"Стратегии и методы продвижения розничных
ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ в интернете"

Автор рассылки: Барановский Дмитрий

Сегодня:
"Как привлекать клиентов с помощью пошаговой техники продажи финансовых услуг в интернете"
 

Выпуск 2:
"Что лучше: дать больше рекламы или повысить коэффициент конверсии сайта?"
 

Выпуск 1:
"Продвижение финансовых услуг: как привлекать клиентов через интернет больше, чем когда-либо"

Вы читаете очередной выпуск рассылки "Стратегии и методы продвижения розничных ФИНАНСОВЫХ УСЛУГ в интернете"
 

Из статьи предыдущего выпуска вы узнали, что для успешной продажи финансовых услуг в интернете важна не столько реклама и раскрутка сайта, сколько эффективность самого сайта - методы, повышающие коэффициент конверсии сайта. (Коэффициент конверсии – это количество клиентов, которые приходятся на 1000 посетителей.)

Статья "Что лучше: дать больше рекламы или повысить коэффициент конверсии сайта?" находится здесь:
http://subscribe.ru/archive/fin.review.marketing/200410/05184119.html

В этом выпуске начнем с писем читателей:

Здраствуйте, Дмитрий.
Очень интересные вещи пишете. После Ваших статей действительно начинаешь
задумываться об эффективности работы сайта именно с точки зрения
привлечения новых клиентов.
Но вот как действительно понять хорошо работает сайт или нет? Наверное,
нужен какой то эталон. Какая то статистика. Например: количество
посетителей перешедших в разряд клиентов? Ну допустим узнал я эту цифру. Но
как я могу понять мало это или много? Эффективно это или нет. Можно конечно
посчитать затраты на сайт и выхлоп с каждого клиента. Но хочется понять
потенциал интернет сайта.

С нетерпением жду Ваших новых статей.
С уважением

Ответ:

Эффективность можно измерить как соотношение клиенты/посетители либо другим соотношением, если вы нацелены не на моментальную продажу, а на дальнейшее развитие отношений с будущим клиентом. Например, посетители, заказавшие дополнительную
информацию и оставившие свои контакты из общего числа посетителей.

Каким должно быть соотношение по отрасли? Понятно, очень много зависит от компании, продукта и пр. Но для нас это не столь важно - сейчас мы имеем какую-то статистику по своим услугам. Наша цель - увеличить это соотношение.

Предположим, мы начинаем что-то менять на сайте. Например, копирайтер составил новые тексты. Как измерить результаты? Простейший способ, но неточный - просто заменить тексты и ждать результаты.

А что если мы хотим протестировать 5 вариантов страниц на сайте, каждая с разным содержанием?

Чтобы решить эту сложную задачу и узнать, какой ваиант дает наибольшую отдачу, проводят параллельное тестирование на сайте - с помощью очень хитрой программы статистики.

Размещается 5 страниц и входящий трафик расщепляется на 5 равных частей. Программа отслеживает каждого отдельного посетителя и показывает ему всегда только один и тот же вариант из пяти. (Причем становится известно, при каком заходе он совершил требуемое действие - на первом, третьем, десятом...)

Записывается статистика - коэффициент конвертации по каждому из 5 вариантов. Оставляем наилучший вариант. Вот такой научный подход.

Т.е. все можно измерить.

Что касается затрат на создание "продающего" сайта - это самый дешевый способ привлекать клиентов, который только может быть. Думаю, в ближайшие пару лет начнется повсеместное внедрение различных методов продаж.

С уважением,

В этом выпуске я расскажу об одной очень эффективной технике привлечения клиентов в интернете. Тем не менее, не многие ее используют. Это пошаговая техника работы с целевой аудиторией.

 

"Как привлекать клиентов с помощью пошаговой техники продажи финансовых услуг в интернете"

В сети очень легко получить доступ к любой целевой аудитории, и эта легкость вводит в заблуждение тех, кто пытается сразу продать свои услуги в интернете при первом контакте с потенциальным клиентом. Кажется, нет ничего правильней – предложи свои услуги как можно большему количеству заинтересованных пользователей интернета. Тысячи компаний ежедневно пытаются продать себя как можно большему числу людей при первом же контакте. На этой ошибочной идее строится подавляющее большинство стратегий продаж товаров и услуг в интернете. Компании стараются с ходу продать свои услуги и сразу делают предложение клиенту в рекламном объявлении. Они надеются, что таким образом получат мгновенный отклик и нового клиента. На самом деле, отклик на показ рекламы в интернете ничтожно мал. Об этом говорит хотя бы соотношение кликов и показов баннеров на любых сайтах (менее 1%). Конкуренция высока, пользователи интернета завалены рекламными предложениями, а сайты сотен инвестиционных и управляющих компаний находятся на расстоянии всего одного клика.

Такая же стратегия применяется и при продаже услуг через корпоративный сайт. Компания размещает на сайте деловое предложение (например, презентацию своих паевых фондов) и намеревается пропустить через него как можно больше посетителей. Как результат, усилия на привлечение клиентов и затраты на рекламу дают минимальный эффект. Стратегия продаж «в лоб» в интернете почти не работает.

Показать рекламу наибольшему количеству целевых пользователей интернета - это экстенсивный путь. Эффективная стратегия основана на пошаговом выстраивании взаимоотношений с клиентом. При этом нет необходимости «бомбить» всех подряд своей рекламой. Идея заключается в том, чтобы клиенты, скорее, сами шли к вам, нежели вы к ним.

Целью «пошагового маркетинга» не является моментальная продажа услуг потенциальному клиенту, который видит вашу рекламу в интернете или заходит на сайт. Сначала вы «цепляете» внимание потенциального клиента, затем предоставляете информацию, которая, наверняка, его заинтересует, и только потом можете показать, как предлагаемая финансовая услуга сможет удовлетворить его потребность.

В пошаговой технике продаж услуг важно то, что компания устанавливает контакт с потенциальным клиентом до того, как показать рекламу. Вместо голой рекламы компания дает будущему клиенту полезную информацию. Благодаря тому, что инвестор открыт к новой информации, это позволяет ОКАЗЫВАТЬ ВЛИЯНИЕ на его выбор финансовых услуг.

Рассмотрим на реальном примере технику пошагового привлечения клиентов.

В данный момент на поисковой системе Яндекс размещены объявления инвестиционной компании «ФИНАМ» и банка «Абсолют», которые появляются при наборе поисковых слов «доверительное управление», «вложить деньги», «ПИФ» и других.

Рекламное объявление компании «ФИНАМ»:
«Фонды ДУ. ФИНАМ. Коллективные инвестиции. Минимальная стоимость лота 20 тыс. руб.»

Рекламное объявление банка «Абсолют»:
«Доверительное управление на фондовом рынке. Агрессивные, умеренные и консервативные стратегии.»

В обоих случаях налицо желание с ходу продать свои услуги доверительного управления, сделать своим клиентом случайного пользователя поисковой системы, который ищет ту или иную информацию о вложении средств. Например, на сайте Банка Абсолют, куда ведет ссылка, по доверительному управлению нет никакой дополнительной информации, кроме предложения самой услуги. Другими словами, пропущен очень важный этап продажи – установление контакта с клиентом.

Вот как может быть организована продажа этой же услуги с помощью пошаговой техники.

Очевидно, много инвесторов ищут возможность вложения средств в ценные бумаги, и в то же время они могут быть не знакомы с особенностями индивидуального доверительного управления. Паевые фонды гораздо более популярны и кажутся более привлекательными. По сути, ПИФы – прямой конкурент индивидуального ДУ.

Поэтому имеет смысл использовать такое объявление: «Куда вложить деньги? Пять важных преимуществ доверительного управления перед ПИФами».

Сможет ли устоять инвестор перед таким объявлением, чтобы не узнать важную для него информацию?

Далее на сайте, куда ведет ссылка, необходимо разместить качественно подготовленные информационные материалы, которые раскрывают особенности и преимущества индивидуального ДУ. (Среди преимуществ можно указать: всевозможные инвестиционные стратегии, разработка стратегии с учетом индивидуальных потребностей клиента, более широкий диапазон объектов инвестиций, отчетность управляющего, любая структура инвестиционного портфеля, возможность смены стратегии при изменении рыночной конъюнктуры и прочие.)

И только после того, как потенциальный клиент заинтересовался доверительным управлением, осознал все выгоды и преимущества ДУ и понял, как это соответствует его потребностям, можно переходить непосредственно к этапу презентации услуги доверительного управления банка (как раз теперь-то его и волнуют условия доверительного управления, которые предлагает управляющий).

В случае продвижения паевых фондов техника пошагового маркетинга может быть не менее эффективной.

Что вы можете предложить своей целевой аудитории, что вызывает любопытство и интерес? Сообщение должно быть небольшим, должно обещать немедленную выгоду и заставлять читателя узнать больше. Пример такого объявления: «Как правильно инвестировать в ПИФы. Как заработать больше или сберечь свои деньги, инвестируя в ПИФ».

Вместо того, чтобы сразу рекламировать ПИФы, посетителю предлагается важная и полезная информация о паевых фондах. И только потом, когда вы захватили его внимание и вызвали интерес, можно попытаться убедить его в том, что предлагаемые паевые фонды – решение его финансовой проблемы.

Чтобы привлечь целевую аудиторию с минимальными усилиями со своей стороны, предоставьте ценную информацию, которая крайне необходима будущему инвестору. Лучший способ сделать это – предложить статьи, электронные книги или другие материалы на тему инвестирования на фондовом рынке. К особо ценной информации можно выдавать доступ по подписке. Те, кто запрашивает доступ к закрытой информации, охотно дают свои контактные данные и консультируются, они образуют аудиторию «горячих клиентов».

Может быть такой пример на сайте: «Закажите бесплатную электронную брошюру «Стратегии инвестирования в ПИФы». Оставьте свое имя и адрес электронной почты, чтобы мы могли выслать Вам Ваш экземпляр».

Таким образом вы побуждаете потенциального клиента запросить нужную ему информацию и в то же время получаете разрешение подробно ознакомить его со своими паевыми фондами.

Восемь из десяти продаж в интернете совершается после пятого контакта с потенциальным клиентом. Эта техника как раз объясняет, почему так трудно продать сразу - с помощью рекламы - и гораздо легче с помощью пошаговой коммуникации.

Люди ищут решения своих проблем, их не волнует реклама. Техника пошагового маркетинга сближает продавца услуг и потребителя. Я считаю эту технику одной из самых эффективных при продвижении финансовых услуг в интернете. Впервые я протестировал ее на практике полтора года назад при продвижении курсов обучения биржевой торговле компании ITtrade. Вместо того, чтобы напрямую рекламировать курсы посетителям своего сайта, была открыта почтовая рассылка и раздел на сайте под названием «Как стать трейдером». Многие из тех, кто читал статьи о трейдинге на сайте и в рассылке (а подписчиков быстро накопилось более 5000), впоследствии записывались и на курсы. Эффект был бы гораздо скромнее при прямой рекламе.

Позже свою эффективность пошаговая техника подтвердила и на продвижении услуг индивидуального доверительного управления компании «Баррель». Сначала на сайте была просто размещена реклама услуг доверительного управления, но реальную отдачу продвижение начало приносить только тогда, когда одна за другой стали выходить статьи, посвященные особенностям и преимуществам индивидуального доверительного управления. Посетители и подписчики сначала интересовались статьями и только потом переходили на страницу услуг компании «Баррель», чтобы узнать об условиях обслуживания и отправить заявку на услуги.

Это примеры того, что важно не просто рекламировать услуги, а шаг за шагом устанавливать отношения с будущим клиентом (хотя бы для начала заинтересовать его и дать полезную информацию). В следующей статье я расскажу, как с помощью "доверительного маркетинга" можно сделать работающую систему по привлечению клиентов. "Доверительный маркетинг" позволяет «достучаться» до тех многих и многих клиентов, которых вы иначе потеряли бы.

Барановский Дмитрий
Высказать мнение о прочитанном, задать вопрос: info@stockportal.ru