Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.249 RSS
←   Февраль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.249 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Деревицкого


Служба Рассылок Subscribe.Ru

ШКОЛА ПРОДАЖ

ВЫПУСК #161

 

ТОРМОЗА ДЛЯ ТОРГОВОГО ПЕРСОНАЛА

 

Еще в "Курсе агентуры для коммерсанта" Деревицкий умничал на тему неспешности:

"Философ ярко описал нам тип "наездника на тигре". Есть китайская пословица, которая гласит - "Для скачущего верхом на тигре самое страшное - остановиться". Крысиные гонки бизнеса всех времен - это характернейшее отражение этой скачки на тиграх.

Научитесь останавливаться. Знаете, я еще застал то чудное время, когда не все реки и ручьи нашей некогда большой страны имели названия. Я был промывальщиком - мыл колымское золотишко - и как промывальщик имел право давать ручьям имена. Среди имен названных мною ручьев, которые теперь положены на карту Магаданской области, есть два, которые мне особенно дороги. Это ручей Небеги и его приток Покури. И теперь, когда я чувствую, что куда-то успеть смогу только "на тигре", - я вспоминаю эти ручьи. Сажусь, курю, думаю..."

Книга была написана уже давно, а тему неторопливости, к которой я тогда лишь прикоснулся, стоит развить. Что-то все чаще львиную долю тренинговых программ приходится посвящать борьбе с разными видами спешки. Давайте присядем, закурим и поглядим, в чем нам стоит, продавая, помедлить.

ПОСПЕШНЫЙ ВЫХОД НА ВСТРЕЧУ

Есть продажи конвейерные, а есть те, стиль которых стоит персонализировать. На вторые выход без предварительной разведки весьма опрометчив.

Если мы открываем нового клиента-тяжеловеса, то к встрече и даже к первому предложению о встрече стоит готовиться.

А если уж поспешили, то иногда стоит спохватиться - а может, я еще не успел назвать ни своего имени, ни названия своей компании, и еще не поздно удрать?

И нельзя ли сделать так, чтобы не самому искать встречи, а чтобы это сделал тот, кто представляет для нас интерес? Как это сделать? с чьей помощью? по какому сценарию? Ответы на эти вопросы обычно существуют.

ПОЛУЧЕНИЕ СТАНДАРТНЫХ ОТКАЗОВ ВО ВСТРЕЧЕ

Разве не интересно, как наш потенциальный клиент обычно отказывается от встречи с нашими братьями, конкурентами? Так почему бы не прощупать его, предварительно позвоним от вымышленного имени? Или от имени конкурента?..

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВСТРЕТИТЬСЯ ПОСКОРЕЕ

Зачем настаивать на срочной встрече, если она первая и до сих пор нас ничто в шею не толкало? Не пугаем ли мы нового знакомого уже на старте тем, что и в будущем будем ломать ему планы?

ТОРОПЛИВОЕ ПРЕДЪЯВЛЕНИЕ "ЗНАЧКА"

Встречаясь, мы обмениваемся с клиентом некими стартовыми "знаками" или "значками", которыми, иногда негласно, закрепляем соглашение о стилистике предстоящего разговора.

Слишком часто продавец-визитер навязывает покупателю, сидящему в своем кабинете, привычный для себя стиль общения. В большинстве случаев следует вначале увидеть тот стилистический "значок", который собирается предъявить нам оппонент. В конце концов, заготовленный нами стиль - это наш и секрет, и наша интрига.

КОМПЛИМЕНТАРНЫЕ ЗАГОТОВКИ

Такой необходимый элемент контакта как комплимент продавцами если и выполняется, то на предельно банальном уровне и материале. Им некогда задуматься о том, что может быть комплиментов для данного покупателя.

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ ВЫВОД О КЛИЕНТСКИХ ПОТРЕБНОСТЯХ

Понимание того, что каждый клиент имеет особые потребности, особое сочетание и окраску мотивов - в корпусе продавцов практически отсутствует. Вывод о потребностях, на которых стоит строить продажу, делается на бегу, на основании давно выработанных шаблонов. Часто эти шаблоны являются ошибочными даже для самого среднего случая.

ВЫКЛАДЫВАНИЕ ЛИШНЕГО

Из-за уверенности в том, что "надо правильно рассказать все, что знаешь о продукте", ведет не только к суетливому говорению, но и к выбалтыванию тем в общем-то позитивных качеств продукта, но о которых клиенту лучше не говорить.

СПЕШКА В ПРЕДЪЯВЛЕНИИ РЕКОМЕНДАЦИЙ

За семь лет тренерской работы мне еще не приходилось видеть продавца или игрока в тренинге, который, сообщая о прежних клиентах, задумался бы - а являются ли они авторитетами для клиента сегодняшнего?

ПОЛУЧЕНИЕ ОТКАЗА ПРИ СВИДЕТЕЛЯХ

Если директор компании-клиента откажет коммивояжеру или иному визитеру в присутствии своих подчиненных, то позднее склонить его к принятию предложений гораздо труднее. Не стоит ли предварительно избавиться от свидетелей?

ПОСПЕШНОСТЬ КОНТРАТАК

Продавцы не понимают, что не на все атаки покупателя стоит реагировать. Они ввязываются в настоящий бой даже при первых признаках сопротивления.

ОШИБОЧНАЯ ДИАГНОСТИКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Этим парням некогда разбираться в том, что стоит за покупательским возражением. Камуфляжную отговорку они принимают за чистую монету отказа. И начинается война с мельницами, с возражениями-призраками.

ПОСПЕШНОСТЬ КАПИТУЛЯЦИИ

У продавцов, как правило, отсутствует понимание того, что отказ покупателя в первом контакте - это одна из нормальных покупательских традиций. Даже вложив в клиента изрядно времени, продавцы слишком рано ставят на потенциальном покупателе крест - тогда, когда нужна была еще просто серия непродолжительных контактов.

ВЫВОД

Продавцы действительно слишком спешат. А потому умудряются пробежать мимо тех, кто уже вдохнул воздух для вопля "Хочу!"

ЧТО ДЕЛАТЬ

Продавцам нужно просто рассказать об ошибках. И дать возможность эти ошибки прочувствовать. Скорее всего - этого никто для них не делал. А книг они не читают. То есть - читают, но не читают.

Очень важный нюанс - урок, посвященный работе с торопыгами, непременно должен лечь на личный жизненный опыт продавца. Это легко.

 

 

Дорогие читатели!

Приглашаем Вас и представителей Вашей компании принять участие в семинарах-тренингах:

1. "Система Улучшения Продаж" 1-2 марта 2002 г для маркетологов, рекламистов и руководителей отделов сбыта. Ведущий - Александр Анатольевич Деревицкий.

2. "Атакующий маркетинг - система увеличения прибыли надежности бизнеса" 22-24 февраля 2002 г для руководителей, маркетологов, менеджеров первой линии, специалистов по сбыту. Регистрация продолжается до 20 февраля. Ведущий - Сергей Павлович Кучинский.

Любую дополнительную информацию Вы сможете получить у Татьяны Ситник по тел. (044) 519 5176, mailto:tnsitnik@ln.ua

ЖДЕМ ВАС!

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное