Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Февраль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #162

1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ

2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ
Корен Леонард, Гудмэн Питер, Искусство торговаться или все о переговорах, Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

 


Из выпуска в выпуск этот материал идет по одному-два совета. Они эффективны и просты, но кажутся глупыми и выполнять их не хочется...

10. Докопайся до мелочей

Чем важнее переговоры, тем тщательнее следует готовиться.

Если потребуется - отложи встречу.

 
2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ
"Стимулятор идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)

 

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

021. МЕНЬШЕ

От сети перейти к продажам через единичных суперагентов.

Снизить объем производства.

Создать дефицит товара или времени.

Меньше учить продавцов, делая расчет на набор или перевербовку профессионалов.

Козырять малым объемом или вообще отсутствием рекламы.

Перейти к обслуживанию ограниченного числа крупных клиентов.

Снизить разовый эффект рекламы - от стимулирующей взрывообразной перейти к теневой, поддерживающей.

От конвейера перейти к ручной работе и сборке.

От проведения стандартных учебных программ перейти к проведению семинаров и тренингов, тщательно адаптированных под особенности каждого заказчика.

Не изучать технику "продаж вообще". Изучить два-три эффективных трюка.

 

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА
Джордж Девольт , 100 методов успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)

 

9. Визитная карточка

Рассматривайте ее в качестве мини-проспекта, с первого взгляда дающего о вас немало информации.

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ
Иллюстрации бизнес-проблем из художественной литературы - коллекция Деревицкого

 

Напоминаем!
1-2 марта в г. Киеве состоится открытый семинар :
"Система улучшения продаж"
Ведущий Александр Деревицкий.
 В программе: нестандартные идеи о том, как освежить сбыт
Зарегистрироваться: тел. (044) 519-5176, e-mail:tnsitnik@ln.ua
Ждем Вас!

Школа, которая всегда с тобой

Обучение агента, коммивояжера или продавца имеет одну интересную особенность. Оно приносит дивиденды не только фирме, но и школярам, и не только в их производственной деятельности, но и в личной жизни. Кроме того - школой частной жизни является и сама работа. С этим легче согласиться, вспомнив О'Генри:

"Немногие, я думаю, сочли бы большой универсальный магазин учебным заведением. Но для Нэнси ее магазин был самой настоящей школой. Ее окружали красивые вещи, дышавшие утонченным вкусом. Если вокруг вас роскошь, она принадлежит вам, кто бы за нее ни платил - вы или другие.

Большинство ее покупателей были женщины с высоким положением в обществе, законодательницы мод и манер. И с них Нэнси начала взимать дань - то, что ей нравилось больше всего в каждой.

У одной она копировала жест, у другой - красноречивое движение бровей, у третьей - походку, манеру держать сумочку, улыбаться, здороваться с друзьями, обращаться к "низшим". А у своей излюбленной модели, миссис ван Олстин Фишер, она заимствовала нечто поистине замечательное - негромкий нежный голос, чистый, как серебро, музыкальный, как пение дрозда. Это пребывание в атмосфере высшей утонченности и хороших манер неизбежно должно было оказать на нее и более глубокое влияние. Говорят, что хорошие привычки лучше хороших принципов..." .

Выбор образца для подражания - как на сознательном, так и на бессознательном уровне - дело решающее. В своих "Нравственных письмах к Луцилию" Сенека писал: "Следует выбрать кого-нибудь из людей добра и всегда иметь его перед глазами, - чтобы жить так, словно он смотрит на нас, и так поступать, словно он видит нас". А Эпиктет в "Беседах" рекомендовал: "Возьми себе, наконец, за образец, чей-либо характер и подражай ему, - и когда ты живешь один, и когда пребываешь среди людей". Подражание формирует целые народы. "Об отношении индусов к англичанам в колониальной Индии один индус сказал так: "Мы ненавидим их, и мы их копируем" . Н.Миллер и Дж.Доллэрд писали, что "важным условием обучения путем подражания является наличие в данном обществе четкой иерархии" . И интересно, что, по мнению Г.Тарда, "главная роль знати, ее отличительная черта - это ее инициаторский, если не творческий характер" . "Отсутствием социальной стратификации Мак-Даугал объяснял отставание ряда стран. В царской России, считает он, подражать аристократии мешало отсутствие среднего класса и слишком большая дистанция между "низами" и "верхами", поэтому культура "верхов", при отсутствии промежуточного звена, не перенималась "низами". В Англии, где наличие третьего сословия делало возможным нисхождение образцов "сверху вниз", подражание играло большую роль и способствовало унификации общества; ведь каждый англичанин, "как хорошо известно, любит лорда и подражает ему" .

 

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА
Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

Игрушки для взрослых

ИЗУЧЕНИЕ РЫНОЧНОЙ НИШИ

Проштудируйте отраслевые издания ваших клиентов в публичной библиотеке. Еще проще - попросите клиентов принести вам старые экземпляры профессиональных журналов. Во многих из них могли сохраниться купоны бесплатной подписки.

Преуспевающий юрист Лесли Фастифф имеет репутацию человека, использующего все доступные средства для защиты интересов своих клиентов, и прославился, в частности, благодаря успешно проведенным процессам в пользу водителей "дальнобойщиков". Перевозчики крупных грузов составляют, пожалуй, самую преданную часть его клиентуры. История его успеха, опубликованная на первой странице одного из журналов, сопровождается фотографией Лесли в окружении игрушечных трейлеров с цветами тех транспортных компаний, которые юрист в то или иное время успешно представлял. Такое фото само по себе привлекает внимание, не говоря уже о впечатляющих размерах коллекции.

Если ваш бизнес занимает определенную нишу на рынке и тесно связан с отраслевыми потребителями, то входящие в ваш офис посетители должны сразу видеть признаки той отрасли, на работе с которой вы собаку съели.

На переднем крае

Типография "Sorrento Mesa Printing" пользуется высоким авторитетом среди разработчиков технологий и представителей науки. Она завоевала прочную репутацию квалифицированною консультанта благодаря постоянному знакомству менеджеров с новинками высоких технологий и владению самыми современными достижениями в своем бизнесе. Они говорят: "Нашим клиентам требуется нечто большее, чем разумная цена. Им нужны люди, способные дать дельный совет, они хотят видеть в нас источник новых знаний и идей, а не простого исполнителя заказов".

Используйте то, что уже обрело признание

Сама компания "Bellcore" была далеко не так известна, как ее популярная коммутационная система с индексом ISCP Поэтому был разработан логотип с использованием популярной аббревиатуры, который ныне украшаег все программные продукты фирмы. В итоге повысился ее престиж и расширился сбыт по всем остальным товарным позициям и услугам.

Экологический маркетинг

Ряд полиграфических компаний, как, например, "Ink Works" и "Alonzo", перешли на работу с типографской краской на соевой основе и на использование вторичной бумаги задолго до того, как сохранение ресурсов и охрана природы стали нормой среди их коллег по бизнесу. В свое время именно такой подход к используемым материалам позволил фирме занять свою нишу на рынке и обеспечил успех. Подобный имидж заранее настраивает людей на уважительное к вам отношение, идет ли речь о благотворительных акциях или соспонсорстве, или о публичных выступлениях по другим волнующим вас общественно значимым проблемам.

 

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО
Это те материалы, которые Вы с Деревицким уже проходили.

 

Знакомство с группой
7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА
Тимоти Фостер, 101 прием сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

 

Прием 9

КАКОЙ ВЫ ИЗБЕРЕТЕ ЛОЗУНГ?

В коммерческом ТВ это называется конечной строкой. Лозунг - часть фирменной марки. Некоторые лозунги так знамениты и широко известны, что немедленно вызывают в памяти марку.

Лозунг (который вам подходит)
Пауза, которая освежает
Каждое утро самое лучшее для вас
Мы стараемся еще больше
Незабываемый опыт вождения

Хороший лозунг должен говорить о пользе товара и сопоставляться с маркой, чтобы можно было попросить марку, вспомнив ее лозунг. Хорошие примеры:

∙ Три в одном ("Пантин Прови")

∙ Попробуй. Не пожалеешь! (Мороженые продукты "Вейт Вочер")

∙ Противоядие от цивилизации ("Клаб Мед")

∙ Наилучший способ проявить свой интеллект ("Зенит Дата Систем")

∙ Так же надежно, как если бы вы привезли сами (Объединение доставки "Трисити Бендикс")

Плохой лозунг не работает по разным причинам - обычно потому, что фраза похожа на разговор менеджера с коллегами. Или потому, что фраза лишена смысла или неуместна. Какое мне до этого дело? Ну и почему я должен этим пользоваться? Посмотрите на эти перлы.

Плохие примеры:

∙ Он оставляет после себя только другие небиологические составляющие

∙ Вторая по величине британская международная регулярная авиалиния

∙ Компания по имени "TRW" "Фэри Ультра Детерджен " "Эр Юэроп" "TRW"

Запишите ваш собственный лозунг:

Вы
Лозунг

Ну как, полезный лозунг?

Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное