Опускание части ассортимента - довесок «честности»
Показать и подчеркнуть свою честность - об этом торговец забывать просто
не имеет права.
Когда-то давным-давно меня очаровал своей «честностью» продавец жигуля-шестерки:
- Я тебе честно скажу: машина нормальная. Капиталку делал для себя. Металл
здоровый - обрабатывал регулярно. Только одна проблема есть - вакуум барахлит.
Но знаешь… Я тебе на этот вакуум полста баксов скину - на новый хватит с лихвой!..
И только осенью, переходя с воды на тосол, я обнаружил, что в купленной
машине разморожен блок цилиндров. Воду он держал, а тосол выгонял через
абсолютно незаметную и блестяще закамуфлированную трещину…
Покажи какой-то незначительный недостаток своего товара - не заметят
другие и сквозь пальцы будут смотреть на цену в надежде на то, что получили
по-настоящему исчерпывающий реестр дефектов.
О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда
рассказывают в так называемой технике забалтывания - отвлекая, как говорится, «побочной фактурой»:
- Лекарство отличное, знаменитый производитель, чудесные отзывы, срок
хранения кончился совсем недавно, никаких противопоказаний, помогает за
три сеанса, будете потом благодарить!..
А когда позднее будет обнаружено, что продан препарат с окончившимся
сроком применения, возмущенному покупателю скажут:
- Так вы ведь помните - мы об этом говорили: «чудесные отзывы, срок
хранения кончился совсем недавно»!..
И клиентское подсознание подтвердит: да, эта фраза прозвучала, и он сам
виноват в том, что тогда не обратил на нее никакого внимания.
На этом направлении возможны и совершенно экзотические трюки. На моих
глазах дистрибутор соков обрабатывал товароведа:
- Сейчас оформим заказ, я подскажу вам не только то, что надо обязательно
брать, но и предостерегу о том, что брать ни в коем случае нельзя. Вот эти
четыре позиции - упаси Боже! - я вам заказать не позволю. Кисляк! Просто
уксус, а не сок! А это, и это, и вот это - я уже вписываю вам по шесть
ящиков!..
Потом, перехватив жуковатого торговца в коридоре, я заявил:
- Хочу взять у тебя по сотне ящиков того «уксуса-кисляка»! Мне для тюрьмы…
Он рассмеялся:
- А у нас этого никогда и не было. Я просто в прайс добавил четыре сока
наших конкурентов. Должно ж там быть хоть что-то, что в торге я смогу
«опускать»!..
Ваш Деревицкий
Главные козыри нашей "Школы продаж"
Подпишитесь на другие рассылки Деревицкого:
Наша Школа живет здесь и сейчас - в мире славянского бизнеса. На тренингах мы не пересказываем чужие книги. У нас есть свои...
Мы пришли из собственных продаж. Наши уроки иногда спорят с теорией,
но ими можно пользоваться в собственных продажах СРАЗУ.
Наша ставка не на рафинированные "как надо", а на живое "как есть". Бизнесу нужны не теоретические модели, а испытанные технологии.
Если наследовать только опыт коммерции, то есть шанс стать Вторым. Прикоснитесь к опыту множества коммуникативных ремесел: разведки, дипломатии, спецслужб, адвокатуры...