Школа продаж Деревицкого

ЧТО МОЖНО СКАЗАТЬ РУКАМИ

Вообще, руки - настолько красноречивый орган, что иногде непонятно - зачем человеку язык...

Допросы ведут, посадив человека на табурет. Обратите внимание - на табурет безо всяких там подлокотников. Спрашивается - зачем? Отвечается - чтобы читать речь его ни на чем не закрепленных рук.

Руки выдадут ложь. Бывает, что они вносят в лай-диагностику (диагностику лжи) больший вклад, чем слово и движения глаз. Чтобы убедиться в этом, очень советую глазами коммерсанта еще раз пересмотреть фильм "Переговорщик" Джеймса ДеМонако и Кевина Фокса с Самюэлем Л.Джексоном и Кевином Спейси, сошедший в 1998 году с видеоконвейера "Warner Brosers".

Мы никогда не увидим ни одного человека, вынужденного профессионально лгать, без опоры для предателей-рук - директора сидят в креслах с подлокотниками, а президентам стали на время сеансов лжи подставлять специальные пюпитры. Придворные имиджмейкеры свое дело знают...

Разогревая эмоции пациента, цыганки играют с его левой рукой, а отключая разум - с правой. В одной из серий "Х-файлов" мы найдем подлых пришельцев, которые поглаживание промежутка между большим и указательным пальцем собеседника сделали мощнейшим инструментом влияния этапа приветствия. Помните, как текла воском от этого Скалли?

Но все это - экзотика. Гораздо чаще мы имеем дело с банальным рукопожатием. Но и здесь есть забавные заморочки.

Сколько раз в жизни Вы пожимали собеседнику руку? Наверное - тысячи раз. Механику этого процесса в мельчайших подробностях помнит каждая наша мышца, каждый сустав, каждый хрящик, каждая жилочка. Вспомните, как это делается.

Оживает бицепс - рука начинает сгибаться в локте. Подключается грудная и передняя часть правой "дельты" - рука пошла вперед. Присоединилась левая доля так называемой широчайшей - получил импульс корпус и тем самым продолжил движение вперед. Сейчас пальцы прикоснутся к кисти партнера, и наши кистевые мышцы завершат этот бессознательный ритуал... Но если что-то получится не так, как всегда, наше сознание спотыкнется. Оно будет перегружено работой по поиску ответа на старый песенный вопрос - "Что же, что же не так, не так? Что же не удалось?.."

Помните, как жмут руки славяне? Они их энергично встряхивают. Помните, как на завалинке сидит братва, а к ним подкатывает еще один кореш:

- Здоров! [тряхнул] Здоров! [тряхнул] Здоров! [тряхнул] Вована никто не видал? Пока! [тряхнул] Пока! [тряхнул] Пока! [тряхнул]

Немцы же при рукопожатии руки не трясут. Просто пожимают, не играя на вертикали. И если немцу по-славянски руку потрясти - это будет каталепсия. Оцепенвшее тело можно поднять и уложить на спинки стульев... Это, конечно, шутка, но ступор германцу будет обеспечен.

Кому-то это может быть хорошо известно по цыганским забавам не с "фрицем", а с "куркой". Кладете курицу на левую ладонь, правой фиксируя ее сверху. При этом указательным и средним пальцем правой руки хорошо бы заблокировать шею, а еще лучше - согнут шею так, чтобы голова оказалась под крылом. Потом резкий переворот, и оцепеневшее тельце можно положить на землю - птица будет абсолютно неподвижна. Через несколько минут транс рассосется так, как у Кашпировского рассасывался не только транс, но и все остальное. Курица встрепентся, отряхнется и удивится - "И как он так легко развел меня на эту покупку?!.." Хотя нет - так после Вашего ухода поведет себя Ваш покупатель, а курица-то просто изумленно что-то проквохчет..

А знакомы ли Вам те, кто использует верхнее, или так называемое властное рукопожатие? Помните, как об этом писал Алан Пиз? Вот тут можно увидеть, как это происходит, а словами это можно описать вот так:

"Во время властного рукопожатия ваша рука захватывает руку другого человека таким образом, что ваша ладонь развернута вниз. Совсем необязательно, чтобы ваша рука была развернута горизонтально, важно, чтобы она была повернута вниз относительно руки другого человека. Тем самым вы сообщаете ему, что хотите главенствовать в процессе общения с этим человеком. Мы исследовали поведение 54 преуспевающих, высокопоставленных представителей административного звена, и эти исследования выявили, что 42 из них не только первыми протягивали руку для рукопожатия, но и пользовались властным способом рукопожатия.

Собака проявляет покорность тем, что ложится на спину и подставляет свое горло нападающему, человек же для проявления покорности использует развернутое вверх положение ладони. Это рукопожатие отличается от властного рукопожатия тем, что вы протягиваете руку, развернув ее ладонью вверх. Это бывает особенно необходимо в ситуациях, когда вы хотите отдать инициативу другому человеку, или позволяете ему чувствовать себя хозяином положения.

Однако необходимо иметь в виду, что возможны обстоятельства, при которых положение ладони вверх не обязательно будет трактоваться как проявление покорности. Например, человек страдает артритом рук и потому вынужден обмениваться слабым рукопожатием, в этих условиях очень просто принудить его к покорному типу рукопожатия.

Хирурги, артисты, художники и музыканты, для которых профессионально важны чуткие руки, обычно обмениваются вялым рукопожатием, чтобы защитить свои руки.

Чтобы полностью определиться относительно намерений человека, понаблюдайте за его последующим после приветствия поведением.

Уступчивый человек будет характеризоваться другими жестам уступчивости, а властный проявит свою агрессивность.

Когда рукопожатием обмениваются два властных человека, между ними происходит символическая борьба, во время которой каждый пытается подчинить себе руку другого. В результате получается рукопожатие, при котором обе руки остаются в вертикальном положении, а оба человека испытывают друг к другу чувству уважения и взаимопонимания. Именно такому рукопожатию обучает отец своего сына, говоря: "Давай поздороваемся как мужчины". Когда человек здоровается с вами властным рукопожатием, трудно не только склонить его к уступчивому типу рукопожатия, но сделать это незаметным образом. Существует простой способ, который дает вам возможность не только вернуть себе инициативу, но и озадачить другого вторжение в его личную зону. Чтобы научиться этому способу обезоруживания необходимо отрепетировать следующие движения: когда вы берете руку, сделайте шаг вперед левой ногой. Затем переставь правую ногу вперед и встаньте слева перед этим человеке продвигаясь в его личную зону. Затем, для завершения маневра, левую ногу поставьте за правой и встряхните руку партнера. Эта тактика позволяет вам выравнить положение рук или развернуть руку другого человека к уступчивому типу рукопожатия. Она также позволяет вам стать хозяином положения, т.к. вы нарушили его интимную зону.

Проанализируйте свое поведение во время обмена рукопожатия и проследите, какой ногой (правой или левой) делаете вы шаг вперед в тот момент, когда протягиваете руку. Большинство людей делает это правой ногой, и потому находятся в очень невыгодном положении в случае доминирующего рукопожатия, потому что у них мало места, простора для маневров, а это позволяет другому стать хозяином. Затем он делает шаг правой ногой и продвигается положения. Отработайте движение навстречу партнеру с левой ноги в интимную зону другого человека и разворачивайте руку в вертикальное положение. В таком положении значительно проще нейтрализовать доминантное рукопожатие и брать верх во взаимоотношениях" (Алан Пиз, "Язык тела").

И в завершение сегодняшней темы - небольшой фрагмент из книги Деревицкого "Курс агентуры":

"Высокой степенью информативности обладает язык рук и жестов. По утверждению А.Брассера, записавшего в течение 25 лет около 25 миллионов свидетельских показаний, главным показателем правдивости свидетеля являются глаза и руки. "Говорить человек может что угодно. А вот глаза и руки его обязательно выдадут. Руки ничего не могут скрыть и расскажут гораздо больше, чем глаза", - считает Брассер.

Вместе с тем язык жестов, помимо индивидуальности, имеет и общие особенности, зависящие от национальной принадлежности, возраста и пола человека, уровня его культуры и других признаков. Например, английский психолог М.Арджайл, изучавший язык жестов, установил, что в среднем на протяжении часового разговора финн использует жестикуляцию один раз, итальянец - 80, француз - 120, а мексиканец - 180 раз.

А.Штангль в своих работах приводит множество жестов, в особенности рук и кисти, "чтение" которых позволяет лучше понимать собеседника. Рассмотрим некоторые из этих жестов и их интерпретацию.

"1. Вяло свисающие вдоль тела руки - пассивность, отсутствие готовности к действию, недостаток воли.

2. Скрещенные на груди руки - защитная реакция, изоляция, выжидание.

3. Руки заложены за спину - отсутствие готовности к действию, скрывание смущения, робости, затруднительного положения.

4. Открытая ладонь обращена вверх - жест объяснения, убеждения, открытого представления, отдавания.

5. Одна или обе руки спрятаны в карманах - сокрытие трудностей, неуверенности, потеря непосредственности.

6. Рука сжимается в кулак - концентрация, овладение волнением, стремление к самоутверждению.

7. Потирание рук - человек находится во власти приятных, удовлетворяющих его мыслей.

8. Рука что-то берет или делает движение в том направлении - непосредственно телесное, материальное захватывание, часто признак жадного, слишком много думающего о материальном обладании человека.

9. Движения рук, закрывающие лицо или его часть - желание скрыть, спрятать, утаить свое состояние; задумчивость или затруднение.

10. Стирающие движения по лбу - стирание нехороших мыслей, плохих представлений или концентрация на размышлениях.

11. Раскрытая ладонь гладит что-нибудь приятное на ощупь (например, другую свою руку) - мягкий нрав, благодушное настроение.

12. Напряженно выпрямленный указательный палец - знак концентрации на внутреннем безотносительно к другим людям.

13. Прямой указательный палец кладется на край губ - чувство неуверенности, поиск причин, помощи.

14. Палец засунут в рот - наивность, удивление, состояние рассеянности, непонимания.

15. Палец касается глаз или ушей - знак некоторой неловкости, известная робость, поиск бегства.

16. Кончики указательного и большого пальцев соприкасаются, в то время как остальные, особенно мизинец, оттопырены - высокая степень внимания и концентрации, направленные на тончайшие детали.

17. Руки упираются в бедра - потребность в усилении и упрочении, демонстрация другим своей твердости и превосходства; вызов, бравада от наивной до злобной формы. Часто сверхкомпенсация скрываемого чувства слабости или смущения.

18. Руки поддерживают верхнюю часть туловища, опираясь на что-либо (например, о стол, спинку стула, низкую трибуну и т.д.) - стремление к духовной опоре или внутренняя неуверенность.

По наблюдению С.Данкела, некоторые спят, свесив одну или обе ноги с кровати, словно они собрались куда-то бежать. Такие люди и в жизни находятся постоянно в бегах.

Невербальная коммуникация, как своеобразный язык чувств, является таким же продуктом общественного развития, как и язык слов. К средствам невербальной коммуникации принадлежат жесты, мимика, интонация, паузы, поза и т.д., которые образуют знаковую систему, дополняющую и усиливающую, а иногда и заменяющую средства вербальной коммуникации".