Как умирают мечты, или кто разрушает вашу компанию.
Рассылка
для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 14.09.09
(№15)
Продажи
нового поколения. Продавать - это легко!"
Здравствуйте,
дорогие читатели!
Мы рассматриваем следующую ошибку, которая распространена и популярна. Это когда продавец сделал так, что клиент
не смог отдать свои деньги. Звучит неправдоподобно, но это действительность, в которой много пострадавших.
Если Вам нравиться моя рассылка, приглашайте сюда своих друзей и знакомых.
Перешлите им эту статью, и кто знает, может Вы действительно сможете помочь...
Кстати хочу поделиться с Вами хорошей новостью:появилась одна замечательная
программа, которая помогает систематезировать работу продавца, а
руководителям взять под контроль отдел продаж. Более подробно Вы можете
узнать о ней, подписавшись на рассылку http://subscribe.ru/catalog/marketing.assist; http://content.mail.ru/pages/p_70466.html
Как умирают мечты или кто разрушает Вашу компанию
В первую очередь, хочу определиться с терминами, которые мы будем использовать. Существуют три типа сотрудников.
Итак, первый это Игрок. Игрок – сотрудник, который является участником игры, в которую играет Ваша компания. Обычно, это игра в доход, игра в продажи, игра в решение проблем компании. Он участник. Ему не все равно, что происходит. Как правило, у игрока есть решения, которые приводят к нужным результатам. Его не всегда спрашивают о них, но они у него есть. Игрок не всегда приятный в общении, он часто «бунтует» против существующей ситуации. Этот парень не самый тихий в вашей команде и уж точно не самый «правильный»,
если только Вы не сделаете его таковым.
Есть зритель. Вот этот обычно самый правильный.
Он никогда не нарушает распорядка дня или дисциплины. Такой сотрудник не станет делать чего-либо по своей собственной инициативе.
Зритель как бы смотрит фильм о Вашей компании: «Как там оно?» Когда-то раньше он был игроком, но теперь ему это уже не интересно. Он устал быть «бунтарем», стал осторожным и «правильным», не вызывающими большого шума. Но теперь у него появились оправдания. Такой сотрудник начинает следовать «моде». Его девиз – «как все». И Вы можете это использовать. По сути, он неплохой парень и когда все много продают и учатся этому — он тоже будет это делать и стараться не отставать.
А есть такие люди, которые создают в компании проблемы, и живут за счет этого. Как ни странно, но это так. Это создатели проблем. Вы им ставите задачи и спустя какое-то время, они вам возвращают их в виде НЕРЕШАЕМЫХ ПРОБЛЕМ.
ВАМ НЕПОНЯТНО, КАК ОН МОГ СДЕЛАТЬ ИЗ ЭТОГО ПРОБЛЕМУ? А ОН СМОГ
ОНИ ИЗ ВСЕГО МОГУТ ДЕЛАТЬ ПРОБЛЕМЫ. ИХ ПРОФЕССИЯ — БЫТЬ «ЖЕРТВОЙ». МЫ ТАК И БУДЕМ ИХ НАЗЫВАТЬ - «ЖЕРТВЫ».
Глядя на них, вам кажется, что все такие. Они своим нытьем про кризисы и высокие цены создают впечатление «тяжелых времен». И из-за них они действительно наступают. Но хуже всего то, что из-за жертв Вы не видите «игроков» и не слышите решений, которые они Вам приносят. Поэтому «игроки» увядают.
Как же «жертвы» работают?
Самое частое действие жертв – «остановки» или прекращение действий при помощи расстройства. Игрок сделал шаг. На первом шаге может при этом произойти как что-либо хорошее, так и плохое. «Жертва» нашла ТОЛЬКО ПЛОХОЕ и указала на это «игроку». Это ее функция, ее «хлеб», ее жизнь и радость. «Жертва» расстроила игрока, и он замедлил движение или совсем остановился. При этом он тоже может стать «жертвой».
:
Вот пример. Руководитель требует выполнения плана от продавцов. Если этого нет, он применяет меры, чтобы добиться результата. Требует дисциплины. Заставляет обучаться и много работать. Если не успеваете в рабочее время — останьтесь и доделайте. И тут жертва закатывает истерику: «Нас насилуют! Выжимают все соки!» Она падает в обморок и тому подобные вещи. Руководитель расстроен. В следующий раз он уже не так требователен, и не будет идти до конца, чтобы получить
от сотрудников результат. Он стал осторожным. Началась другая игра, которая создателям проблем подходит больше. Вот так руководитель становится «жертвой».
Так можно влиять и расстраивать только «игрока», того, кто пробует, действует, ищет решения. На зрителя нет, он не делает попыток. На зрителя можно влиять еще проще. Ему достаточно сказать, что там опасно и все, он остановлен, так как он делает только проверенные, вымеренные и защищенные движения. Как все. Зритель действует там, где ошибки исключены. Их уже сделали другие. Игрока же страхом не остановить. Он будет пробовать. Игрок может сделать ошибку, поскольку он делает
много движений. Игрок как ребенок. У него есть энергия, и ОН НЕ УМЕЕТ ЕЕ НЕ РАСХОДОВАТЬ.
У НЕГО НЕТ БОЛЬШОГО КОЛИЧЕСТВА ОБЪЯСНЕНИЙ, ПОЧЕМУ ОН НЕ ДЕЛАЕТ ЧТО-ТО, ЧТО ДОЛЖЕН И ЧЕГО ОТ НЕГО ОЖИДАЮТ.
Поэтому, в отношении игроков у жертв есть определенный способ действия. И неважно, осознанно это или нет. Они могут поступать так потому, что так поступали с ними. И им кажется, что такой способ единственный работающий. Но игроку то все равно, осознанно его разрушают или нет. Я пишу для игроков. И мне важно следующее:
ИГРОКИ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ЭТИ СПОСОБЫ И ВИДЕТЬ ИХ ПОКАЗАТЕЛИ, ЧТОБЫ ЗНАТЬ, КОГДА ИХ ПЫТАЮТСЯ ОСТАНОВИТЬ ИЛИ РАЗРУШИТЬ..
Этот способ следующий:
Вызвать движение игрока в той области, где можно «обжечься». Обычно это область, где трудно. Например: Продавец в салоне мобильной связи подходит только к тем, кто сам ищет общение, а к тем, кто не выглядит «милым» не подходит. Игрок приходит и общается со всеми людьми в салоне. Он не выбирает покупателей и поэтому у него больше «неудач». Так игрок выглядит более «неправильным», чем те, кто стоит и ждет, когда посетители сами обратятся к ним.
.
Есть способ еще проще – заманить игрока в такую область, где действуют «Особые правила для жертв». То есть, там игра и правила таковы, что выиграть можно только будучи обученным навыкам жертвы. Вот, например, таким:
- отвлекать внимание от своих невыполненных соглашений и несделанных дел, от того, что на самом деле создает проблему. Жертва умеет ловко «сделать это незаметным».
- обращать внимание на других и на их ошибки, делая из них проблемы, заставлять людей расстраиваться от неоптимальных движений. Ошибка – это навсегда. Так говорят жертвы. Все, поздно, это уже не исправить.
- очень умело и незаметно расстраивать других. Например, этим иногда занимаются подростки при общении. Если у них нет другого занятия. Если им нечего делать, а так бывает, то они соревнуются в том, кто кого больнее подковырнет, кто найдет у другого наиболее болезненную точку и «умело» на нее надавит. Видели такие игры? Кто кого «перегадит» или сделает больнее.
. В таких группах и компаниях с такими правилами игрокам не выжить. Примером может быть следующее. Я в школе хорошо играл в футбол. Мне это очень нравилось делать. И я этим очень гордился. Я мог играть против сильной команды, против большего числа игроков. Я не боялся проиграть и именно поэтому чаще выигрывал. И теперь я вот о чем часто говорю на страницах своих книг: С
уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45