Поверьте, на свете нет
ни одной цели, к которой вела бы одна дорога! Но даже если она и вправду
одна, то обходных путей всегда десятки!
- А. Шварценеггер
Мотивация, как
инструмент не работает.
Сегодня будет
выпуск, который не имеет никакого отношения к спорту. Но имеет прямое
отношение к достижению цели. А чтоб идти к цели, нужна мотивация. Вот о ней и
будет речь. Как себя мотивировать в любомделе. Об этом и поговорим.
Слушай, ты ведь платишь своим продавцам не больше, чем
я. Почему же твои работают с горящими глазами, а мои, если их не подгонять,
еле двигаются?
- А я им каждый день про светлое будущее рассказываю...
(Из разговора двух бизнесменов в 1993 году)
Тогда, в начале 90-х, с
таким инструментом управления, как «мотивация сотрудников», знакомы были
немногие. Сегодня лекцию на эту тему прочтет любой современный кадровик или,
как сейчас их модно называть «HR-менеджер». Существует куча теорий и целая
армия консультантов, популярны семинары на тему мотивации персонала. Но если
десять лет назад достаточно было просто рассказать сотруднику о его «светлом
будущем» и у него загорались глаза, то сегодня даже после реальных прибавок к
зарплате, премий и дополнительных льгот продавец все равно идет на работу как
усталый ослик с грустными глазами.
Что-то стало не так с
людьми? Или мотивация как инструмент уже не работает?
Давайте разберемся. Мы
предлагаем взглянуть на этот предмет просто, без наукообразных терминов и
усложнений.
Под «мотивацией»
давайте согласимся понимать ту причину, которая заставляет человека
двигаться в направлении результата. Почему он вообще поднимается утром с
постели и совершает какие-либо действия в любой области своей жизни, не
обязательно в продажах.
Думаем, вы давно уже
знаете или догадываетесь, что существует внутренняя и внешняя мотивация. С
этим стоит разобраться.
Внешняя мотивация – это цель. То, что хочется
иметь. Это то, что произойдет в будущем, то, что человек желает иметь в
результате своей деятельности спустя какое-то время. Обычно это какой-то
объект. Деньги, дача, машина, квартира, женщины (для кого-то мужчины), часы «Ролекс», отдых на Гаваях... Или
это может быть внимание других людей, хорошее самочувствие, новые
способности, которые человек ожидает получить после обучения. Для некоторых
женщин – это хорошая фигура после диеты. Словом то, что находится снаружи
человека, отсюда и название – внешняя мотивация.
Когда присутствует только
внешняя мотивация, действия по достижению цели становятся нудной работой.
Делать-то надо прямо сейчас, а результат будет в будущем, то есть совсем
нескоро. И вот человек машет рукой на свою цель и начинает искать что-то
другое. Поэтому руководители, которые мотивируют персонал только внешними
факторами: высокой зарплатой и льготами, не всегда получают надежную команду.
Внутренняя мотивация – это удовольствие, получаемое от
деятельности в настоящем времени. Здесь работает важный жизненный закон:
человек будет хотеть делать завтра то, от чего он получил удовольствие
сегодня. Например, дети любят строить замки из песка, и им действительно
нравится именно сам процесс. Они могут быстро разрушить то, что построили и
при этом безо всякого сожаления, а потом с таким же удовольствие начнут
строить заново. Когда человек получает удовольствие от какой-то деятельности,
он легко относится к разрушению плодов своего труда. Потому, что всегда может
сделать еще и получить от этого удовольствие.
То есть внутренняя
мотивация – это, когда существует стремление действовать самостоятельно, не
ожидая чьего-либо вмешательства и напоминания.
В одной из книг по
самосовершенствованию приводится такой пример: «один мудрый джентльмен
пожелал избавиться от мальчишек, играющих в мяч под его окнами. Они играли
очень эмоционально и шумели так сильно, что это мешало ему работать. Он имел
большой опыт в жизни и знал, что если мальчишкам запретить играть, или
попытаться помешать им это делать, то это только
усилит желание и интерес к игре. Ему же нужно было остановить детей. Тогда он
применил то, что работало всегда…
Однажды утром он
предложил мальчишкам оплачивать их ежедневную игру в мяч в размере одного
доллара за день игры каждому, объяснив это тем, что ему очень нравится, как
они играют. Они согласились, поскольку это было удачной находкой: получать
деньги за то, что приносит удовольствие.
Обязательным условием,
которое он поставил, было играть ежедневно в одно и то же время, и независимо
от того, хочется играть или нет. Так продолжалось неделю, и он регулярно
выплачивал каждому по доллару за день игры, а мальчишки честно выполняли свои
обязательства.
В начале следующей
недели он объявил, что, к сожалению, его уровень дохода позволяет выплачивать
только пятьдесят центов за день игры. Они поморщили носы, но продолжили
играть, поскольку и эти деньги были неплохим доходом для ребят их возраста. Правда один из мальчишек сказал своему другу: «Ты знаешь,
Джо, я не собираюсь за пятьдесят центов бегать и кричать, как и раньше, я
буду просто приходить сюда, чтобы он меня видел».
Спустя еще одну
неделю мудрый джентльмен сообщил, что состояние его дел ухудшилось, и он
сможет платить им только по десять центов в день. Мальчишки были единодушны в
своем решении: «Это уже слишком, и мы не собираемся делать ЭТУ РАБОТУ за
такие маленькие деньги, поднимите плату или мы уйдем». Мудрый джентльмен
развел руками и сказал, что не может ничего поделать. Тогда ребята заявили:
«Больше вы нас здесь не увидите!»
Эта история хорошо
показывает, как работает внешняя и внутренняя мотивации. Также виден механизм
того, каким образом человек становится излишне серьезным и, в итоге,
останавливается. Когда вся внутренняя мотивация, а ей здесь было
удовольствие, получаемое мальчишками от игры в мяч, перешла во внешнюю, стала
возможной остановка.
Один из самых мудрых маркетологов своего времени Марк Твен писал об этом так:
«Работа – это то, что человек обязан делать, а игра - это то, чего он делать
не обязан. Поэтому делать искусственные цветы или носить воду в решете есть
работа, а сбивать кегли или восходить на Монблан – забава».
ВЫВОД: На одной
внешней мотивации далеко не уедешь, ведь дорога эта будет терниста и муторна. На такой дороге мысли сами собой тянутся к отдыху и
хорошей выпивке.
Кстати, о выпивке. Что
движет нами, когда мы садимся за стол в хорошей компании и собираемся «путем
распития спиртных напитков привести себя в состояние «легкого» алкогольного
опьянения под названием «Дрыбадан»? Обычно мы с
определенной ясностью представляем себе то состояние, которое будет у нас на
другой день. Это - внешняя мотивация. Но в данном случае она не работает. Мы
понимаем все последствия, которые буду завтра (в будущем), но все же садимся
за стол. Почему? Да потому, что внутренняя мотивация сильнее: удовольствие-то
мы получаем сейчас. И движение в этом случае, заметьте, очень интенсивное. Никого
подгонять и особенно мотивировать не надо.
Так вот, именно наличие и
соотношение внешней и внутренней мотивации и определяет интенсивность
движения к цели и вообще наличие этого движения. Когда есть внутренняя – это
очень хорошо и человека не нужно подталкивать. Он делает все сам и при этом с
ним приятно общаться. Но и внешняя мотивация тоже важна. Для чего он это
делает, и что намерен получить? Играю в футбол: мне нравится процесс, и
сохраняю хорошую физическую форму. Прекрасно! Гармония.
Другой пример: есть
внешняя мотивация – хочу что-то купить, например квартиру. Пошел продавать –
можно много заработать. Не люблю это дело, но надо. Какое здесь удовольствие?
Серьезная и очень сложная работа. И почему-то никто ничего не хочет покупать.
Мучался-мучался... «Все, не хочу я что-то эту квартиру, мне и в старой неплохо. Да я и раньше не хотел, так просто
говорил».
Нет внутренней мотивации
– на одной внешней долго не продержишься. Это закон. Вот почему и учебу
бросают, и диеты, и зарядку делать.
Было время, когда и мы
ходили продавать, как на каторгу, и при каждом отказе чуть ли не теряли
сознание, и только более сильный страх – «быть не как все», показаться
смешным - держал на ногах. На лицах была нарисованная улыбка, а в головах –
одна мысль: «Дайте уйти и спокойно умереть в уголке». Но продавать было
нужно. Кушать-то хотелось. И таких было немало – с
горящими глазами, заискивающе-навязчивых, пугающе-любезных. Одна внешняя
мотивация: «Не хочу, но надо. Не милостыню же просить? Сейчас плохо, а будет
еще хуже». Помните, в фильме «Собачье сердце» по роману Булгакова, члены
домкома под руководством Швондера поют с серьезными
лицами:
«Суровые годы уходят в
борьбе за свободу страны,
За ними другие приходят. Они будут тоже трудны».
Но это неправда. Люди
рождаются и живут для удовольствия и счастья. Трудности нужны, и барьеры
нужны, но это тоже часть счастья, когда их преодолеваешь.
А удовольствие в продаже,
как и в любой другой деятельности, приносит понимание этого процесса и
способность им управлять. Попробуйте справиться с тем, что непонятно, смутно,
туманно. Это сложно. И удовольствия точно не приносит. И человек начинает
верить в рок, в случай, придумывает для себя счастливые приметы, начинает
искать причины неудач во внешнем мире.
Из разговора двух
продавцов: -Слушай, а твоя знакомая, которая вчера утром
была, сегодня придет?
- Нет, а что?
- Да, она у меня вчера первая купила, и выручка была, как никогда. Ты
скажи ей, чтобы еще пришла.
Необъяснимые неудачи
убивают внутреннюю мотивацию. Не позволяйте себе иметь их, и вы сможете
двигаться дальше. Если продавец способен найти в своих действиях то, что
можно было бы сделать лучше, он сможет это исправить и пойдет к новым
способностям и компетентности. Если же он ищет объяснение и причину не в
своих действиях, а в других людях или обстоятельствах, тогда он ускоренно
направляется в сторону еще большей неспособности продавать и еще меньшего
желания этим заниматься.
«Закон труда крайне
несправедлив, - сказал как-то раз Марк Твен, - но уж таким он создан, и
изменить его невозможно: чем больше радости получает труженик, трудясь, тем
больше денег ему платят за труд».
На основе наблюдений за
продавцами и собственного опыта в продажах мы сформулировали несколько
принципов Богатого продавца. Вот первый из них:
«Богатый продавец
имеет и внешнюю, и внутреннюю мотивацию. И таким образом он стремится
получать удовольствие от самого действия, а не только от мысли о будущем
результате и вознаграждении за него. А если этого не происходит, он обращает
внимание на этот факт и стремиться восстановить свое желание продавать и
получать от этого процесса удовольствие».
