Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 06.07.09 (№6)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

          Как найти аргументы в свою пользу, когда клиенты говорят только о высоких ценах и отсрочках платежей? Если ли хоть какие-то способы продавать, если у конкурентов дешевле?
      Можно ли вообще пытаться что-то сделать в такой ситуации?
      Поднимая продажи в различных компаниях, мы чаще всего встречаемся с проблемой следующего плана: «Клиентам нужны только низкие цены, они ни о чем более не хотят слышать. Или просят отсрочку платежа». Что делать с такими проблемами в компании?

КРОЛИКИ И УДАВЫ (ЧАСТЬ I)

КАК ПРОДАВЕЦ СТАНОВИТСЯ «КРОЛИКОМ» ДЛЯ КЛИЕНТА И ДЕЛАЕТ СВОЮ КОМПАНИЮ «КРОЛИКОМ» ДЛЯ РЫНКА.

      Вы знаете эту историю – удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. И все. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания.
      На линии продажи всегда есть какие–то проблемы. Если бы этих проблем не было, не нужна была бы и сама продажа, как таковая, и тем более сам продавец – нужен был бы хороший кладовщик или сторож, который занимался бы выдачей товаров клиентам.
      Поэтому если продавец все же нужен в компании – есть стоящие перед ним задачи. А в решении этих задач и состоит его работа. И конечно, его работа нелегка, когда на рынке много очень похожих предложений. Почти таких же, как и у вас. Или очень мало, чем отличающихся. Но по таким же ценам или даже ниже, чем у вас. Что делать продавцу?
       Давайте возьмем простую ситуацию – перед человеком стоит задача, не обязательно перед продавцом – просто любым человеком. Что для него эта задача? Проблема? Но любая проблема всегда содержит в себе возможности. Решая ее, человек становится сильнее и способнее. Люди всегда растут, решая проблемы. Но есть и другая сторона этого вопроса – из проблемы можно сделать НЕРАЗРЕШИМУЮ ПРОБЛЕМУ, обсуждаемую с большим уважением и даже благоговением. Все зависит от того, куда человек начнет смотреть, что искать, с кем общаться. Куда будет направлено его внимание и мысли? Что он будет воспринимать, глядя на мир? Это в значительной степени зависит от того, в каком окружении он находится, о чем говорят те люди, к мнению которых он прислушивается. И еще - куда указывают его лидеры или руководители, с которыми он работает. И это очень важно.
       Для того, чтобы это лучше понять, давайте рассмотрим два варианта НАПРАВЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ И ДЕЙСТВИЙ ПРИ НАЛИЧИИ ПРОБЛЕМЫ. Первое - это КАК Я МОГУ ЭТО РЕШИТЬ. Второе - КАК Я МОГУ ДОКАЗАТЬ ВСЕМ, ЧТО ЭТО РЕШИТЬ НЕВОЗМОЖНО. О первом мы еще будем говорить. И это единственное, о чем должны вестись разговоры в вашей компании, если вы хотите выживать на рынке. Под «выживать» я понимаю не кроить с трудом вытянутый из клиентов доход на лоскуты, а иметь много денег и работать с удовольствием. Давайте посмотрим на второе. Вот тут то и появляется Синдром Кролика.

ПРОДАВЦЫ-КРОЛИКИ И КЛИЕНТЫ-УДАВЫ

      Еще раз напомним историю с кроликами и удавами: удав так воздействует на кролика, что тот теряет какую-либо способность действовать. Просто сидит и ждет, когда его съедят. Он давно уже решил, что как только появляется удав – сделать что-либо невозможно. Все кролики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и жди. Можно было бы бежать, пытаться что-то сделать. Но нет, это невозможно. Фиксация внимания. Таков же эффект паники.
      Как это проявляется в продаже? Кто же такой Продавец-Кролик? Вот его портрет:
      Была перед ним задача, которая есть у любого продавца. Например, клиенты говорят, что цена высока. Ну, да, это и есть работа клиента – говорить, что цена высока и просить скидки или какие-то специальные условия. Или клиент говорит, что есть конкуренты. Ну, да, есть конкуренты. Или клиент привередлив, не знает, чего хочет. Опять же, да, клиенты бывают разные. Нужно просто научиться справляться с проблемой цены или чего-то еще. Но…этому нужно учиться, искать решения, менять свои устоявшиеся привычки, выходить из зоны комфорта (смотри материал про Зону комфорта). Это требует усилий, хотя и не всегда больших. А можно сказать себе, что эти задачи – нерешаемые, или, еще проще – ЭТО НЕ МОИ ЗАДАЧИ. Это проблемы компании или хозяев. Они пусть и решают. Нужно начать так думать, потом найти этому подтверждение в окружении и зафиксироваться на этом. И обязательно найти себе слушателей для того, чтобы рассказывать им о том, что эти проблемы НИКАК НЕВОЗМОЖНО РЕШИТЬ. И эти слушатели – руководители и другие продавцы. Таким образом, как только появляется клиент, который говорит об этих проблемах – о ценах, отсрочках, других конкурентах и прочих «нерешаемых» вещах – такие продавцы тут же «замирают» и даже не пытаются говорить о чем-либо еще. Все, клиент сказал дорого и просит скидку или отсрочку – ничего сделать нельзя. Ешьте меня и мою компанию. И нормальный клиент, желающий просто разобраться в том, что ему предлагают вдруг становится Удавом. Для этого продавца.
      И такие продавцы не просто Кролики, а Кролики, рассказывающие страшные истории про Удавов-клиентов. И тогда ВСЕ КЛИЕНТЫ – УДАВЫ ДЛЯ ЭТОЙ КОМПАНИИ, А РЫНОК – СТРАШНЫЕ И ПОЛНЫЕ ОПАСНОСТИ ДЖУНГЛИ.
      И вот что еще. Синдром кролика в том, что он мог бы использовать какое то орудие ил просто убежать. Вы можете дать ему автомат Калашникова и научить пользоваться. Но, он никогда не будет его использовать. У него другой способ, к которому он привык и с которым не может расстаться. Так и у продавца-кролика. Есть оружие – но оно не используется из-за замирания. Научить его чему-то просто невозможно. Но можно избавить компанию от этого синдрома. С этим и справляется программа « 5 причин низкого дохода».

 

Всех желающих научиться свободно выступать пред аудиторией, приглашаю на мастер-класс по публичному выступлению

Как просто и эффективно разговаривать с людьми, доставляя удовольствие им и себе.(1,2,3 августа)
ЦЕЛЬ МАСТЕР-КЛАССА
Дать участникам работающую систему подготовки и проведения презентаций, обучающих выступлений, собраний персонала и других видов общения с группами; помочь справиться с возникающими трудностями и отработать навыки использования этой системы.
Дополнительную информацию Вы можете узнать на нашем сайте http://www.prodavay.ru/publikrel

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное