь, что этот разговор продолжался 40 минут.

      Прошло еще четыре дня. Я столкнулся с Романом, несущимся через две ступеньки, по лестнице. «Как дела? Как презентация?» - спрашиваю.

      «Отлично!»

      И Роман рассказал, что сотрудники отдела продаж так вдохновились выгодой для себя от этих долгосрочных контрактов, что выбрали всю квоту, выделенную нашей компании производителем масла. И теперь Рома ведет переговоры с их представительством, о расширении квоты.

      Вот так коучинговый подход, основанный на задавании вопросов, помог сотруднику самому найти эффективное решение рабочей задачи.

      А есть ли в вашей практике такие примеры, когда вопросы помогали раскрыться вашему визави, неважно, был ли это ваш подчиненный или просто товарищ? Буду рад, если вы сможете поделиться с нашими читателями своими историями!

      Успехов вам!

      Данила Демин dvdemin@yandex.ru , бизнес-коуч, "Психологический центр на Пятницкой", 951-54-54.

Сейчас "Консультарий" включает 5 рассылок:     Психологический Консультарий
Вопросы и ответы по психологии.
Ведет Психологический центр на Пятницкой
    Секс, ложь и деньги. Психологические проблемы деловых взаимоотношений.
    Медицинский Консультарий
Вопросы на медицинские темы. Отвечают специалисты медицинского центра "Эхинацея".
    Консультарий - Салон Красоты
Уход за телом и волосами, о косметика, парфюмерия (выходит не регулярно).
    Консультарий
Базовая рассылка. Вопросы по всем остальным темам + избранные вопросы из других рассылок.
Чтобы подписаться, введите свой e-mail и нажмите "OK":
Подписался сам - подпиши друзей
Subscribe.Ru
Консультарий
Секс, ложь и деньги
Психологический Консультарий
Медицинский Консультарий
Консультарий - Салон Красоты
ИМ(с)Б Интернет для малого (и среднего) бизнеса
Застройщик



Вы можете задать вопрос из формы в Интернете или по e-mail: q@drvo.ru

ВНИМАНИЕ!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ 1: Ваше письмо будет опубликовано! Если хотите сохранить анонимность, сделайте соотвествующие пометки.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ 2: Возможности заочной консультации ограничены! Консультаныты не могут знать ВСЕХ Ваших обстоятельств. Бездумное использование заочных советов врача, психолога, строителя и т.п. может быть опасным!

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ 3: Мы не можем гарантировать ответов на все вопросы, так же как не можем гарантировать сроков ответа. Если Ваш вопрос действительно важен, подумайте об очной консультации.


В избранное