Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Февраль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #159

 

1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ

2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА

8. ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ
1. ПЕРЕГОВОРЫ ПО КОРЕНУ И ГУДМЕНУ
Корен Леонард, Гудмэн Питер, Искусство торговаться или все о переговорах, Минск, Бел.-Амер.СП "Эф-Эй-Би", ООО "Родны Кут", 1995

 


Из выпуска в выпуск этот материал идет по одному-два совета. Они эффективны и просты, но кажутся глупыми и выполнять их не хочется...

8. Просить - это нормально

Не будь застенчивым: стремись получить все, о чем только мечтал.

Помни: это тебе жить с результатами сделки, когда все уже позади.

 
 
2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ
"Стимулятор идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)

 

Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?

019. ГРАНИЦА

Продавать не мой товар, а его отличия от других.

Ехать торговать на или за границу.

Искать опыт продаж за границей моей товарной группы.

Сделать по этой теме специальный тренинг.

Играть жесткой черно-белой графикой.

Бизнес диагностики.

Заняться контрабандой или организацией пограничной службы.

Стирать границы жанров в рекламе, тренингах, литературе, музыке.

Играть на различиях разных групп людей.

Бизнес консультаций по отличиям чего-либо.

Брать деньги за пересечение границы или ввести новые штрафы за какие-либо нарушения.

Продавать сравнительный анализ.

3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА
Джордж Девольт , 100 методов успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)

 

7. Постоянная тема или лейтмотив

Это еще один способ обратить на себя внимание, чтобы клиенты вас запомнили. В США овощи фирмы "Зеленый гигант" представлены на этикетках и в рекламных объявлениях жизнерадостным Зеленым Гигантом.

4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ
Иллюстрации бизнес-проблем из художественной литературы - коллекция Деревицкого

 

В активе - энтузиазм

В самом деле - как приятно иметь дело с воодушевленным человеком! И с этим соглашаются многие.

Уолтер П. Крайслер (7):

"- Мне нравится, когда люди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбуждают и клиентов, и мы делаем бизнес.

В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгового агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в конечном итоге к разорению сотен таких агентов.

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это - одно из самых редких качеств; и в то же время одно из самых заразительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разговор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами.

Заставляйте себя действовать с энтузиазмом, и вы станете энтузиастом. "Преисполнитесь благим намерением удвоить свой энтузиазм, который вы вкладывали в работу и в свою жизнь. Если вы претворите это намерение в жизнь, то вы, вероятно, удвоите свой доход и удвоите свое счастье".

С чего начать? Есть только одно правило. Чтобы стать энтузиастом, действуйте с энтузиазмом".

========

Завтра

Многовековая история торговли в нашем веке не закончится. По крайней мере уже сегодня мы можем прочитать фантастические романы о торговцах космоса, о завоевании новых, совершенно запредельных рынков. Вот что видит впереди Айзек Азимов в своих ссылках на будущую "Галактическую энциклопедию":

"...И всегда, до установления политической гегемонии Фонда, шли торговцы упорно, шаг за шагом, используя малейшую возможность, распространяли свое влияние на громадные пространства Периферии. Они могли не возвращаться на Терминус месяцы и годы; и их корабли зачастую были не более, чем жалкие самоделки; их честность оставляла желать лучшего; их дерзость... Действуя такими методами, они выковали Империю более прочную, чем Четыре Королевства, основанные на псевдорелигиозном деспотизме... Об этих сильных героях-одиночках рассказывают бесчисленные легенды. То ли в шутку, то ли всерьез они приняли в качестве девиза один из афоризмов Сальвадора Хардина - "Никогда не позволяйте высшим представлениям о нравственности мешать поступать правильно!" Теперь уже трудно сказать, какие из этих легенд правдивы, а какие не соответствуют действительности. Вероятно, нет ни одной легенды о них, которая не страдала бы преувеличениями".

Андре Нортон представляет вольных торговцев так: "Один из бродяг и гончих псов космоса, что рыщут по звездным тропинкам, которыми большие компании пренебрегают, ибо тропинки эти слишком новые, слишком опасные и не сулят верной прибыли. Да, это отряд Торгового флота, и непосвященные находят в них некую романтику. Для честолюбивого человека вольная торговля - это почти наверняка тупик. Даже преподаватели в Школе, говоря об этом предмете, старались ограничиться лишь самыми необходимыми сведениями. Слишком часто вольная торговля оборачивалась игрой со смертью, гибелью от страшных болезней, войнами с чужими племенами. Слишком часто вольные торговцы рисковали не только прибылью и кораблем, но и головой. Вот почему в иерархии Космофлота эта профессия считалась самой незавидной"; "В уголовном мире о вольных торговцах ходили самые недобрые слухи. Их считали не менее жестокими, чем космическую полицию, но торговцы вдобавок еще не были ограничены никакими уставами и наставлениями".

Что будет тогда пользоваться спросом? Может быть, яйца ганзеров, - "единственный предмет экспорта с планеты Мельд. К счастью для мельдян, эти яйца повсюду пользуются бешеным спросом. На Оришаде яйца ганзеров служат любовными амулетами; на Офиухе-2 их мелют и едят как непревзойденный сексуальный стимулятор; на Маришаде после освящения они становятся предметом культа у безрассудных К'тенги. Чтобы заполучить яйцо, надо всего-навсего нагнуться и поднять его. Но тут-то и кроются некоторые трудности, ибо ганзеры категорически сопротивляются такой практике" (Роберт Шекли).

У Андре Нортон в традиционный набор "товаров для контакта" входят - "Небольшие безделушки, заводные куклы, украшения из стекла, проволоки, из никелированного металла - все для привлечения дикарей и наивных туземцев. Здесь были подарки для вождей и царьков, были и диковинки, поглазеть на которые наверняка сбежится от мала до велика все население любой туземной деревушки". А у Роберта Сильверберга презентация товаров проходит вот так: "По знаку Харскина земляне начали выкладывать принесенные подарки: миниатюрные видеокамеры, охотничьи детекторы, десятки других удивительных устройств, которыми они надеялись поразить гнорфов"...

Фантаст Л.Найвен уверен, что по-прежнему останется в цене информация. Он даже знает, кому ее можно будет выгодно продать - племени "внешних": "Внешние торговали информацией. Они хорошо за нее платили и дорого продавали. Купленное один раз они продавали многократно, поскольку область их деятельности охватывала целую ветвь Галактики. Во всех банках заселенного людьми космоса Внешние имели неограниченный кредит. Скорее всего, их раса возникла на небольшом холодном спутнике какого-нибудь газового гиганта, таком, например, как Нереида - крупнейший спутник Нептуна. Сейчас они обживали межзвездное пространство в огромных кораблях с двигателями от фотонных парусов до таких, чье существование, а тем более - действие, было абсолютно невозможно с точки зрения человеческой науки. Внешние живут благодаря термоэлектрической энергии. Они лежат головой на солнце, а хвостом в тени, и разница температур порождает ток. Благодаря лабиринтным стенам своих поселений они имеют множество мест, в которых свет четко граничит с тенью".

5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА
Рик Крэнделл, 1001 способ успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

Окучивание участка

СОВМЕСТНЫЙ МАРКЕТИНГ

Объединяйте свои маркетинговые усилия с усилиями специалистов смежных областей в обслуживании ваших общих клиентов.
Джей Левинсон называет это синтез-маркетингом, который, подобно слиянию легких ядер, способен повлечь за собой "взрыв" в вашей профессиональной деятельности.
"Окучивание" - жаргонное словечко торговцев недвижимостью, обозначающее специализацию на определенной территории. При этом, как правило, рассылается информационный бюллетень местным домовладельцам и другим жителям района с указанием примерных цен на недвижимость, что одновременно становится вашей заявкой на знание и намерение работать на данном рынке.
Воспользуйтесь этой идеей, чтобы заполнить нишу обслуживания и стать экспертом по местному рынку в любом другом виде деятельности. Если продолжить пример с риэлтером, то он нередко становится фактическим координатором деятельности провайдеров всякого рода работ и услуг, действующих в районе: мойщиков окон, маляров, трубочистов, кровельщиков и т. д.

Передовые технологии

Типографский бизнес, как и многие другие обслуживающие отрасли, порой стремится обойти конкурентов внедрением технологий, которыми другие не располагают. PnntSource была первой в США цифровой печатной установкой, обеспечивавшей оперативное выполнение типографских заказов. Роль пионера, безусловно, сулит определенное преимущество, но она же предполагает значительные затраты времени и средств на преодоление детских болезней нововведения. Та же дилемма выбора между преимуществами и головной болью встает перед стоматологом, подумывающим о новом навороченном кресле.

6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО
Это те материалы, которые Вы с Деревицким уже проходили.

 

Полевые продажи вчера, сегодня и завтра

7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА
Тимоти Фостер, 101 прием сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС, 1999

 

 

Прием 7

ЧТО ВЫДЕЛЯЕТ ВАС?

Чем вы привлекаете клиентов?

Что отличает вас?

Особенности, которые я предлагаю.
Выгода для клиента.

Теперь задам вопрос: вы позволите обнародовать ваши секреты? Иметь преимущества хорошо, но надо также обсуждать их со слушателями. И продолжать свою политику.

ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ К СЕБЕ

Например, в последнее время Британские авиалинии значительно улучшили свой сервис. Каждый служащий прошел курс обучения под названием "На первом месте - люди", и результаты не замедлили сказаться.
Мне довелось высказать жалобу на путаницу в указаниях при посадке в Гатвине: агент сказал мне, что нужно пройти к одним воротам, а ТВ-дисплей показывал другие. Агент оказался не прав, в результате я чуть не опоздал. Я попросил у команды самолета бланк для замечаний, коротко изложил проблему, а в пункте посадки вручил его дежурному, обслуживающему полет.
Неделю спустя я получил письмо от пассажирской службы с извинениями за путаницу и заверениями, что это событие не осталось без внимания.
Шесть месяцев спустя я получил еще одно письмо, где меня спрашивали, имел ли я случай убедиться, что положение исправилось. Мне прислали купон на 50 фунтов как скидку при покупке следующего билета.
Постоянное внимание к такого рода мелочам, чувство, что я для них важен, проявленная забота - вот что создает доброе отношение к компании и дает преимущества в конкурентной борьбе.

8. ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ
Крупнейший славянский ресурс по техникам переговоров и продаж - сайт бизнес-тренера Деревицкого

 

1-2 марта 2002 года в столице Украины состоится открытый семинар по теме "Система улучшения продаж". На все вопросы по поводу участия в тренинге Вам с удовольствием ответит Татьяна Ситник.

Ссылки цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
На WWW.DERE.RU - всегда есть что-то свежее!
Продажи можно улучшить всегда!
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное