Добрый день, друзья. С вами Лола Пирхал с очередным выпуском рассылки "Законы лидерства в иллюстрациях".

В прошлый раз мы рассуждали о таком неудобном понятии, как просьба. И для многих тот выпуск оказался полезным, судя по отзывам. Но был один отзыв, который я хочу вам привести:

Надежда, конечно же, права. Умение просить можно использовать в манипулятивных целях. Как и умение вообще что-то делать: выступать перед публикой, писать статьи, говорить, кушать, не писать в штанишки и т.д, и т.п.… Нет в мире действия, которое нельзя было бы использовать для манипуляции своим ближним. Все, таким образом, упирается, как обычно, в то, что у нас в голове и в сердце. Однако, это вопрос совершенно иного порядка.

Как все уже поняли, сегодня мы все же поговорим немного о манипуляциях и о том, как не стать жертвой насильника манипулятора. Такое себе психологическое самбо - самозащита без оружия

Мы часто сталкиваемся с тем, что совершаем поступки, совершенно отличные от наших намерений и желаний, и сами затем недоумеваем, как это могло произойти. Это может касаться как похода в баню, так и более серьезных вопросов, например, карьеры, личной жизни, здоровья, выбора профессии и т.д. Основная причина такого явления - встреча с манипулятором, неумение его распознать и противостоять ему.

Манипуляция - это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, приятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения своих собственных целей.

Манипулятор - человек, умеющий подавлять волю другого человека. Успешная манипуляция людьми всегда строится на умелом сокрытии своих истинных целей, мотивов поведения. При этом от манипулятора требуется хотя бы минимальное понимание психологии партнера. Намерения манипулятора всегда завуалированы, обычно прячутся за маской дружбы и участия, иногда агрессии или беспомощности. Еще один малоприятный момент: усилия, затрачиваемые на скрытое воздействие, обычно смехотворно малы по сравнению с результатом манипуляции. Именно экономия сил и времени движет человеком, манипулирующим окружающими.

"Идейным вдохновителем" манипуляторов традиционно принято считать Дейла Карнеги, чьи простые рекомендации стали жизненным кредо для целого поколения американцев.

Откликом на его влияние послужили многочисленные публикации, среди которых выделяется небезынтересная книга Эверетта Шострома "Антикарнеги, или человек манипулятор". Однако в защиту Карнеги следует отметить, что он учил людей говорить и действовать искренне, и не его вина, что кое-кто из последователей использовал его безусловно полезный опыт во зло. Да и справедливости ради нужно сказать, что если заглянуть в историю, технологии манипуляций были известны человечеству с древнейших времен и наиболее четко были сформулированы средневековым итальянским дипломатом, писателем и историком Никколо Макиавелли.

Иллюстрация

Классическая иллюстрация манипуляции - басня Ивана Андреевича Крылова Ворона и лисица, знакомая всем с детства.

Вороне где-то бог послал кусочек сыру;
На ель Ворона взгромоздясь,
Позавтракать совсем уж собралась,
Да призадумалась, а сыр во рту держала.
На ту беду Лиса близехонько бежала;

Вдруг сырный дух Лису остановил:
Лисица видит сыр, Лисицу сыр пленил.
Плутовка к дереву на цыпочках подходит;
Вертит хвостом, с Вороны глаз не сводит

И говорит так сладко, чуть дыша:
"Голубушка, как хороша!
Ну что за шейка, что за глазки!
Рассказывать, так, право, сказки!
Какие перышки! какой носок!
И, верно, ангельский быть должен голосок!
Спой, светик, не стыдись! Что, ежели, сестрица,
При красоте такой и петь ты мастерица,-
Ведь ты б у нас была царь-птица!"

Вещуньина с похвал вскружилась голова,
От радости в зобу дыханье сперло,-
И на приветливы Лисицыны слова
Ворона каркнула во все воронье горло:
Сыр выпал - с ним была плутовка такова.

Как говорится, комментарии излишни.

Типы и виды манипуляций

Это условное подразделение. Сейчас нам важны лишь общие принципы. Я бы выделила два типа манипуляций, в зависимости от положения манипулятора: либо он имеет реальную власть над вами (начальник, священник, родители), либо он не имеет над вами власти (подчиненные, община, дети). И виды манипуляций укладываются в эти типы. Т.е. человек, облеченный реальной властью скорее использует авторитарный, активный вид манипуляций (метод кнута и пряника), а человек, лишенный возможности проявить силу, скорее выберет манипуляцию пассивностью, слабостью или лестью.

Если с манипулированием власть предержащих большинство знакомо, то с манипулированием подчиненных и противостоянием ему сложнее. Любопытный пример с дрессировкой дельфинов приводит на одном из своих семинаров Радислав Гандапас. Дельфины по свистку прыгают через кольцо и подплывают к дрессировщику. Тот распределяет рыбу несправедливо: одному две, второму одну, третьему - вообще ничего. По следующему свистку опять прыжок и опять странное, ничем не обоснованное, абсолютно лишенное логического объяснения, распределение рыбы. На вопрос, что же за этим кроется, дрессировщик поясняет, что дельфины - мыслящие существа, как только они уловят повторяющуюся систему в распределении питания, они смогут манипулировать человеком, прыгая или не прыгая через кольцо в зависимости от своего чувства голода.

Именно поэтому, если руководитель не хочет, чтобы подчиненные им манипулировали, строгой системы поощрения и порицания быть не должно. Вы можете помочь одному, другому, третьему… четвертый уже будет считать, что это ваша обязанность. Поэтому, если вы делаете заявку на лидерство - не загоняйте себя в жесткие рамки, оставляйте за собой право на маневр.

Очень хорошо это проиллюстрировал Иисус (Мф 20:1-15) в притче о хозяине виноградника, четко подчеркнув суверенность Бога в принятии решения о вознаграждении.

Можно ли почувствовать, когда вами манипулируют?

Для этого нам нужен анализ эмоций. Если при общении вы ощущаете постоянный дискомфорт - проанализируйте его - кто-то, возможно, пытается играть на струнах вашей души.

Какими могут быть ощущения?

Дисбаланс. Вы чувствуете сразу несколько противоречивых эмоций: радость и тревога, воодушевление и дискомфорт, гордость и обида.

Стандартная повторяющаяся реакция. При общении с некоторыми людьми у вас возникают определенные повторяющиеся состояния: дискомфорт, чувство вины, никчемности, подавленности, беспричинной благодарности, благодати.

Неадекватность. У вас начинается приступ гнева после какого-либо, вроде бы, несущественного замечания партнера, появляется безотчетная тревога во время мирного обсуждения малозначительных проблем.

Дисбаланс эмоций, внутренняя противоречивость нашего эмоционального состояния, может быть следствием применения манипулятором универсального щипка. "Странность" эмоций также объясняется тем, что задета одна или несколько наших чувствительных струн, причем столь искусно, что нам даже не удалось заметить, когда и как это было сделано.

Повторяемость эмоций может свидетельствовать о том, что данный манипулятор постоянно играет на одной и той же нашей струне, которая с готовностью начинает звучать при его появлении.

Неадекватность - это не просто индикатор манипуляции, это стрессовое состояние, которое разрушает нашу психику и наше здоровье в целом. Поэтому именно этой реакции нужно уделить особое значение. Когда вместо досады мы ощущаем тоску, вместо огорчения - отчаяние, вместо недовольства - бешенство, это значит, что задето наше чувство социальной значимости, самоуважение, самооценка. Значит, кто-то манипулирует не только нашим поведением, но и нашим самоощущением себя как личности.

Резкий всплеск эмоций - это, пожалуй, самая важная характеристика, которая должна быть проанализирована в первую очередь. Однако парадокс состоит в том, что при возникновении интенсивной реакции мы забываем об анализе. Поэтому тот индикатор, который легче всего заметить, оказывается самым трудным для практического применения. Вместо того, чтобы использовать собственную эмоцию, как важный информационный сигнал, мы отдаемся во власть этой эмоции.

Признаки манипулятивного поведения

Стоит насторожиться, если вы заметили, что ваш партнер:

• Старается слишком приблизиться или, наоборот, отдалиться, нарушая границы вашего психологического пространства или разрывая необходимую дистанцию для контакта.
• Принимает закрытые позы, систематически подпирает голову или излишне суетится.
• Завораживающе смотрит, не отводя глаз, или, наоборот, часто отводит взгляд, смотрит вдаль, мимо вас.
• В серьезные моменты трет нос, ухо, шею, прикрывает рот или, наоборот, слишком уравновешен и спокоен, даже в напряженных ситуациях.
• Частенько играет фактами вашего прошлого делового опыта - досконально изучил, знает ваши сильные и слабые стороны.
• Много внимания уделяет вашей личной жизни (семейное положение, хобби, интересы, здоровье, досуг и т.д.).
• Старается вводить в разговор философские темы, а заодно пытается выяснять ваши идеалы, жизненную миссию и обыгрывает это.
• Льстит, завышая значимость ваших слов или действий.
• Часто упоминает ваш или свой статус, ненавязчиво обозначая, что кто-то из вас выше/ниже.
• Драматизирует ситуацию, создает у вас состояние тревожности, а затем использует это.
• Часто ссылается на третьих лиц.
• Скрытно проверяет ваши знания, возможности.
• Много шутит.
• Навязывает свои услуги.
• Нередко отвечает уклончиво, например, на вопрос вопросом "А что вы сами об этом думаете?", "А как бы вы поступили?".
• Использует "технику отзеркаливания" (подстройка к вашему поведению, позам, речи).
• Пытается заняться при вас каким-то делом (что-то рисует, усиленно вертит ручку, очки).
• В его переговорной команде четко распределены роли: злой - добрый, дотошный - благодушный, провокатор - примиритель и т.п.
• В нужный момент при помощи неожиданных вопросов старается изменить ход беседы в выгодную для себя сторону.
• Перед принятием важного решения, начинает торопить вас. Это очень важный момент /остальные важны лишь в совокупности/. Если человек не оставляет вам времени на анализ и размышление - любыми путями отстаивайте право на время для принятия решения.
• Ну и, наконец, для переговоров (по его инициативе) выбрано неудобное для вас время или место.

Что с этим делать?

Нужно вырабатывать в себе стрессоустойчивость. Не нужно бояться стресса, ведь стресс - это нормальная реакция организма на напряжение. А напряжение - это энергия, которую нужно использовать в своих интересах, подпитывая креативность и целеустремленность. Просто вам нужно научиться правильно обращаться со своей энергией, преобразовывая ее и вырабатывая навыки стрессоустойчивости. Это позволит вам противостоять психологическому воздействию и объективно оценивать поведение окружающих.

Для состояния внутреннего покоя и комфорта можно использовать одну из следующих техник

1. Креативно-сублимирующая коррекция (коуч Андрей Кичаев)

   Вы закрываете глаза и мысленно создаете себе убежище - вспоминаете или представляете спокойное и комфортное место, где вас никто не потревожит и не побеспокоит, и мысленно помещаете себя туда на некоторое время.

   Убежищем может стать ваш автомобиль, комната, шалаш в лесу, необитаемый остров, в общем, любое уютное и безопасное для вас место. Находясь там, вы можете позволить себе полностью ощутить приятное чувство уверенности, покоя, комфорта. Вскоре вы почувствуете себя успокоившимся и отдохнувшим.

   Когда это произойдет, вы можете выйти из своего убежища и вернуться в реальный мир - для этого нужно сделать глубокий вдох, медленный выдох. После чего открывайте глаза.

   Это упражнение помогает быстро снимать напряжение возникшего переживания. Если вы будете делать его регулярно, то с каждым разом все быстрее сможете достигать желаемого состояния, потому что у вас выработается и укоренится модель выхода из стресса. И вскоре эта модель будет срабатывать автоматически. От вас потребуется только запустить ее, а дальше все произойдет само собой.

   Это довольно простая техника, но работает очень успешно.

   Главное, помните, что при выполнении этого упражнения вы работаете с образами, которые возникают у вас. Позвольте себе на это время побыть ребенком, вернуться в то время, когда ничто не мешало фантазировать, представлять себя то на далекой планете, то в собственном дворце, когда вы точно знали, что мир создан для вас, а вы для него...

2. "Защитник" (коуч Ирина Михалицина)

   Закройте глаза и представьте себя в той самой пугающей раздражающей ситуации, в которой находитесь. Не бойтесь своих переживаний, переживите их. Теперь представьте, что Кто-то Большой, Сильный и Добрый берет вас на руки, обнимает и успокаивает, убаюкивает. Своими руками Он забирает ваш страх и напряженность, вам хорошо, уютно и тепло. Вы в безопасности. В Его руках полный покой и комфорт. Вы сильны и уверены, потому что Он с вами.

   Это упражнение так же быстро, как и первое снимает страх и напряженность. Причем не только в текущей ситуации, вы можете использовать его и для снятия старого, полузабытого, но иногда всплывающего из подсознания, страха

Как противостоять манипулятору?

1. Ассоциативные аналогии (Андрей Кичаев)

   Если вы обнаружили, что вами пытаются манипулировать, нужно определить, кто же перед вами и как к нему относиться? Для начала опишите для себя партнера в терминах, например, представителей животного мира или народных волшебных сказок. Занимаясь поиском ассоциативных аналогий, вы отключите свое рациональное сознание, и информация начнет структурироваться в образах различных зверей или сказочных персонажей. Таким образом, у вас будет создана метафора переговоров, которая поможет вам отследить расстановку ролей и контролировать развитие сценария.

   Не отвлекайтесь на контроль над своими позами и жестами. Дружелюбный (!) настрой не даст вам реагировать на партнера негативно, поэтому будьте естественны, и ваши позы будут соответствовать этой установке. Старайтесь, как можно чаще соглашаться с его высказываниями, при этом ваше согласие не означает, что вы во всем с ним согласны.

   Этим вы подавляете его критику, его интеллектуальную активность. Партнер успокаивается, удовлетворяет свои амбиции и теряет желание спорить. Для этого можете использовать следующие согласительные конструкции: естественно, конечно, верно, само собой, все это так, действительно, безусловно, вы правы, согласен, разумеется, и т.п.

   Старайтесь меньше говорить и больше слушать, потому что аргументы и доводы партнера можно использовать в своих целях. Ведь за любым предложением стоит система аргументов и демонстрация всех плюсов этого предложения.

2. "Заигранная пластинка"

   Этот способ помогает человеку "гнуть свою линию", тем самым, игнорируя попытки манипулирования. Суть этого метода заключается в повторении своих слов, как на заигранной пластинке, однако при этом надо соблюдать определенную последовательность.

   Итак, к вам обращаются с просьбой, выполнение которой для вас нежелательно:

   1) если вы не уверены, что поняли собеседника, расспросите его о деталях, уточните, правильно ли вы его поняли, повторив за ним его слова;
   2) поняв суть просьбы, согласитесь с правом собеседника иметь собственное мнение;
   3) сообщите собеседнику, что вы не хотите делать то, о чем вас просят.

   Если собеседник продолжает настаивать, "включайте пластинку" и, соглашаясь с правом собеседника иметь свое мнение (пункт 2), отказывайтесь выполнять его просьбу (пункт 3). При этом не спешите, выдерживайте паузу, будьте спокойны - манипулятор в этот момент волнуется куда больше вашего!

   Иллюстрация

   Этот прием, как и многие другие, был известен давно. Им, судя по описанию, великолепно владел профессор Преображенский из повести М.А. Булгакова "Собачье сердце".

   — Хочу предложить вам, - тут женщина из-за пазухи вытащила несколько ярких и мокрых от снега журналов, - взять несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука.
   — Нет, не возьму, - кратко ответил Филипп Филиппович, покосившись на журналы.
   — Почему же вы отказываетесь?
   — Не хочу.
   — Вы не сочувствуете детям Германии?
   — Сочувствую.
   — Жалеете по полтиннику?
   — Нет.
   — Так почему же?
   — Не хочу.
   — Вы ненавистник пролетариата! - гордо сказала женщина.
   — Да. Я не люблю пролетариат, - печально согласился Филипп Филиппович.

   Филипп Филиппович соглашается с мнением женщины (он сочувствует детям Германии, не жалеет полтинника, не любит пролетариат), но четырежды, как заигранная пластинка, отказывает в неприятной для него просьбе.

3. Прямой отпор

   3.1. "Только такой опытный человек, как вы, может это сделать!"

   Это способ дать вам тяжелое задание, от которого вы хотите отказаться. Но ваш начальник льстит вам и не дает возможности отказаться, потому что вы - профессионал.

   Прямой отпор: "Спасибо, что вы высоко оцениваете мой труд, мне это очень лестно, но у меня нет возможности участвовать в этом проекте по уважительным причинам".

   3.2. "А вы, пожалуй, этим и займетесь, потому что лентяйничали все предыдущее время".

   Это способ вызвать у вас вину и благодаря этому навесить на вас всех собак.

   Прямой отпор: "Что вы имеете в виду? Конкретизируйте пожалуйста, в чем заключалось мое лентяйничанье?"

   3.3. "У вас что - сочувствия нет? Помогите товарищу!"

   Это способ сыграть на ваших добрых чувствах и вовлечь в тяжелый проект только потому, что "надо же всем помогать".

   Прямой отпор: "Да, я сочувствую своим товарищам. Но здесь не только товарищи, но и коллеги. Почему я должен выполнять чужую работу?"

   3.4. "Мы - одна команда. Давайте же покажем нашим конкурентам кузькину мать!"

   Это способ заставить вас работать активнее задаром просто потому, что есть некие конкуренты, которых начальнику захотелось обойти, не выплачивая вам денег за ваш геройский труд.

   Прямой отпор: "Да, мы одна команда. Но хотелось бы знать, что конкретно получит команда, когда мы обойдем наших конкурентов?"

   3.5. "Тех, кто будет трудиться - достойно наградим".

   Это способ заставить вас работать активнее без конкретных указаний награждения. По окончании проекта может оказаться, что речь идет о походе в театр на кукольный спектакль или о бокале шампанского с генеральным директором. А что? Ведь никто и не обещал большего!

   Прямой отпор: "Согласен, любой труд должен быть вознагражден. А есть примерный перечень того, чем именно будут награждены передовики производства?"

Впрочем, тут важно не переборщить. Не стоит грубить начальству в ответ на попытку манипулировать вами (это может привести к вашему увольнению). Вы можете и промолчать, но сделать для себя соответствующие выводы. Лучше же всего выбрать себе такой коллектив для работы, где нет места постоянному манипулированию, где все проговаривается до конца, где цели ясны и четки, а не замутнены. И где стиль руководства и поведения - это партнерство, заслуженное лидерство, то есть всем воздается по заслугам - четко и в срок, в соответствии с обещаниями.

Профилактика

Нужно знать свои "струны" и как только "зашевелилось" что-то в душе, "заскребло" от услышанного - будьте начеку и сохраняйте самообладание:

1. Отслеживайте типичные фразы, которые выбивают вас из колеи, запоминайте их (для некоторых, например, фраза "только ты сможешь мне помочь, ты - моя единственная надежда!" действует безотказно).
2. Благодаря такому самонаблюдению вы уж точно будете знать, когда вас "обрабатывают".
3. Старайтесь не поддаваться нахлынувшим чувствам, если струны задеты. Не действуйте спонтанно (чувства спустя некоторое время пройдут, а дров вы уже наломали).
4. Помните о ваших собственных желаниях, интересах и приоритетах - манипулировать проще тем человеком, в жизни которого нет четких целей и приоритетов.

В заключение хочу привести вам строки Роберта Рождественского, которые мне прислала Екатерина - замечательно стойкий и позитивный человек. Когда-нибудь, если она позволит, я расскажу вам о ней подробнее. К чему эти строки, спросите вы. Любая манипуляция систематична, и, как ни парадоксально, в этом ее слабость.

Сделай Себя Сам!

1. Повышаем чувство собственного достоинства.
   Учимся держать удар
   Трансформация образов
2. Cкачать дополнительные материалы:
   Анти-Карнеги (Эверетт Шостром)
   Язык разговора (Аллан Пиз, Алан Гарнер)
   Язык жизни. Ненасильственное общение (Маршалл Розенберг)
   Манипуляция сознанием (Сергей Кара-Мурза)