Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!!!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Второе дыхание руководителя" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Июль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Андрей Сизов

Статистика

1.318 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Определение продажи из системы ПРОДАВАЙ.RU


Рассылка для владельцев бизнеса и руководителей отделов продаж от 13.07.09 (№7)

Продажи нового поколения. Продавать - это легко!"

Здравствуйте, дорогие читатели!

          У продавцов всегда есть плюсы!
      У продавца всегда есть ВОЗМОЖНОСТИ для того, чтобы НАПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТА В СТОРОНУ СДЕЛКИ.       Напомню вам определение продажи из системы ПРОДАВАЙ.RU
«Продажа – помощь в выборе большому количеству людей таким образом, чтобы тех, кто купил было больше».

КРОЛИКИ И УДАВЫ (ЧАСТЬ II)

СИНДРОМ «ДОСИ», ИЛИ КТО КОРОНУЕТ ЦЕНУ.

      Продавец всегда должен работать с намерением помочь выбрать. Максимально заинтересованы в его выгоде и заинтересовываем его своим продуктом. Купит или нет, неважно. Будет знать про нас и купит позже. Никогда не сдаемся. В итоге, купивших всегда много. Этому учит материал «Богатый продавец» И это принцип чемпионов.
      В вашей компании есть много весомых аргументов для ваших клиентов, иначе у вас вообще бы никто не покупал. Клиент всегда ищет выгоду – а это не только цена. Цена входит в нее, но есть и другая сторона – нужные клиенту качества вашего продукта. Да, люди не хотят переплачивать и сейчас это особенно заметно. Но именно те, кто смотрит только на цену, переплачивают чаще всего. Для этого и существуют продавцы, чтобы помочь в этом и не дать клиенту попасть в ловушку «чуть-чуть дерьма». Это когда еще не пахнет, но и пользоваться невозможно. То есть всегда есть соотношение – Цена-Качество.
      Но вот механизм, который выводит Цену на первое место, а продавцы-кролики коронуют ее и убирают Качество вообще из своей головы и ПЫТАЮТСЯ СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ САМОЕ СО ВСЕЙ КОМПАНИЕЙ.
       Помните рекламу стирального порошка «Дося»? Выставлялось много коробок с различными порошками и говорилось: «Все порошки одинаковые, зачем платить больше?» А «Дося» имела позицию самого дешевого порошка из всех предлагаемых.
       Не знаю, насколько качество стиральных порошков отличается от одного к другому, но этот пример демонстрирует механизм выведения цены на первое место в голове потребителя. Все услуги одинаковые. Все товары тоже. Все, что предлагается – ничем не отличается одно от другого. Хорошее качество товаров или услуг – все это «пыль в глаза». И когда с этим соглашается большинство, остается один критерий для выбора – цена. И только цена. И про качества своей компании, своего продукта даже не помнят. И при подготовке продавцов главное внимание уделяют проблеме работы с возражениями клиентов о цене, отсрочке и прочему. А это не так.
      В ваших компаниях есть те качества, которые нужны клиентам, они их ценят и ищут. И это ценности вашей компании, вашего продукта. Но важно, чтобы кто-то им про это постоянно рассказывал. Иногда мне хочется придти в магазин или отдел продаж какой-нибудь компании и закричать так, чтобы и продавцы и руководители услышали:
      У вас хорошая компания и отличные товары и услуги. Но ваши продавцы об этом либо не знают, либо не говорят никому. И постоянно подходят ко мне или звонят с извиняющимся видом и уговаривающим тоном. И со страхом ждут, не скажу ли я «дорого».
      А ведь с этим можно очень легко справиться. Очень. И это работа руководителя.

ПРОДАВЕЦ ВСЕГДА ЧТО-ТО ПРОДАЕТ: ИЛИ ТОВАР – КЛИЕНТУ, ИЛИ ПРОБЛЕМУ – РУКОВОДИТЕЛЮ.

      Представьте себе ситуацию: Ребенок не умеет завязывать шнурки. Он попытался – ну не получается. Что делать? Он смотрит вокруг. Ага, мама. Завяжи! Она завязывает. Проблемы нет. В следующий раз снова к маме – она сейчас не может, торопится. Он ходит час с развязанными ботинками, и на вопрос папы «Что ты ходишь, как охламон?», у него ответ - мамы нет. Папа принимает этот ответ, и для ребенка теперь это становиться способом решением проблем со шнурками. Так он и ходит, пока мама не завяжет.
      И решением проблемы всегда являлась мама и то, что папа принимает ответы типа – «мамы нет, а я не умею» Но вот он пошел в детский сад. И там воспитательница. И она спрашивает «Что ты ходишь, как охламон с развязанными шнурками?» Ребенок пытается использовать «работающий» механизм. «Мама не успела, торопилась, а я не умею» И тут…Он узнает про себя много нового и в очень грубой форме. «А ну-ка, быстро научился, я, что буду за каждым ходить и уговаривать?»
      И, понимая, что здесь не «прошлые ответы» не работают, у него появляется мотивация научиться завязывать шнурки. И его не нужно уговаривать. И он приходит домой и очень быстро учится у мамы, как делать это самому. Вот и все. И проблем больше нет ни у мамы, ни у папы, ни у воспитательницы и самое главное, их нет у ребенка! Что и требовалось доказать!
      Так что же более жестоко – принимать у него его задачи в виде проблем, оставляя его с неработающими решениями или жестко поставить перед ним задачи, научиться не принимать его отговорки и добиться того, чтобы он этому научился?
      Тоже самое касается и продавцов и их руководителей. Кем они будут – Кроликами или Успешными и богатыми людьми – зависит от руководителей и от того, КАКОЙ СПОСОБ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМ ПРИНЯТ В КОМПАНИИ. А на это можно влиять. И есть четкие и понятные навыки для каждого руководителя, которым можно научиться и применять каждый день. Какой будет ваша компания – решать вам.
      Проанализируйте ситуацию у себя и посмотрите, какие действия и разговоры ведутся у вас в компании и что готовы слушать руководители – те, что со стрелками вверх или вниз? И тогда станет понятно, куда идет ваш отдел продаж. И если более вниз – знайте, что мы справляемся с этим легко, эффективно и навсегда.
       Успехов вам и денег. А кроликов кушайте на обед. Очень полезное и диетическое мясо.

ПРОДАВАЙ.RU РЕКОМЕНДУЕТ:

III Межрегиональная конференция партнеров и клиентов компании "Продавай.ru".
20,21,22,23 августа.
Дополнительную информацию Вы можете узнать по телефону
(812)958-63-45

С уважением, Сизов Андрей Игоревич,
Учредитель компании "Продавай.ру"
(812)958-63-45

РАСПИСАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ

 

 

© 2006-2009 Продавай.ру. Все права защищены. Любое несанкционированное копирование, перевод, воспроизведение, импорт или распространение материалов является нарушением соответствующих законов.

В избранное