Обычно на тренингах мы с ребятами контролируем «достаточность» улыбки. Это
значит, что улыбка не «должна быть», а должна быть, если она разумна,
оправданна, уместна, естественна.
О геометрии здоровой славянской улыбки мы сейчас петь припевы не будем – Д.
уже много об этом говорил и писал.
Но улыбка, как реакция на юмористические потуги собеседника, тем более
клиента, это нескольких слов достойно.
То, что продавцы не желают видеть собеседника, - дело, к сожалению, обычное.
Но, одно дело, не видеть того, что тебе, в общем-то, специально и не
показывают – проскользнувшие факты биографии, информативные оговорки,
лирические отступления.
Но вот юмор или попытка юморить… Это ведь всегда – под сознательным
контролем шутника. И шутит он сознательно, и весьма чувствителен к обратной
связи – как оценили? Принято ли? В восхищении ли?
Играя сложных клиентов или комментируя игры, в которых клиента играет кто-то
из слушателей, я давно стал обращать внимание ребят на равнодушие у шуткам
партнера.
Мало того, что мы переступаем через интересы и стилистику шутника и порем
горячку. Но из-за этой ошибки слишком часто упускают возможность очеловечить
контакт, сделать его менее формальным.
Как бы тупо и глупо ни шутил собеседник, но если он делает искренне, если
это не тестирование вашего IQ или вкуса, пропустить шутку, каламбур, иронию,
сарказм, даже легкий намек – это не простительно.
Кроме того, есть также смысл на QHS (коэффициент чувства юмора) тестировать
оппонента. Мы рискуем, если вовремя не обнаружили, что оппонент владеет и
этим оружием. И мы не задействуем весь свой арсенал, если не обнаружим,
чувство юмора в собеседнике.
Полагаю, даже в презентационной папке может быть нечто, что должно вызывать
улыбку – как своеобразная лакмусовая бумажка в лаборатории химика. Иначе,
приготовившись ко встрече со щелочью, мы и наши переговорные фишки
пострадают, попав в кислотную среду юмора оппонентов…
Не менее важно это и тогда, когда мы собрались «сыграть шланга».
Вот почему я вынужден каждой группе напомнить старое комедийное – «В
зоопарке тиграм мясо не додают!», чтобы потом для напоминания о контроле за
шутками оппонента было достаточно моей тихой подсказки:
- А тигры?..
Ваш Деревицкий
Главные козыри нашей "Школы продаж"
Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
Наша Школа живет здесь и сейчас - в мире славянского бизнеса. На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои...
Мы пришли из собственных продаж. Наши уроки иногда спорят с теорией,
но ими можно пользоваться в собственных продажах СРАЗУ.
Наша ставка не на рафинированные "как надо", а на живое "как есть". Бизнесу нужны не теоретические модели, а испытанные технологии.
Если наследовать только опыт коммерции, то есть шанс стать Вторым. Прикоснитесь к опыту множества коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры...