| ← Октябрь 2001 → | ||||||
|
2
|
3
|
4
|
6
|
7
|
||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
|
15
|
16
|
18
|
19
|
21
|
||
|
22
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
|
|
29
|
30
|
|||||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.levitas.ru
Открыта:
18-04-2000
Статистика
-3 за неделю
Школа продаж Деревицкого
ШКОЛА ПРОДАЖ |
|
Рассылка бизнес-тренера
Александра Деревицкого. Авторский сайт - WWW.DERE.RU
|
| ВЫПУСК #150 |
Новинка!
Инструмент
для поиска новых трюков и приемов продаж
на первой странице сайта DERE.RU
|
| 2. ТВОРЧЕСТВО ПРОДАЖ ПО ДЕРЕВИЦКОМУ |
|
"Стимулятор
идей" Деревицкого по вопроснику Смолла)
|
Используйте приведенный тип изменения и примеры Деревицкого для ответа на вопрос - а нельзя ли в этом направлении изменить к лучшему Ваш продукт и Ваши продажи?
015. СХОДИТЬСЯ В ОДНОЙ ТОЧКЕ
Сведу в одном торговом зале все коридоры.
Обыграю то, что самые разные потребности ведут к приобретению именно моего товара.
Со многих сайтов поддержки сведу посетителей на главный.
Запущу две тренинг-группы двумя разными путями, подведя к одной идее.
Любое обыгрывание принципа воронки.
Сведу сеть гиперссылок на один абзац.
Много абсолютно разной рекламы, которая приводит в один магазин.
Обыграю в рекламе идею фокусировки и увеличительного стекла.
Найду нечто общее с клиентом. Любые идеи общности и сопричастности.
Буду спекулировать на "общечеловеческих ценностях".
Продажа любых товаров, повышающих точность, меткость, корректность и т.д. Бизнес калибровки и юстировки.
| 3. МЕТОДЫ ТОРГОВЛИ ДЕВОЛЬТА |
|
Джордж Девольт , 100 методов
успешной торговли (с разрешения http://www.ukl.newmail.ru)
|
3. Ниша - в данном случае, это просто ваше место на рынке сбыта.
Имеется в виду дефицитный продукт или услуга, которую вы можете оказывать лучше других. Какова ваша ниша?
| 4. ЛИТЕРАТУРНЫЕ УРОКИ ПРОДАЖ |
|
Иллюстрации бизнес-проблем
из художественной литературы - коллекция Деревицкого
|
Помните отечественных виртуозов продажи?
"Провизор Леопольд Григорьевич, которого домашние и друзья называли Липа, стоял за красным лакированным прилавком, окруженный молочными банками с ядом, и с нервностью продавал своячнице брандмейстера "крем Анго, против загара и веснушек, придает исключительную белизну коже". Своячница брандмейстера, однако, требовала "пудру Рашель золотистого цвета, придает телу ровный, не достижимый в природе загар". Но в аптеке был только крем Анго против загара, и борьба столь противоположных продуктов пафюмерии длилась полчаса. Победил все-таки Липа, продавший своячнице брандмейстера губную помаду и клоповар - прибор, построенный по принципу самовара, но имеющий внешний вид лейки" (11).
Или вот еще: " - Для окраски есть замечательное средство "Титаник". Получено с таможни. Контрабандный товар. Не смывается ни холодной, ни горячей водой, ни мыльной пеной, ни керосином. Радикальный черный цвет. Флакон на полгода стоит три рубля двенадцать копеек. Рекомендую как хорошему знакомому" (11).
А вот фрагмент, описывающий технику сбыта, из рассказа "Рыцарь индустрии" Аркадия Аверченко:
"...- Что такое лысина? Если вы помажете ее средством нашей фирмы, которой я состою представителем, так обрастете волосами, как, извините, кокосовый орех! А морщины, а уши? Возьмите наш усовершенствованный аппарат, который можно одевать ночью... Всякие уши как рукой снимет. Рост? Наш гимнастический прибор через каждые шесть месяцев увеличивает рост на два вершка. А вы мне говорите - рост...
- Ничего мне не нужно, - сказал я, сжимая виски. - Простите, но вы мне действуете на нервы...
- На нервы? Так он молчит!.. Патентованные холодные души, могущие складываться и раскладываться! Есть с краном, есть с разбрызгивателем. Вы человек интеллигентный и очень мне симпатичный... Поэтому могу посоветовать взять лучше разбрызгиватель. Он дороже, но...
Я схватился за голову.
- Чего вы хватаетесь? Голова болит? Вы только скажите: сколько вам надо тюбиков нашей пасты "Мигренин" - фирма уж сама доставит вам на дом..." (49).
Близкий тип описан в серии этюдов "Киевские типы" Александра Куприна - "заяц", профессиональный посредник:
"Этих хищников называют зайцами исключительно за внешний вид. Впалый живот, поджарые длинные ноги, вечная торопливость походки и движения, настороженные и как будто прядающие во все стороны уши, нос, постоянно разнюхивающий что-то в воздухе, - вот типичные черты зайца, конечно, большею частью еврея.
Неутомимость и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало, - минимум того, чем может насытиться человек, - и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении "иметь свой собственный миллион". Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом.
Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале" (57).
В практике сегодняшней хозяйственной деятельности термин "торговый агент" охватывает широкую гамму специалистов, у которых зачастую различий больше, чем сходства.
| 5. МАРКЕТИНГ КРЭНДЕЛЛА |
|
Рик Крэнделл, 1001 способ
успешного маркетинга, пер с англ. К. Ткаченко, М. ФАИР-ПРЕСС,
1999
|
БУДЬТЕ ПРОЩЕ
Если вы представляете крупную компанию или престижную профессию, то неизбежно будете подавлять людей значительностью собственного положения Сломайте лед настороженности, помогите клиенту разглядеть в вас обычного человека. Если вы, к примеру, адвокат, то расскажите какой-нибудь забавный случай из судебной практики.
Позиционирование и создание имиджа за счет скорости
Если вы прямы и искренни, то ваши слова непременно дойдут до потребителя. Роберт Макдоналд из страховой компании "Life USA" обвинил в своей статье многих представителей страхового бизнеса в бюрократических проволочках и одним этим довел оборот фирмы до 273 миллионов долларов. Ее популярность стала сенсационной! Сама "Life USA" переводит своим агентам средства в течение 24 часов, оформление полиса занимает не более 48 часов, а консультирование агентов осуще-ствляется в пределах 48 минут! Если вы оседлаете конька скорости и качества обслуживания, то привлечете к себе максимум внимания и добьетесь прекрасных результатов
| 6. АРХИВ ДЕРЕВИЦКОГО |
|
Это те материалы, которые
Вы с Деревицким уже проходили.
|
| 7. ПРИЕМЫ ФОСТЕРА |
|
Тимоти Фостер, 101 прием
сделать бизнес эффективным, с англ В. Челноковой, М., ФАИР-ПРЕСС,
1999
|
Прием 3
ОПРЕДЕЛИТЕ СВОИ ПРЕИМУЩЕСТВА В КОНКУРЕНЦИИ
Посмотрите, с чем вы пришли на бал. Что делает вас конкурентоспособным? Те, кто полагается только на цену, могут' найти свое место в торговле товарами широкого спроса. Здесь на первое место выходит торговая марка. Марка имеет свойства, превосходящие простой учет цены, как мы увидим в приеме 4. Но прежде посмотрим, как вы расцениваете свои состязательные силы в настоящий момент. Попробуйте классифицировать ряд факторов. Закончив список, вернитесь к его началу и присвойте всем факторам разряды, по степени их важности для вашего бизнеса.
| 8. ВСЕГДА ЧТО-ТО НОВОЕ |
|
Крупнейший славянский
ресурс по техникам переговоров и продаж - сайт
бизнес-тренера Деревицкого
|
Оригинальные авторские работы Деревицкого с октября 2001 года чаще попадают на сайт DERE.RU, чем в рассылку "Школа продаж"...
|
Ссылки
цитат по http://www.dere.ru/k002.shtml
|
|
На WWW.DERE.RU
- всегда есть что-то свежее!
|
|
Продажи
можно улучшить всегда!
|
| http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru |
Отписаться
Убрать рекламу | Рейтингуется SpyLog |
| В избранное | ||
