Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельные подарки!

Подписаться «Серебряная» новостная рассылка Подписчиков 44.139 RSS
←   Сентябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 9 выпусков (1-2 раза в неделю)


Сайт рассылки: http://giftsweekly.ru
Открыта: 02-08-2003
Адрес автора: job.education.starnegot-owner@subscribe.ru

Автор
diwision

Статистика

44.139 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Межличностное притяжение


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинг-Центр "Мир Профессионалов"
Рассылка по материалам базового тренинга
"Как проводить переговоры"
Межличностное притяжение

Судя по вашим откликам, последняя цитата из последнего письма ( 4 октября) повеселила многих. Мы связались с автором - Инной и поблагодарили от имени подписчиков.
Инна попросила передать, что ещё иногда она говорила "... а сестра живет около Курского вокзала".

Теперь пора переходить к серьезным вещам.
То, что мы обсуждали на протяжении последнего месяца, в научной литературе называется "межличностным притяжением".
Суть этой теории состоит в том, что сходство отношений двух людей к значимым объектам усиливает взаимные симпатии.
Иначе говоря, если вы и ваш собеседник одинаково относитесь к, скажем, джазу, то осознанное или неосознанное тяготение друг к другу усиливается.
И наоборот, если один из вас - горячий поклонник джаза, а другой его не понимает и не любит, то возникают волны отчуждения.
Они могут быть слабыми, но могут быть и весьма заметными и даже ощутимыми физически, как бывает у непримиримых футбольных фанатов сразу после матча.

Обращаем внимание, что отношение не обязательно должно быть положительным, оно может быть и отрицательным, главное, чтобы оно было одинаковым для собеседников.
Думаю, в письме от 26 сентября приведен хороший пример про отношение к футболу, рыбалке и пиву двух мужчин и их жен.

Как эта теория может быть использована в процессе переговоров?
Есть общие правила, известные веками - с молодыми говорить о будущем, с пожилыми - о детях.
Соответственно, можно предположить, что при продаже нового швейцарского оборудования с более молодым собеседником лучше говорить о том, что оно новое и современное, а с более старшим - о том, что оно надежное и проверенное, как все швейцарское.
Но это общие правила, и всегда возможны исключения, поэтому более эффективно увидеть принадлежность собеседника к более узкой категории, нежели возраст. Дальше, после небольшой практики вы сможете легко прогнозировать отношение к кому или иному явлению или человеку и демонстрировать совпадение отношений (повторюсь, положительных или отрицательных, главное - совпадающих).

Второе важное замечание.
В число значимых объектов, отношение к которым определяет взаимные симпатии, входят и сами собеседники!
Это значит, что следует обращать внимание на имидж собеседника (каким он хочет, чтобы его видели) и подыгрывать ему.
Недавний пример из личного опыта. Недавно мне пришлось решать несколько вопросов с коммерческим директором одной компании. Это был молодой человек, назначенный на эту должность 2 недели назад, на вид не старше 20 лет.
Он очень хотел быть настоящим взрослым коммерческим директором и очень строго со мной разговаривал.
Я отвечал соответственно - коротко и дисциплинированно. Между делом мы обсудили, что существуют еще необязательные деловые партнеры, которые легкомысленно относятся к своим обязательствам, и слава богу, мы к ним не относимся, поскольку серьезные опытные люди.
Переговоры прошли очень быстро и продуктивно, во многом благодаря тому, что имидж, создаваемый моим собеседником, мною был сразу безоговорочно принят.

Здесь, правда, существует опасность оказаться в плену стереотипов. Какие бывают стереотипы и как с ними бороться - тема наших следующих писем.

В заключение хотел бы поблагодарить за ваши вопросы и замечания.
Мы очень внимательно к ним относимся и большинство из них легло в новую концепцию сайта нашей рассылки "Как проводить переговоры". Мы обновили его буквально 3 дня назад и теперь, как нам кажется, на нем можно найти ответы на все "часто задаваемые вопросы".
Посмотрите, пожалуйста - http://negotiations.profy.ru, может, там что-то нужно добавить или исправить.
Спасибо.

С наилучшими пожеланиями,
Ричард Борзов.
Старший партнер ЗАО "Мир Профессионалов"
www.profy.ru
Richard@profy.ru
 
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное