Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как "вычислить" сильных дистрибуторов на региональном рынке?


 
[short_date]



Качественное Построение Дистрибуции ™

Решения по развитию эффективной системы продаж на рынке FMCG
 

 

Добрый день, [first_name].

Сегодня Сергей Жмурко, консультант по внедрению технологий Качественного Построения Дистрибуции (КПД) поделится методикой выбора эффективного партнера в регионе.

Как "вычислить" сильных дистрибуторов на региональном рынке?

При продвижении продукции на новые рынки производитель обычно обладает минимумом информации о местных компаниях. Как же найти достойного партнера, сильного местного игрока?

Цель определяет стратегию. Поэтому, прежде чем определять формы поиска "достойного партнера, сильного игрока" в регионе (ехать или не ехать, наводить справки или просить рекомендации), важно четко определить цели поиска дистрибутора Вашего продукта. А цели могут быть разные.

Цель №1 – увеличить объем продаж. Исходя из такой цели, формируется задача для отдела продаж с переходом в задачу для дистрибутора в регионе: "Выполни план продаж любой ценой". Отдел продаж производителя и региональная дистрибуторская компания концентрируются только на результате — на объеме продаж. Для контроля достижения результата руководство усиливает давление по всем цепочкам организации с переходом на заказчика:

 

РМ – региональный менеджер
РОП – руководитель отдела продаж
СВ – супервайзор
ТП – торговый представитель

Эффективность такой дистрибуции заключается в менеджменте, который мы назвали "весовым" менеджментом.  

Если Вы ищете таких дистрибуторов, то их большинство, и ошибиться практически невозможно. Для того чтобы убедиться в этом, пообщайтесь с торговым представителем и его заказчиком. Наверняка они измучены постоянным прессингом и конфликтами.

Компании, которые пользуются такой стратегией, со временем сталкиваются с одними и теми же трудностями. Это:

  • нереальные планы продаж, которые ведут к усилению конфликтов и разрыву отношений;
  • большая дебиторская задолженность;
  • зависимость от торгового представителя, который обеспечивает выполнение плана продаж.

А все из-за того, что ни производитель, ни дистрибутор не стремятся управлять продажами. Для производителя важно, чтобы дистрибутор выбрал план продаж на свой склад, а для дистрибутора важно, чтобы торговые представители вывезли этот товар со склада. Куда и сколько — это не имеет значения. Важен только результат в текущем моменте.

А если разобраться, то объем продаж зависит от показателей количественной и качественной дистрибуции (представленность) и от мотива конечного потребителя к покупке данного товара. Если бы организация стремилась управлять объемом продаж, то в первую очередь она бы стремилась управлять представленностью и мотивом к покупке.

Вот так на смену системе сбыта производственной компании с задачей: "Выполни план продаж любой ценой" приходит новая: "Выполни план продаж путем управления продажами пакета товара в ключевых сегментах розницы", которая формирует другой тип дистрибуции, требует пересмотра критериев выбора и оценки дистрибуторов.

 

Цель №2 – управлять продажами продукта на региональной территории. Исходя из такой цели, формируется задача для отдела продаж: "Выполни план продаж путем управления продажами пакета товара в ключевых сегментах розницы". Исходя из задачи для системы сбыта производителя, формулируется новая задача для торгового отдела дистрибутора: "Обеспечь выполнение плановых показателей по количественной и качественной дистрибуции".

При такой системе сбыта основная задача торгового отдела дистрибутора — добиться стабильности присутствия ключевых позиций продукта в ключевых сегментах розницы. Ключевыми показателями работы торгового отдела дистрибутора являются показатели количественной и качественной дистрибуции. При такой дистрибуции торговый отдел распределяет по ключевым сегментам розницы не объем продаж, а ключевые позиции продукта (SKU).

Руководитель сбытовой системы производителя, руководствуясь показателями количественной и качественной дистрибуции и объемом продаж продукции по каждому сегменту, совместно с отделом маркетинга (бренд-менеджером при дистрибуторе) разрабатывает и запускает серию маркетинговых мероприятий по активизации продаж в ключевом сегменте.

Здесь уже важен не подход торгового представителя дистрибутора к работе с каждым заказчиком, а системный подход производителя к работе с каждым сегментом.

Резюме
Критерии и формы выбора дистрибутора в регионе зависят от фокуса внимания Вашей компании и от определения Вашей компанией роли будущего дистрибутора в продвижении продукта. Нет хороших или плохих дистрибуторов. Есть те, которые подходят Вам для решения задач, и другие. Заблуждением будет мнение, что Вы ищете дистрибутора. На самом деле нет дефицита в дистрибуторах ни в одном регионе на постсоветском пространстве. Есть дефицит в качественных услугах дистрибуторов. А для определения возможности предоставления нужной вам услуги по дистрибуции придется анализировать выстроенный бизнес-процесс, систему продаж дистрибутора.

[first_name], если пере Вами стоит задача - определиться с целью поиска дистрибутора в новом регионе, то рекомендуем посетить мастер-класс "Стратегия продаж: вчера, сегодня, завтра". Здесь будет предоставлена информация, которая поможет принять решение, в каком направлении развивать систему продаж, чтобы добиться лидирующих позиций на рынке FMCG. Узнать более подробную информацию, а также зарегистрироваться на мастер-класс Вы можете, связавшись с Ольгой Агафоновой (+38 067 482 20 38 моб).

 

Расписание мероприятий

Дата
Название
Ведущий

 15, 16 декабря
Одесса

 Школа супервайзора.
Модуль №1. "Развитие системы продаж"
корпоративный семинар*		 С. Жмурко
Г. Хижняк
19, 20 января
Киев
 Курс руководителя.
Модуль №1. "Развитие системы продаж"
открытый семинар 		С. Жмурко
26, 27 января
Киев
 Школа супервайзора.
Модуль №1. "Развитие системы продаж"
открытый семинар		 Г. Хижняк
7 февраля
Киев
 "Дистрибуция: вчера, сегодня, завтра "
мастер-класс для собственников и руководителей дистрибьюторских компаний 		Н. Дорощук
8 февраля
Киев
 "Стратегия продаж: вчера, сегодня, завтра "
мастер-класс для национальных директоров по продажам и коммерческих директоров производственных компаний 		Н. Дорощук
27, 28 февраля
Киев
 Курс руководителя.
Модуль №1. "Развитие системы сбыта "
открытый семинар 		С. Жмурко

* дата и место корпоративных программ указано с той целью, чтобы Вы могли спланировать встречу с нашими консультантами по внедрению КПД™.

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
editor@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное