Школа продаж Деревицкого

СОВЕРШЕННО ВНЕОЧЕРЕДНОЙ ВЫПУСК

и СТИМУЛЯТОР ИДЕЙ

Здравствуйте, почтенные подписчики рассылки.

Впервые за всю жизнь рассылки я изменю выбранному стилю общения с Вами. А чтобы не пострадали те, кому это может не понравиться, лукаво назову сегодняшний выпуск внеочередным (ведь "внеочередные" уже были, правда?).

Во-первых, хочу поблагодарить тех, кто столь оперативно откликнулся и оценил вчерашние "Десять правил домашнего звонаря".

Для меня настала пора принять решение о продолжении или прекращении выпуска рассылок. В соответствии с личным маркетинговым планом финиш рассылки "Школа продаж" был намечен на 29 сентября, а рассылки "Курс агентуры" - на 10 октября (последние выпуск запрограммированы на именно на эти дату).

Открою карты. Поговорим начистоту.

И прошу заметить - то, что следует ниже, будет не только размышлениями Деревицкого о судьбе своих рассылок, но и обучающим материалом. Поэтому мое лукавство того, что я назвал сегодняшний выпуск "внеочередным" - двухслойное. Какой он к чертям "внеочередной"?! Совершенно нормальный выпуск!

Итак, чем определяется эффективность рассылки?

Во-первых, на Subscribe.Ru есть временной предел, за которым жизнь рассылки становится не вполне оправданной - три месяца. После этого времени рассылка исчезает из раздела "Новые рассылки" и приток подписчиков резко сокращается. Исходя из этого есть смысл оповестить уважаемых подписчиков о закрытии существующей рассылки и об открытии новой.

После такого хода большинство старых подписчиков просто переоформляют подписку и подписываются на новую. Люди продолжают получать интересующие их материалы, а автор получает волну новых подписчиков. Такой вариант не исключен, и поэтому я прошу тех, кто при закрытии нынешней рассылки хотел бы подписаться на ее "реинкарнацию", написать мне. Никаких лишних слов не нужно, отправьте просто пустое письмо - agent@trener.kiev.ua (в поле тема этого письма автоматически будет вставлено "More"). На Ваши письма я отвечу несколько позже приглашением на новую рассылку.

Во-вторых, как Вы давно догадываетесь, данная рассылка хоть и бесплатна, но является вместе с моими сайтами частью единого коммерческого проекта. По сути, нашу рассылку финансируют те, кто заказывает семинары и тренинги Деревицкого, и те, кто покупает его "Спецпакет". Поэтому уже с точки зрения профессиональной этики был бы смысл снизить издержки этого бесплатного сервиса. Например, и это -

в-третьих, можно было бы вести не рассылку статей, а рассылку простых уведомлений об обновлениях сайта (на Subscribe.Ru есть такой тип рассылок). Это было бы оправдано уже тем, что я все равно отдельно готовлю и страницы сайта с рассылаемыми материалами, и обновляю их страницу с их реестром. Можно было бы делать почти то же самое, рассылая уведомления тем, кто зарегистрировался на сайте. Подписчики просто получали бы извещение о том, что по некоему урлу можно найти ту или иную статью. Да, при этом пострадали бы те, у кого нет "он-лайна", и потому можно сформулировать вопрос, который превратится

в-четверых: чем располагают наиболее перспективные заказчики моих не дешевых семинаров и тренингов - "офф-" или "он-лайном"? Уже с этой точки зрения, может быть, стоило бы ввести "он-лайновый фильтр". Ничего что я вот так прямолинейно? Но мы ведь собрались пообщаться начистоту...

Так что же будет дальше? Скажу честно - решения пока нет. Я изучаю варианты. По крайней мере, до конца сентября рассылка будет выходить исправно.

Хочу заранее и не вполне корректно подчеркнуть: решение о судьбе рассылки будет принято не на эмоциональных, а на строго рационалистических принципах. Я благодарен всем, кто присылает мне добрые и теплые отзывы. Их авторы наверняка первыми поймут, что выбранный вариант будет просто наиболее приемлемым для того, кто с увлечением писал для них все эти месяцы.

Рассмотрим один из вариантов.

При ведении рассылки собственными силами можно:

1. Можно не отдавать владельцу системы рассылки адресную базу подписчиков, а иметь ее у себя. Для этого нужно всего лишь ввести регистрацию желающих получать свежие материалы по почте. Вы представляете, какие это дает возможности?..
2. Можно так "грузить" выпуски рассылки прямой и скрытой рекламой, как только хочешь. Без всяких там ограничений на объем рекламного блока и размер баннера.
3. Можно очень легко персонализировать свои обращения к подписчикам. А то, насколько это важно, мы с Вами уже обсуждали в материалах "Агенты влияния в Internet-продажах" (часть 1 и часть 2).
4. Можно не иметь никаких ограничений по графику рассылки. Например, при острой необходимости иногда высылать не единственно возможный, а два выпуска в день.
5. Можно управлять списком рассылки. Как Вы думаете - могут ли появляться причины, по которым Вам вдруг захочется исключить из списка того или иного подписчика? Например - это не вполне порядочная особь, которая шлет Вам спам, или конкурент, который просто "пасется" в Ваших материалах. Или - и то, и другое одновременно...
6. Можно время от времени устраивать трюки по типу "перерегистрации". Такие почти невинные трюки тоже способны увеличить посещаемость сайта и припонять его в рейтингах...
7. Можно гораздо более гибко подходить к дизайну и программированию рассылаемых материалов.
8. Можно... Короче, как у Гарика Кричевского - "один консерваторию кончал, другой... Да что там, тема наболевшая!..

Второй вариант:

можно оставить старую рассылку на прежней системе, но уменьшить траффик. Сделать ее, например, просто еженедельной. Или даже - через неделю. И в каждом выпуске сообщать, что "а вот у меня на сайте Вы сможете подписаться на расширенную версию - два или даже четыре раза в неделю" и злорадно цитировать самые интригующие, но жестоко кастрированные фрагменты. Чем не вариант? Прошу воспринять эту идею как персональный вклад Деревицкого в практику net-маркетинга.

Вообще-то, вариантов может быть много. Для того, чтобы легко их расплодить рассылку как продукт стоит прогнать сквозь простой креативный вопросник. Поделиться? Поделюсь. Так, кстати, можно поступить не только с рассылкой, но с любым товаром или услугой. Вот этот вопросник (© М.Смолл):

---

Стимулятор идей

 

1. Можно ли изменить размеры?

Больше. Меньше. Длиннее. Короче. Толще. Глубже. Мельче. Поставить вертикально. Поставить горизонтально. Сделать наклонными. Сделать параллельными. Сделать слоями. Перевернуть (поменять местами). Крест-накрест. Сходиться в одной точке. Окружать. Мешать. Вычерчивать. Граница.

2. Можно ли изменить количество?

Больше. Меньше. Изменить пропорции. Делить на более мелкие части. Присоединить к чему-либо. Добавить что-либо к чему-то.

3. Можно ли изменить заведенный порядок?

Приведение в порядок. Преимущество. Начало. Собрать или разобрать. Сфокусировать.

4. Можно ли изменить элемент времени?

Быстрее. Медленнее. Дольше. Скорее. Размеченное по времени. Вечное. Прерывистое. Непрерывное. Одновременное. Предвосхищать. Обновлять. Повторение. Переменный.

5. Можно ли изменить причину или следствие?

Стимулировать. Зарядить энергией. Усилить. Громче. Тише. Изменение. Уничтожать. Восстанавливать. Влиять. Противодействие.

6. Можно ли изменить характерные признаки?

Сильнее. Слабее. Изменить. Переделать. Заменить. Взаимозаменяемость. Стабилизировать. Перемена направления. Упругий. Одинаковый. Дешевле. Дороже. Добавить цвета. Изменить цвет.

7. Можно ли изменить форму?

Обычная. Необычная. Закругление. Прямой. Зазубрины. Неровный, более грубый. Более ровно, гладко. Избегать повреждения. Избегать задержки. Форма. Избегать воровства. Предупреждение несчастных случаев. Добавить что-либо.

8. Можно ли изменить движение?

Оживить. Остановить. Ускорить. Замедлить. Направление. Отклонение. Привлекать. Отталкивать. Позволять. Преграждать. Поднимать. Опущенный. Вращающийся. Колебаться. Возбуждать.

9. Можно ли изменить состояние или условия?

Горячее. Тверже. Мягче. Затвердевшее. В форме жидкости. В газообразной форме. В порошкообразной форме. Снашивать. Смазанный. Более влажный. Суше. Изолированное. Шипучий. Помеченный. Лишенный индивидуальности. Желеобразное. Эластичное. Сопротивляющееся. Легче. Тяжелее.

10. Можно ли предложить что-то новое для продажи?

Для мужчин. Женщин. Детей. Стариков. Инвалидов. Иностранцев.

---

Этим вопросником я пользуюсь для своих продуктов с 1995 года. А на тренингах применяю его в тех ситуациях, когда фирма уже просто задыхается без свежей аргументов для работы с клиентами и конкуренция заставляет срочно чем-то довооружить торговый персонал.

Ладно, мои планы с рассылкой еще устаканятся.

А сейчас, уважаемые читатели, я хочу Вам пожаловаться на Вас.

Причина серьезная. В общем-то, она и усугубила мои раздумия о рассылочной революции.

Мы уже отмечали, что рассылка бесплатна. Так что же стоит Вам прислушаться к скромной просьбе автора?

За последнее время я просил Вас о нескольких одолжениях, каждое из которых упростило бы мою работу над нашей рассылкой, высвободив часть времени, которое я трачу на работу на менее приятных направлениях моих продаж.

Если Вы склонны проигнорировать и мою новую просьбу, то дальше читать не стоит. Дальше - суть этой просьбы. Не хотите помочь той чепухой - можете просто закрыть Outlook и подождать следующего выпуска, который обязательно будет и уже безо всяких просьб.

Тех, кто продолжает чтение, я особо благодарю. Вы читаете, и, значит, у меня есть шанс дождаться того, чего я ожидаю от Вас.

В последнее время сайтом "Семинары и тренинги для торгового персонала" (www.seminar-training.com) предпринят ряд усилий и для повышения его эффективности для посетителей, и для поднятия в реестрах каталогов и рейтингующих систем.

Давайте рассмотрим то, что сделано. Разговор об этом пойдет без хитростей - я покажу истинные задачи проведенных изменений. Это пригодится Вам в работе над Вашими web-ресурсами.

Как Вам сегодняшний "совершенно внеочередной выпуск"?

---

Удачи Вам и доброй охоты!

Ваш Деревицкий

---

ГОРЯЧАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Ближайший семинар Деревицкого для фирменных тренеров и организаторов продаж: Москва, 21-22 сентября 2000 года

СМОТРИТЕ САЙТ АВТОРА
СМОТРИТЕ САЙТ ОРГАНИЗАТОРОВ ПРОГРАММЫ

ЦЕЛЬ ПРОГРАММЫ:

Подготовка руководителей отделов продаж и внутрифирменных тренеров к самостоятельному проведению обучающих семинаров по технике продаж, организации и эффективному управлению торговой сетью, подробное рассмотрение всех этапов процесса продажи.

ПРОГРАММА:

Как и чему обучать персонал?

Фирма, торговый персонал и тренер продаж - общие задачи
Цели обучения и особенности обучения взрослых
Чему учить продавцов, коммивояжеров, агентов?
Как управлять аудиторией?
Как подготовить и провести занятия (лекцию, тренинг, анализ ситуаций, мозговой штурм, деловую и ролевую игру)
Какие нужны учебные пособия

Как провести тренинг-семинар "Техника эффективных продаж"

Методика проведения тренинг-семинара
Работа с разделами тренинг-семинара

Установление контакта
Выявление потребностей
Представление товара
Товарная и ценовая аргументация
Работа с возражениями
Техника завершения продажи
Телефонные продажи

Организация и управление торговой группой (агентской сетью)

Обзор проблем. Практика продаж и управление ими
Индивидуальное и групповое консультирование по темам семинара и проблемам продаж

ИНФОРМАЦИОННЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

Каждый участник семинара бесплатно получает:

Материалы по методике обучения торговых групп
Материалы по организации семинара по технике продаж
а также полную версию "Спецпакета" А. Деревицкого, включающего:
книги А. Деревицкого:
"Шпаргалка агента"
"Курс агентуры(мировой опыт коммивояжа)"
"Арт-Шланг или Партизанская война с работодателем"
"Охота на покупателя"
специальные материалы:
по технике телефонных продаж
по технике убеждения жестким коммуникациям и разведке
по работе с сложными клиентами
специальные разработки:
"Агентские сети коммерции -практика организации и принципы управления"
"Приемы скрытой манипуляции подсознанием оппонента"
а также:
Методику противодействия манипуляциям и манипуляторам со спецподготовкой
Переговорные технологии - приемы, законы, трюки, ловушки, манипуляции информацией
Личные предпринимательские связи - принципы построения личной сети
Материалы по организации продаж
Файл с текстами специальных тренировочных карт по переговорным приемам и трюкам.

РЕГЛАМЕНТ:

Семинар проходит 21-22 сентября с 10.00 до 19.00 с перерывами на обед и кофе-паузы в форме предельно интенсивного семинара с весомой долей тренинговых методик.

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ:

Регистрационный взнос составляет 280 у.е.
В случае предоплаты в срок до 14.09.2000 г. предоставляется скидка 10%.
В стоимость семинара включены: обед, кофе-паузы. Оплата осуществляется в рублях по курсу ЦБ на день оплаты.

Послав организаторам электронную заявку, Вы получите дополнительную скидку 5%: Швейцарско-Русский клуб (SRC), исполнительный директор Ирина Сергеевна Ткачева, tkacheva@src.com.ru, 255-58-05, 255-63-36, 255-54-37, http://www.src.com.ru