Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объем продаж в декабре?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Решения по развитию эффективной системы продаж на рынке FMCG
 

 

Добрый день

На нашем форуме возникла жаркая дискуссия по следующему вопросу. Супервайзер Александр из Москвы спрашивает, как увеличить объем продаж, чтобы выполнить увеличившийся план по декабрю. Продукция – кондитерские изделия, выполнение плана – условие успешного прохождения им испытательного срока.

Мнения участников форума разделились. Ниже приведем обзор комментариев и рекомендаций.

Часть участников предложила использовать новогоднее повышение спроса по максимуму. Поскольку зима – кондитерский сезон, можно ожидать прироста в продажах до 30-40%. Для дополнительного увеличения объема продаж была предложения детальная схема загрузки торговой точки «двойным стоком» со специальной «новогодней» отсрочкой. Правда, отмечают участники, продать товар и вернуть за него деньги в январе и феврале будет нелегко.

Для обеспечения выполнения поставленного руководством плана рекомендуют также разделить план по продажам между торговыми представителями, и затем требовать от них его выполнения. Куда они будут продавать – не вопрос: праздник все-таки.

Отметим, что такие действия действительно эффективны, когда нужно спасти годовой план, то есть решить ситуацию как возникшую проблему. А такая необходимость возникает в тех компаниях, где существует система продаж, ориентированная на постоянное увеличение объема продаж. И тогда выбирать можно фактически из двух вариантов:

- определять самому как руководителю, какие действия обеспечат выполнение поставленной задачи, а затем помогать ТП выполнить действия. Другими словами, взять на себя ответственность за выполнение плана.

- либо «давить» на торговых, убеждая их в реальности выполнения плана, а затем спрашивать за результат. То есть переложить ответственность за выполнение плана на плечи подчиненных.

Если подойти к решению проблемы как к анализу и ликвидации причин ее появления, то необходимо смотреть на ситуацию системно. Действия каждого сотрудника, его модель поведения – это составляющие созданной на предприятии системы продаж. Существующая система дает определенный результат. И как только результат перестает удовлетворять поставленным целям, становится необходимым изменение поведения персонала. На этом этапе действия руководства сводятся к одному из двух вариантов:

- продолжать активно использовать старые методы. При этом достигать желаемого результата с каждым днем будет все сложнее и сложнее. Ситуация постепенно доводится до положения: «Меняйся или умри!».

- думать о том, как же необходимо действовать по-другому, чтобы достигать желаемых результатов, заранее. И заранее готовить свою систему к изменениям, собирая информацию о том, что и как делать по-другому. Кто-то учится на своих ошибках, кто-то — на ошибках других.

К сожалению, обсуждение решения задачи переросло в эмоциональную перепалку. Посмотреть, к чему пришли в ходе развития обсуждения, Вы можете, посетив форум.

Конструктивно подойти к решению Вы можете, оценив эффективность различных стратегий построения системы продаж и выбрав для себя прогрессивную. Информацию о различных типах дистрибуции Вы получите на мастер-классе «Дистрибуция: вчера, сегодня, завтра».

 

Расписание мероприятий

Дата
Название
Ведущий
19, 20 января
Киев
 Курс руководителя.
Модуль №1. "Развитие системы продаж"
открытый семинар 		С. Жмурко
26, 27 января
Киев
 Школа супервайзора.
Модуль №1. "Развитие системы продаж"
открытый семинар		 Г. Хижняк
7 февраля
Киев
 "Дистрибуция: вчера, сегодня, завтра"
мастер-класс для собственников и руководителей дистрибьюторских компаний 		Н. Дорощук
8 февраля
Киев
 "Стратегия продаж: вчера, сегодня, завтра"
мастер-класс для национальных директоров по продажам и коммерческих директоров производственных компаний 		Н. Дорощук
27, 28 февраля
Киев
 Курс руководителя.
Модуль №1. "Развитие системы сбыта"
открытый семинар 		С. Жмурко

* дата и место корпоративных программ указано с той целью, чтобы Вы могли спланировать встречу с нашими консультантами по внедрению КПД™.

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
editor@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное