Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Управляй & Ко: e-тренинг навыков для продвинутого менеджера

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Секреты бизнес-психологии для успешных дам" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
DenisLun

Статистика

2.806 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера. Дорогие услуги в кризис: конкретный пример успеха


 

Друзья, здравствуйте! В сегодняшнем выпуске рассылки:

\

Выскажи свое мнение о приемах продаж в кризис, и ПОЛУЧИ ПРИЗ-2

Некоторое время назад я пригласил поучаствовать в дискуссии: «какие приемы продаж в кризис можно считать наиболее эффективными». Победителю обещан приз, которым является вторая редакция книги «БИБЛИЯ ПРОДАЖ: настольная книга «продажного» менеджера» в электронном варианте.

К моему великому удовольствию, уже появились первые — интересные и содержательные — ответы. К моему не менее великому огорчению, их пока немного (лето, наверное, сказывается). Поэтому приглашаю высказаться тех, кто «воздержался»! А пока — наиболее интересные ответы:

Александр

Как было сказано о продажах — «Время пулеметных очередей прошло — патроны подорожали. Наступило время снайперских попаданий.» Выскажу некоторые наблюдения продажника, работающего в регионе, на примере строительных фирм, одного нашего направления.

Чем характеризуется кризис для наших клиентов? — элементарно отсутствием эаказов и, следовательно, денег (крупные строители). Поэтому в какой то момент мы всем отделом поставили задачу — перелопатить ВСЮ клиентскую базу и установить точно — в данный момент кто из наших клиентов чем занимается. выяснилось, что строительный рынок ужался на 60−65%. то есть из 10 компаний строят (достраивают) 3−4 фирмы, (в общем-то известный факт), но мы уже точно знали, кто именно и на каком этапе находится. Это позволило нам запланировать на 2−3 месяца оптимальное состояние склада под конкретных заказчиков.

Вторая составляющая кризиса — жесточайшая экономия оборотных средств у заказчиков.

И третья составляющая — среди поставщиков развернулись настоящие ценовые войны в регионе.

Т. о. я считаю что агрессивные продажи — это рискованное средство. Если предприятие реально работает, то снабженцу или исполнительному директору важна в первую очередь информация — кто, что, и по чем продает. Поэтому мы в первую очередь узнаем — работает ли фирма, есть ли у нее объекты, и т.д., если таковые есть, назначить встречу как правило, не составляет труда, главное, выяснить, что нужно конкретно здесь и сейчас, и что уже предлагают.

Возросла многократно ценность личных взаимоотношений между менеджером и снабженцем. А вот телефонные обзвоны, напротив, не дают прежних результатов, более того (мне лично жалуются мои клиенты) просто «достали» :)

Читать остальные мнения, и добавить свое >>

\

БЕСПЛАТНАЯ дистанционная стажировка в УЦ РОСНО: Вы спрашивали – мы отвечаем

Объявление о возможности БЕСПЛАТНО пройти дистанционную стажировку в Учебном Центре одного из страховых гигантов России — компании РОСНО – вызвало поток писем:

  • Многие оценили эту возможность, и прислали свои заявки – таких писем уже довольно много, поэтому настоятельно рекомендуем “не оттягивать” и выслать свои заявки.

  • Некоторые выразили свое неудовольствие, и не упустили случая проект обхаять. Флаг им в руки. Критиковать чужую активность легче, чем проявить собственную.

  • Третьи прислали свои вопросы. На некоторые мы ответили индивидуально, а на некоторые — наиболее часто повторяющиеся — сегодня отвечаем “оптом”.

Итак, слово предоставляется руководителю проекта Корпоративного университета РОСНО Екатерине Высоцкой. (А для тех, кто эту информацию “пропустил”, настоятельно рекомендуем сначала зайти сюда >>):

Для кого стажировка подходит больше всего?

Мы рассчитываем получить в стажеры практикующих тренеров. При этом нам интересно принимать в стажеры тренеров – новичков, которым с одной стороны – интересно обучаться и развиваться, с другой стороны – у вас должен быть опыт профессионального обучения и базовое понимание учебного процесса. Начинающий тренер – с опытом работы от полугода до трех – видит обучение свежим взглядом, задает вопросы, активно ищет ответы, готов учитывать в развитии обратную связь и развиваться вместе с нами.

Читать полностью »

\

Дорогие услуги в кризис: конкретный пример успеха

Возможно, вы помните — в конце прошлого года я писал о своей знакомой Марине — владелице маленького ивент-агентства (этого блога тогда еще не было, поэтому материал вышел на моем основном сайте >> и в ЖЖ >>). Материал был о том, как ей удалось преодолеть панику среди сотрудников в условиях, когда заказчики один за другим отказывались от сотрудничества, и никаких перспектив продавать свои услуги в кризис не предвиделось.

Контакт с Мариной поддерживаю довольно регулярный — мы с ней давние друзья. Соответственно, как у них обстоят дела, знаю очень хорошо. Сказать, что им приходится тяжко — ничего не сказать. Им приходится ОЧЕНЬ тяжко, потому что бюджеты на развлекательные мероприятия посокращали — именно их услуги в кризис — в первую очередь. Я бы так сказал, что тренеры и маркетологи по сравнению с ними просто как сыры в масле катаются. А уж стоны тех, у которых продажи сократились «всего» на 10−20%, на фоне положения этой компании выглядят просто издевкой.

Численность ее немногочисленного персонала еще уменьшилась — их осталось менее половины от предновогоднего количества. Тем не менее, Марина как стойкий оловянный солдатик продолжает развивать свое дело. По моей просьбе, мы с нею вместе попробовали накидать ключевые вехи — какие решения были приняты, и какие мероприятия осуществлены, чтобы их услуги в кризис все равно продавались. Вот какой список получился:

  1. Общим решением, всем (кроме бухгалтера), кто не зарабатывал компании деньги непосредственно — т.е. не продает или не оказывает услуги в кризис, было предложено начать это делать. Сократили тех, кто заниматься продажами и прочей полезной деятельностью отказался (ресепшионистку, и кое-кого еще). Что любопытно, бухгалтер тоже (по своей инициативе) начала работать с клиентами, что лишний раз доказывает — было бы желание.

  2. По согласованию с сотрудниками, было произведено изменение системы оплаты: все были переведены на процентную форму оплаты. Несогласным было предложено начать подыскивать другую работу (некоторые этим правом воспользовались). Впоследствии, увольнений и сокращений уже больше не было.

  3. Осуществлена работа с подрядчиками (они правда этого слова не употребляют, но в широком смысле оно будет наиболее уместно) на предмет снижения стоимости их услуг. В ряде случаев удалось добиться значительного улучшения условий. В итоге, появилась возможность предлагать клиентам очень разнообразные по цене предложения (разница на аналогичные условия — до 3-х раз)

  4. Активизирована работа с заказчиками, на предмет того чтобы не отказывались от сотрудничества вовсе, а сотрудничали по значительно меньшей сумме. Удалось сохранить более половины тех клиентов, которые заявили о своем намерении сотрудничество прекратить.  Был взят курс на «углубление отношений» с существующими клиентами.

  5. Проведен мозговой штурм на тему «Кто еще может быть нашим клиентом, и что мы можем делать еще». Среди многих прочих, принципиально самая ценная идея — что можно работать не только с компаниями, а с частными лицами — т.к. несмотря ни на что, люди женятся, празднуют юбилеи, отмечают рождения детей, и пр. — соответственно такого рода услуги в кризис все равно будут востребованы, а все это организовывать Марининой команде — как раз плюнуть.

  6. Сделали своего рода «пакет предложений», с разного вида услугами, и по каждому виду — линейка вариантов (от «эконом» — с хором октябрят, до «VIP» — с Жанной Фриске)

  7. Были намечены «мишени», т.е. целевые аудитории и места их «кучкования» (одна из «кучек» — Рублевское шоссе). По принципу «пяти рукопожатий», были составлены контактные списки — куда идти, кому звонить, кого беспокоить. На основании списков, составлены планы действий.

А дальше — пошли этот план реализовывать. Итоги этой истории таковы. Компания продолжает работать, несмотря ни на что, и продавать свои дорогие услуги в кризис. Численность персонала сократилась, но стабилизировалась. Сотрудники регулярно получают зарплату. Вопрос о закрытии бизнеса не стоит. Несмотря на значительное снижение цен (точнее, не столько снижение, сколько расширение ассортимента в нижнюю сторону), компании удалось остаться в премиальном сегменте. Компания привлекла некоторое количество новых клиентов, проведя «ревизию» своих возможностей, и открыв в них неиспользовавшийся до сего момента рыночный потенциал. Одним словом, дела идут!

А вы знаете такие примеры?

Комментировать

 

A.S.Consult: Александр Соломатин, Консультант

www.asconsult.ru

as-consult@yandex.ru

 

 УВЕРЕННОЕ ПОВЕДЕНИЕ: управляешь собой - управляешь другими

Управление временем: УПРАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННОЙ ЦЕННОСТЬЮ
Цикл менеджмента: КЛЮЧЕВЫЕ ФУНКЦИИ РУКОВОДИТЕЛЯ
 Современный ситуационный подход к управлению: NEW LOOKКнутом нельзя пряником: ПОСТАВЬ ЗАПЯТУЮ, или навыки мотивирования

Рассылки Subscribe.Ru
ЦЕНТР УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ: Азбука "продажного" менеджера
Управляй-ка: e-тренинг ключевых навыков менеджера
ТРЕНИНГ ТРЕНЕРОВ от "А" до "Я": Академия бизнес-тренеров

Внимание!
Благодаря активности читателей рассылки,
начала пополняться наша <<Деловая Библиотека>>.
Деловая библиотека A.S.Consult -
это взаимообмен любой интересной бизнес-информацией
на тему продаж, управления, личностного роста и пр.
Вы можете не только скачивать материалы,
но и добавлять их. Будем полезными друг другу!
Как пройти в библиотеку?

 
В избранное