Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 57.997 RSS
←   Октябрь 2003   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
17.10.2003
13:51:34
19:05:23
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

57.997 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Информационный Канал Subscribe.Ru
Тренинги продаж и переговоров для торгового персонала  
  Выпуск #50 (29.10.2003)
 Школа продаж Деревицкого
www.dere.ru
 Как отвечать на возражения в продажах

E-mail		  

Полную электронную версию книги можно приобрести в нашей веб-лавке.
Содержание можно посмотреть здесь.

 

Прием № 50. Дать

О взяточничестве интересно писали М.Мескон, М.Альберт и Ф.Хедоури ("Основы менеджмента", М., "Дело", 1992). С их помощью мы вначале поглядим, как к этому относятся "у них".

"США признают допустимость взяток за границей. "Подмазка" - небольшие выплаты иностранным правительственным чиновникам, производимые американскими компаниями за границей, чтобы ускорить ход вещей, - приобрела респектабельность в соответствии с почти незаметной оговоркой в законе о налогообложении, который должен принести казне 98,3 млрд. долларов.

Такие полуподпольные подачки наличными за границей вычитаются из сумм, подлежащих налогообложению. Эти выплаты остаются, однако, незаконными, если осуществляются на территории США, и потому не подлежат освобождению от налога.

Хотя некоторые законодатели осудили налоговую льготу на то, что они называют плохо замаскированными взятками, другие члены Конгресса указали, что в конечном счете закон признает, что "подмазка" - факт жизни во многих странах.

"Подмазка" - слово, к сожалению, ассоциирующееся с чем-то сальным и грязным, хотя это не так, - сказал Майкл Сэмюэлс, директор международного отдела Торговой Палаты США.- Речь, скорее, нужно вести о чем-то вроде 5 долларов официанту за удобный столик, доплате типа чаевых".

Сэмюэлс сказал, что некоторые чиновники и служащие за границей получают так мало, что домогаются небольших подачек от компаний, ведущих дела с их государственным учреждением.

На Ближнем Востоке такие вознаграждения называют "бакшиш", в Западной Африке - "даш", в некоторых азиатских странах - "кумшоу", а в латиноамериканских странах - "ла мордиа" ("кусочек смерти").

Сенатор Гэри Харт, демократ от округа Колумбия, пытался заблокировать налоговое послабление на заморские "подмазки", когда Сенат все вечернее заседание посвятил этому закону.

Сенатор Джон Х.Чафи, республиканец из штата Род-Айленд, встал на защиту оговорки. "Эти платежи необходимы для ускорения дела, а в целом такое поведение приносит новые рабочие места для американцев, - сказал он. - Этот закон благоприятствует интересам трудового люда Америки".

"И других стран", - добавил сенатор Роберт Доул, отвечавший за движение закона.

"Закон одобрен министерством финансов", - добавил сенатор Чафи, когда Сенат разразился смехом, слушая его неортодоксальное отстаивание закона.

"Я настаиваю на своих доводах", - сказал Харт, но его предложение забаллотировать оговорку было отклонено 51 голосом против 46.

В отчете финансового комитета Сената по рассматриваемой оговорке эти противоречия выплаты были описаны следующим образом:

"Это выплаты государственным чиновникам лишь для ускорения административных действий, которые не могут быть отменены по их усмотрению. Так, выплаты таможеннику за ускорение прохождения таможенных формальностей допустимы и не облагаются налогом согласно закону". Помимо "подмазки" и других мелких подношений деньгами типа чаевых, которые освобождаются от налога, закон должен разрешить то же самое в отношении более крупных выплат иностранцам, если такие выплаты легальны в стране-хозяине, даже при том, что таким путем нарушается закон США.

Единственным исключением являются выплаты, которые по результатам анализа нарушают закон о коррупции в делах с иностранными организациями от 1977 г., принятый после того, как выяснилось, что крупные суммы были переданы высокопоставленным иностранным чиновникам в связи с продажей американских самолетов.

Это означает, что взятки, предназначенные для сбыта или начала нового бизнеса, в соответствии с принятым регулированием не могут освобождаться от налогообложения - это разрешается только по выплатам, которые ускоряют принятие решений или направлены на достижение подобных целей. Министерство финансов поддержало новые налоговые льготы, считая, что официальные представители предприятий теперь получили единый стандарт на платежи иностранным правительственным чиновникам.

"К сожалению, в некоторых странах "подмазка" стала нормой, и совершенно очевидно, что этот вид поборов является частью экономики этих стран", - сказал Сэмюэлс".

Впрочем, взятка может и не выглядеть взяткой: "Штирлиц зажег большую свечу, вставленную в горлышко бутылки из-под шампанского, и подивился тому диковинному, что составил стеарин, обтекая бутылку. Он сжег много свечей, и бутылка почти не была видна: какой-то странный, пупырчатый сосуд, вроде древних амфор, только бело-красный. Штирлиц специально просил своих друзей, выезжавших в Испанию, привозить ему цветные свечи: после эти диковинные стеариновые бутылки он раздаривал знакомым" (Ю.С.Семенов "Семнадцать мгновений весны". - Магадан, Кн. из-во. - 1975). Но, конечно, нужно различать интересы и тонко чувствовать, кто и как отнесется к презенту: "Когда я подарил ему английскую ракетку, он даже прослезился. Все громилы и подлецы слезливы. Это такая у них форма истерии, - подумал Штирлиц. - Слабые люди обычно кричат или бранятся, а громилы плачут. Слабые - это я неверно подумал. Добрые - так сказать вернее. И только самые сильные люди умеют подчинять себя - себе" (Ю.С.Семенов "Семнадцать мгновений весны". - Магадан, Кн. из-во. - 1975).

А теперь давайте задумаемся о природе так называемого "отката" - взятки представителю покупающей стороны, от которого зависит выбор поставщика и который берет мзду за то, что отдает предпочтение нам.

Представьте себе умника, решившего что-нибудь производить, чтобы что-нибудь на этом заработать.

Он оглянулся вокруг - а чем же торгуют люди? Ага, допустим - фигастерами.

А как они делают этот фигастер? Ага, вон как!..

А как они продвигают продажи этого самого фигастера? Ага, эвон как!..

А по какой цене? Тоже все ясно.

И вот этот умник наладил производство фигастера и начал его продавать так и по той же цене, что и остальные.

Он сэкономил на производственных изысканиях, на конструкторско-технологических разработках, на обкатке продаж и цены. Но - оказался не первым. И не вторым. А тридцать третьим. И вот теперь он удивляется, почему без отката с ним не хотят работать.

А с какой стати товаровед или снабженец просто так, за здорово живешь, теперь должен изменить тому, кто принес ему этот товар первым? Ведь товар точно такой же, цена - та же самая...

На каждом втором семинаре кто-нибудь тебя, бизнес-тренера, берет во время кофе-паузы за локоть и просит отойти в сторону. Тебя там ждет привычный плач:

- Вы знаете, наши конкуренты продают фигастеры дрянного качества. Но - за счет откатов. А у нас хорошее качество... Что нам делать?

Начинаешь выяснять:а что же в ваших фигастерах лучше? Какое из качеств? Еще ни разу мне не удалось встретить описание конкурентного товара, который бы проигрывал по ключевым параметрам. Как правило конкуренты продают то, что, как максимум, хуже по таким незначительным показателям, что при тех взятках, которыми они сопровождают сделку, фактор качественного проигрыша оказывается вообще неуловимым.

Вот тогда я и спрашиваю:

- Значит, при вашем замечательном качестве вы не можете заработать на нормальную взятку, а конкурент при дрянном качестве - умудряется?

- Нет, мы просто считаем откат неэтичным...

- То есть, вы хотите перевоспитать рынок? Так за это придется платить. При таком чистоплюйстве лучше вообще забыть о надежде на прибыль и все силы сосредоточить на перевоспитании клиентских товароведов. Устраивать для них бесплатные лекции по этике бизнеса, концерты художественной самодеятельности, где юмористы будут жестоко высмеивать взяточничество. Слабо?

Обижаются...

А чтобы не обижаться, найдите супер-товар. Или придумайте супер-схему продажи одного из наиболее банальных продуктов. Лень? Тогда не изображайте из себя поборников бизнеса без мздоимства!

А теперь, отбросив чистоплюйские предрассудки, покопаемся с помощью Романа Ронина в грязных технологиях взяточничества (Р.Ронин, "Своя разведка", Минск, Харвест, 1995).

Взятка - "это взаимовыгодный обмен, где за реальное действие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.

Подкуп чаще всего используется для:

привлечения к сотрудничеству;

получения информации;

склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);

создания компромата (техника провокации);

подсаживания на иглу финансовой подпитки.

Подкуп нередко сочетают с шантажом (подслащивание пилюли...) и убеждением (дружеская поддержка...).

Зондируя объект на успешность подкупа, просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:

конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость...);

рискованность;

намеки и слухи;

имеющиеся прецеденты в прошлом;

притязания и реальные возможности;

значимые лица в окружении (жена, дети, любовница...) и их предполагаемые нужды;

наличествующие бытовые и материальные условия;

сегодняшняя ситуация (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо...);

хобби и мании.

В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:

значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма...);

содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе...);

различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация...)".

Что можно дать еще?

Скидку.

Дополнительный сервис.

Внимание.

Календарик.

Еще что-нибудь...

Инструментом подкупа могут быть даже переговоры. Приучи клиента к тому, что даже ни к чему его не обязывающие переговоры мы предпочитаем ради него проводить на Канарах, и очень скоро он забудет своего предыдущего поставщика!

На тот случай, если давать нужно деньги, существует множество камуфляжных схем:

- агентское вознаграждение;

- официальный дилерский приз;

- спонсирование;

- льготное кредитование;

- продажа чего-либо по заниженной цене и так далее.

В некоторых бизнесах существуют особые, традиционные фразы для "относительно элегантного" предложения взятки. Один из моих знакомых, работающий в строительстве, давно и успешно использует вот такую:

- Иван Макарыч, вы в каком виде коньяк предпочитаете - в жидком или в бумажном?

И еще здесь, несколько перефразировав, стоит повторить сказанное несколько выше: надо консультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти бизнес-симбионты часто могут быть очень достоверными информаторами о том, сколько стоит данная персона, чем и как склонна "брать"...

© Ваш Деревицкий

 

Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
 Боевые говоруны
Профессия говоруна, манипулирующего человеком и общество - опыт разведки, дипломатии, спецслужб... 		Рассылка 'Боевые говоруны'
 Торгова бурса (укр.)
Мистецтво переговорiв та продаж. Трюки, цiкавi випадки, прийоми, поради та новi тактики. 		Розсилка "Торгова бурса"
 DereВестник
Новости и материалы сайтов Деревицкого. 		Рассылка 'DereВестник'
Архивы
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное