Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

На мой взгляд, изменение, которые мы сейчас можем наблюдать в потребителях и покупателях, сказываются не только на объемах продаж, но и на самих продавцах и руководителях.


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 27.07.09 (№9)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

           Сегодня я хочу представить Вам свой материал, написаный специально для заочного Круглого стола издательского дома "Имидж-медиа".
На мой взгляд, изменение, которые мы сейчас можем наблюдать в потребителях и покупателях, сказываются не только на объемах продаж, но и на самих продавцах и руководителях. Так что же изменилось?
Давайте, попробуем разобраться...

ИЗМЕНЕНИЯ НА РЫНКЕ

Что же на ваш взгляд изменилось в потребителях и покупателях?

       Здесь хочу отметить четкие три момента, которые выходят на первый план. И нам, как людям, которые обучают продавцов и строят отдел продаж, приходится сталкиваться с ними чаще всего. Действительно, рынок, за последнее время, сильно изменился, и продолжает меняться. Сейчас мы можем наблюдать очень много похожих товаров, похожих услуг. Особенно если рассматривать рынок с точки зрения потребителей. Возьмем любую область, к примеру - окна, и вот пошли, окна, окна, окна. Или возьмем, к примеру, рынок недвижимости, здесь тоже практически все предложения похожи, я не говорю, что они одинаковые, но они выглядят очень похожими.
      Потребитель замучен большим количеством вариантов, у него нет критериев для выбора, нет четких показателей, по–которым он может что-то выбрать для себя. Тем более, у разных клиентов разные соотношения цены- качества, кто-то готов платить за качество, кто-то не готов, и продавец должен быть способен показать клиенту это соотношение цены-качества. А у нас же все стараются продать всё - всем и каждому. Особенно теперь, когда товар потерял свою уникальность, и покупателям сложно покупать, особенно в той области, в которой они не являются специалистами.
       Второе, что хочу отметить, еще одно большое изменение на рынке, которое сейчас хорошо вижу – это все меньше и меньше доверия у покупателей к продавцу. Здесь могу даже позволить себе такой термин как «маркетинговая проституция» - продажа всего для всех. Продавец должен быть четко способен определить кто его клиент, а кто нет, и быть совершенно уверенным в том, что если вы не мой клиент, то я не буду вам продавать. Эта очень четкая и очень выигрышная позиция на рынке. Она в значительной степени отсутствует, или ей не придают должную значимость и отсюда недоверие, которое растет, от этого работа продавца становиться все труднее и труднее, потому что не доверяют: «Я знаю, что вы заинтересованы в одном – получить от меня деньги». Восстановить доверие очень сложно.
      И третья трудность на рынке, которая в последнее время выходит на первый план – это огромный шум, огромный рекламный шум - изобилие различной агитации, различной глянцевой, красивой продукции, причем часто великолепно оформленной. Все это создает определенный шум. А что такое шум - если я пытаюсь позвать кого-то по-имени, и кричу это в толпу, в которой есть шум, то меня никто не услышит, и никто не отличит меня от других. Именно такой шум создает реклама, продвижением, информацией о том, что есть много некачественных продуктах - все это создает достаточно большую трудность именно в работе отдела продаж.

Как надо поменять политику и технику продаж, что бы быть сегодня на коне?

      Этот вопрос вытекает из первого, любой продавец должен любить свой товар, знать - чем лучше его товар, все его преимущества. Это именно то, чему мы обучаем в первую очередь, что бы продавцы понимали - моя компания первая - в чем, моя компания отличается от конкурентов – чем, моей компании нужны клиенты – какие, которые могут определить определенные качества – в чем эти качества заключаются, каким клиентам выгодно сотрудничать или взаимодействовать с моей компанией. Отсюда будет второй вопрос, если не интересно сотрудничество – а продавец тоже должен это определить, и соответственно дать понимание клиентам, что им нужно что-то другое, это нормальное явление.
      Не в коем случае не рекомендую как-то уменьшать своих конкурентов, ругать их, принижать в глазах клиентов, следует показать, в чем разница между этим товаром и товаром у конкурентов. Такой подход всегда вызывает большее доверие у покупателей. И даже если он ничего не купил в этом магазине, у этой компании, но он четко будет знать, что эта компания, отличается от других тем-то, тем-то и тем-то. Способность получить доверие у клиентов, способность получить желание работать с тобой дальше, не смотря на то, что сейчас не продали, способность выстроить долгосрочные отношения с клиентом - это очень хороший PR.
      Иметь доверие – одна из наиболее важных составляющих, ведь сейчас, в период кризиса, именно доверие покупателей является критерием выбора в пользу того или иного товара. Когда клиенты отдают деньги с меньшим желанием, когда много недоверия, когда много обмана, эта способность выходит на первый план.
      Третья способность продавца, которая также вытекает из проблем существующих на рынке, заключается в том, что продавцы должны быть способны создавать желание у потенциального клиента общаться с ним, заинтересовывать их своей информацией, способность продавать следующие встречи, и не просто продавать, а еще и выискивать поводы, что бы дать клиенту какую – то другую информацию о товаре, полезную для него.
       И это, наверное, то, что хотелось бы отметить как элемент, на который стоит обратить внимание в политике, в технике продаж в построении отдела продаж.

ПРОДАВАЙ.RU РЕКОМЕНДУЕТ:

III Межрегиональная конференция партнеров и клиентов компании "Продавай.ru".
20,21,22,23 августа.
ПРОГРАММА КОНФЕРЕНЦИИ:

20.08.09 Корпоративная культура и система ценностей в компании.

1. 5 основных проблем, связанных с продажами и квалификацией продавцов:
- Что делать, если вы обучаете продавцов, но они уходят из компании;
- Ваши продавцы не хотят обучаться, их нужно постоянно мотивировать;
- Даже если их обучить, они не применяют, это не приносит результата;
- Содержание и методика обучения не связаны с ростом дохода и спецификой компании;
- Эффекта от обучения не хватает надолго;

2. Построение корпоративной культуры в отделе продаж как инструмента решающего проблемы указанные выше:
- Шаги по формированию корпоративной культуры.
- Основная роль руководителя и владельца бизнеса в построении корпоративной культуры.
- Успешные действия руководителей компаний по построению ценностей в компании.
- Обзорные тренировки.

Подробнее о том, что ожидается на второй, третий и четвертый день Вы можете узнать на сайте www.prodavay.ru

ЦЕНЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫ ДО 1 АВГУСТА

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное