Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Октябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
17.10.2003
13:51:34
19:05:23
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск #52 (31.10.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail		  

Объявление

Приглашаем на открытые программы Александра Деревицкого в Киеве:
13-14 ноября - программа "Система улучшения продаж".
15 ноября - 8-часовой семинар-тренинг "НЕТ-Тренинг. Работа с возражениями клиента".
Все вопросы по программам и регистрации можно задать Татьяне Ситник по тел. (044) 4597457
или tnsitnik@ln.ua.

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 52. Помоги найти деньги

Клиенты ждут от нас идей о том, где они могут добыть деньги для приобретения нашего продукта.

В принципе, любому торговцу приходилось выполнять не свойственные ему задачи. Часто эти усилия направлены именно на обеспечение клиентских продаж. Разве не этому служит такая наука как мерчендайзинг?

Как рекламному агенту мне доводилось решать чисто креативные задачи клиентских рекламных компаний - придумывать ходы, акции, слоганы и разрабатывать оригинал-макеты. Как бизнес-тренеру мне доводилось искать и предлагать клиенту такие финансовые схемы, которые минимизируют расходы заказчика.

Если только благодаря вам происходит львиная доля продаж вашего клиента, то он будет покупать только у вас. Отсюда простая формула успеха наших продаж: кроме собственных продаж, мы должны обеспечить и продажи клиентские!

Клиентская фирма жалуется на то, что у них нет денег не только на то, чтобы купить нашу краску, но даже на зарплату рабочим. Они говорят об этом совершенно открыто:

- Да, краска необходима позарез. Но мы уже четыре месяца не платим зарплату!.. Деньги-то есть, и на краску хватио бы, но профсоюз нас взорвет. Но перекинуть эти деньги на фонд зарплаты мы не можем...

- Родные мои, я помогу вам выплатить зарплату краской! А иначе вы никогда с персоналом не рассчитаетесь! Я даю вам краску по цене чуть ниже заводской. Вы рассчитываетесь с рабочими натурой - этими банками. Счастливые пролетарии на базаре быстро превращают банки в деньги и весело тратят свою зарплату!

Клиент купил море краски...

На другом заводе была большая беда - для выполнения срочного заказа нужно было вернуть тех рабочих, которые из-за невыплат зарплаты ушли за последние месяцы. Но была беда и "малая" - за те работы, на которые нужно было привлечь рабочих, платить было нечем...

Вы никогда не догадаетесь, как ушлый поставщик в это трудное время сумел продать заводу большую партию автопокрышек!

Поставщик пообещал заводу, что он берет на себя все проблемы с обеспечением того срочного заказа рабочими руками, а за это завод резину покупает именно у него.

Как бы вы решили такую задачу?

Рабочие покидали завод не только из-за отсутствия зарплаты. Они были бы готовы и ходить на работу, и бесплатно работать, но новый хозяин ужесточил охрану завода. Он не только сделал невозможным вынос металла, но запретил и внос. В годы перестройки, когда завод умирал, к этому умиранию приложили руку и работяги - каждый тянул через проходную и мимо проходной все, что мог. И сегодня у каждого из рабочих дома в подвалах и сараях было огромное количество украденной с завода нержавеющей стали. Но без станочного парка и заводских технологических возможностей сделать из этого металла для продажи дефицитные канистры, фляги и дуги для внедорожников рабочие не могли.

Поставщик знал то же, что было известно и дирекции завода. Но идея обменять бесплатный труд рабочих на предоставление им возможности вносить на предприятие собственную нержавейку и выносить с завода сделанные во внеурочное время изделия почему-то родилась именно в голове поставщика. Ему очень нужно было продать заводу свои автопокрышки...

Эти схемы всегда напоминают мне откровения участника одного из моих тренингов:

- Рыбовоз догнал на трассе мою "ламборджини". Въехал в зад и смял машину наполовину. Ясно - с водителя ничего не возьмешь. Но с рыбозавода я снял четырнадцать таких рыбовозов. Со свежей рыбой. Машины продал, а рыбу выкинул на базар. Но - лето. Через два дня мне докладывают: рыба начинает "пахнуть". Даю команду - солить! Продают, но еще через два дня опять жалуются - пахнет. Даю команду - коптить! Кстати, коптили без купороса. Когда у копченой рыбы приятный, аппетитный цвет - это коптили с медным купоросом. Я таким не занимаюсь... Но еще через два дня мои базарные торговцы сдались - портится рыба... Привезли мы всю эту рыбу ко мне на базу. Я сижу, думаю - в собачий питомник ее продать или просто выбросить. Вдруг ко мне в кабинет депутация от трудового коллектива. Стонут: "Мы столько времени без зарплаты, а по базе такие вкусные деликатесные запахи... Вы дайте нам зарплату рыбой!" Я предупредил их обо всех деталях соления-копчения, но они взяли, съели и еще долго благодарили. Ну, ведь любят же омуля с "душком"!..

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное