УСПЕХ В СТИЛЕ ACTION

1 Закон синергии
В деятельности фирмы необходимо оценивать, сколько человек принимает решение, - если нет коэффициента нелинейного увеличения, то собрались дилетанты.

2 Закон добавления ценности
Каждое управленческое решение в деятельности фирмы должно добавлять ценность в товар для потребителя. Мелочей и неважных деталей не должно быть, а если они есть особое им внимание. Как разведчик сыпется на мелочах, так и фирмы терпят крах, не учитывая маленьких нюансов, которые в один момент становятся преградой к успешной деятельности.

3 Закон современности
Менеджмент, маркетинг, структура фирмы должна соответствовать наиболее современным тенденциям в бизнесе, иначе возможен крах.

4 Закон неопределенности
Фирма должна иметь документированный процесс действий на случай форс-мажорных обстоятельств и при неопределенной внутренней и внешней ситуации.

5 Закон ценообразования - беспокойство о цене
Фирма должна управлять децентрализованным процессом ценообразования, кроме директора им должны управлять менеджеры среднего и низшего звена, но в своем диапазоне цен.

6 Закон исключительной альтернативы
- каждый выбор предполагает отказ от других вариантов, от альтернативы.
Если есть альтернатива тому или иному управленческому решению - то это проблема, и она может быть решена с оптимальной эффективностью, иначе это факт, а его необходимо принимать как аксиому.

7 Закон эмпатии
Фирма должна проявлять сочувствие, сострадание, соучастие к собственному персоналу, а также к потенциальным потребителям и поставщикам.

8 Закон компетенции персонала
Фирма должна поставить процесс управления компетенцией персонала. Современный менеджмент дает инструмент для этого - коучинг. Коучинг позволяет систематически и целенаправленно проводить менеджмент компетенцией персонала. Для этого фирма должна создать кабинет и выделить ресурсы.

9 Закон менеджмента отходами бизнес-процессов фирмы
Любая деятельность приводит к появлению отходов (неликвидов, излишков, несоответствующей продукции, малоразмерного материала, невостребованного персонала, технологических отходов). Если осуществляется их менеджмент, то фирма получает дополнительные средства для развития бизнес-процессов, которые были заморожены.

10 Закон продажи неликвидов
Все неликвиды, залежалые товары и нереализуемые сезонные товары - должны быть проданы по любым ценам (вплоть до бросовых, но не выброшены).

11 Закон продажи отходов процесса торговли
В результате действия процессов фирмы - всегда остаются отходы. Они должны быть выявлены, учтены и проданы, должен существовать документированный процесс по управлению отходами процессов фирмы.

12 Закон головокружительного взлета и оглушительного падения
В деятельности фирмы всегда есть периоды взлета (успеха) и упадка (снижения активности). Должен существовать документированный процесс по управлению процессами головокружительного взлета и оглушительного падения. Во время головокружительного взлета фирма должна создать компенсационный фонд, а во время оглушительного падения резко снизить или заморозить всевозможные программы стратегического развития.

13 Закон потенциального потребителя (глазеющего, информативного)
Фирма должна уметь отделять потенциального потребителя по цели прихода в фирму, по статусу, по финансовым возможностям. Если фирма не сегментирована на определенный тип потребителя, то она должна уметь наладить сотрудничество с любым потребителем.

14 Закон человечности
Сам живи и дай другому жить. Фирма при сотрудничестве с потенциальным потребителем и поставщиком, должна предоставлять возможность выбора форм сотрудничества и форм расчета.

15 Закон веры
Предрассудки (суждение вперед, чем происходит событие) противодействуют принятию результативных и эффективных решений.

16 Закон притяжения.
Фирма неудержимо притягивает к себе те обстоятельства, которые основаны на законе веры.

17 Закон случайности
Деятельность фирмы и ее успешность зависит от случайных событий - внутренних и внешних. Необходимо применять процесс планирования случайных внутренних и внешних событий для успешной деятельности фирмы.

18 Закон соответствия
Корпоративная культура фирмы является внутренней сутью фирмы. Внешний мир всегда соответствует внутренней сути фирмы.

19 Закон контроля
Изменения во внешнем мире неизбежны. Необходимо контролировать внутреннюю суть фирмы.

20 Закон компенсации
Что вложено во внутреннюю суть фирмы, то и получите от внешнего окружения.

21 Закон услуг
Для увеличения ценности фирмы, необходимо увеличить объем продаж, а это достигается в первую очередь за счет увеличения качества товара (услуг), и потом за счет количества продаж товаров (услуг).

22 Закон приложения усилий
Большой успех фирмы предшествует длительному и интенсивному труду персонала фирмы.

23 Закон подготовки
Эффективному результату предшествует тщательное планирование (подготовка).
Требуется проработка всех мелочей. Необдуманные поступки - причина всех неудач с последствиями. Самое важное должно быть обеспечено ресурсами и наибольшим контролем. Важные мелочи необходимо проверить и перепроверить.

24 Закон предназначения
Предназначение бизнес процессов фирмы - создать, завоевать и удержать потребителя.
Прибыль и доходность фирмы это мера выполнения предназначения; прибыль и доходность являются мерилом затрат на ведение бизнеса; убыточность говорит об отсутствии понимания законов бизнеса и экономики фирмой.

25 Закон организации
Бизнес фирма это взаимодействие человеческих отношений с целью поиска, завоевания и удержания потребителей. Высшее управленческое звено должно специализироваться и концентрироваться на важнейших стратегических задачах и понимать, что ценность сотрудника зависит не от созданной прибавочной стоимости, а от влияния на удержание потребителя.

26 Закон удовлетворения потребностей потребителей
Удовлетворить потребности потребителя - вот задача бизнеса (быстрее, лучше, качественнее, дешевле) и движущая сила деятельности, фирма должна услуживать покупателю; исключать безразличие к покупателю; применять роскошь человеческого общения; автоматизм в операциях и концентрация внимания на покупателя; всегда лучшие продавцы работают в других фирмах, поэтому нужно выучивать своих; роль руководителя в том, чтобы персонал максимально влиял на удовлетворенность потребностей потребителей.

27 Закон покупателя
Интерес покупателя: купить лучшее по минимальной цене (много и быстро). Покупатель всегда готов отказаться от покупки, и при этом они эгоистичные, капризные, нетерпеливые. Факты (закон поведения) объективны, а проблемы (чья-то недоработка) субъективны и это разные вещи. Если нет альтернативы, то нет и проблемы.
Покупатель требователен и беспощаден и в любое время может разорить фирму, он вознаграждает только за наилучшее обслуживание; покупатель всегда рационален (умен, хорошо знает нужный товар) и идет по пути наименьшего сопротивления; при планировании бизнеса в центре должен находится потребитель (фокус на потребителя); успешность определяется тем насколько вы хорошо удовлетворили наиболее важных потребителей.

28 Закон качества
Интерес покупателя: купить качественное по минимальной цене, поэтому фирме необходимо доказывать покупателю качество товара (услуги). Доход фирмы пропорционален доказанному качеству покупателю; разочарование от плохого качества сохраняется дольше, чем удовольствие от низкой цены; имидж фирмы это знак качества товара и его надо поддерживать незапятнанным; качество создает потребителя; репутация качественной фирмы удерживает потребителя; положительные эмоции в процессе продажи (от условий оплаты), усиливают впечатление о качестве товара у потребителей.

29 Закон устаревания
То, что уже существует - устарело.
Завтра товары будут отличаться от сегодняшних; чтобы выжить фирме необходимо постоянно улучшать, совершенствовать и обновлять процесс торговли; если хочешь предсказать будущее - создай его; придумывать и обновлять нужно быстрее, чем это успевают скопировать конкуренты.

30 Закон обновления
Бизнес обновляется за счет товаров (услуг) более лучших, более дешевых, более быстрых, более оригинальных, более эффективных и результативных. Фирме необходимо постоянно проводить стратегический маркетинг; бенчмаркинг; анализ предыдущего опыта.

31 Закон критических факторов успеха
Критические факторы успеха - объем продаж, лидерство, качество, сервис, сбыт, маркетинг, производство, распределение, финансовый менеджмент, форма управления - менеджмент, корпоративный стиль (определяют будущее фирмы). Главным личным критическим фактором успеха менеджеров фирмы являются способности принимать своевременные решения и настойчиво решать проблемы.
Слабейший критический фактор успеха устанавливает наименьшую планку достижения успеха фирмой.

32 Закон рынка
Рынок фикция, на самом деле это весь объем продаж всего общества и определяется объемом, ценой, потребностями, качеством и характеристиками товара. Свободный конкурентный рынок определяет цены, и на свободном конкурентном рынке распределяются ресурсы по складывающимся ценам; на свободном конкурентном рынке удовлетворяются потребители по минимальным ценам; свободный конкурентный рынок формирует количество, качество и ассортимент товаров (услуг).

33 Закон специализации (позиционирования товара)
Товары (услуги) ориентированы по функциям и по удовлетворению потребностей (позиционирование товара). Надо знать своего потребителя - путем сегментирования рынка потребителей. Крах фирма может потерпеть, выпуская не специализированные (не позиционированные) товары (услуги) для несегментированного рынка потребителей.

34 Закон конкурентного преимущества
Для успеха на свободном конкурентном рынке - товары (услуги) должны иметь конкурентные преимущества, чтобы выделяться. Конкурентные преимущества товары (услуги) формируются уникальными предложениями; свободный конкурентный рынок формирует конкурентное достоинство для отличительного преимущества.

35 Закон сегментации
Нужно завоевывать конкретные группы потребителей - сегментировать рынок по особым вкусам. Фирма может потерпеть крах, если попадет не на тот рынок не тем способом или выйдет на несегментированный рынок потребителей с не позиционированным товаром. Идеальное сегментирование, - когда товар позиционирован для потребителя и наилучшим способом удовлетворяет насущные потребности.

36 Закон концентрации
Фирме требуется сконцентрировать все усилия на продаже товара потребителям, способным получить немедленную и наибольшую пользу от уникальных свойств товара. Успех приносит стратегия доминирования фирмы с наилучшим товаром по доступной цене для данного сегмента; нужно стремиться на высокодоходные сегменты с высокодоходным товаром с узнаваемой маркой (брэндинг - тварным знаком и фирменной упаковкой).

37 Закон мерчандайзинга.
Продвижение торговой марки поставщика производителя.

38 Закон превосходства по всем параметрам
Фирме нужно предлагать рынку превосходные: работу, товары, услуги, имидж, репутацию, специалистов, обучение, консультации.
Резюме: 5 правил успешного бизнеса гласят:
1. Позиционированный товар обязательно должен быть поставлен на сегмент рынка, - иначе возрастет риск краха.
2. Все внимание на продажи, все прибыльные товары должны быть проданы наибольшему количеству потребителей, все неликвиды должны быть проданы ниже стоимости, все отходы процесса производства и торговли должны быть проданы по бросовым ценам.
3. Весь процесс торговли должны быть охвачен качественным процессным управлением, управляться должны также расходы, затраты, потери и риски.
4. Фирма должна иметь единую корпоративную цель, персонал должен быть мотивирован и вовлечен, и иметь личные планы развития с личными показателями, которые согласованы и сбалансированы с показателями фирмы.
5. Фирма должна поддерживать постоянное обучение персонала, постоянно улучшать свою деятельность, другими словами должна применять кайдзэн и цикл Деминга.

39 Универсальный закон переговоров
Договориться можно обо всем. Торговаться нужно всегда, чтобы извлечь пользу для фирмы.
Следствие закона - цена товара (услуги) приблизительна и отражает мнение, что ее может рынок выдержать; цена кем-то установлена, а значит кем-то может быть изменена; не бойтесь торговаться; товар (услуга) стоит не столько, сколько за нее просят, а столько, сколько за нее дадут.

40 Закон будущего
Соглашение должно удовлетворять потребности обеих сторон, мотивировать выполнение взятых обязательств и вносить на будущее оптимизм на долговременное и взаимовыгодное сотрудничество. Соглашение должно сохранять желание и привлекательность сотрудничества для обеих сторон.
Следствие закона - нельзя сосредотачиваться на сиюминутной победе, а нужно помнить об ущербе, который вы можете нанести партнеру в будущем; условия соглашения должны быть прогрессивны и оптимистичны.

41 Закон обоюдной победы или отсутствия сделки
Решительно поддерживайте соглашения, в которых обе стороны удовлетворены, в ином случае сделку нельзя заключать вовсе. Что посеешь - то и пожнешь. Необходимо предвидеть вред от неудовлетворенности партнера сделкой, вред в будущем может проявиться самим непредсказуемым образом.
Следствие закона - при тупике в переговорах нужно искать третью альтернативу.

42 Закон неограниченных возможностей
Ищите возможность или пути как добиться выгодных условий и вы заключите лучшую сделку.
Следствие закона - всегда определенно высказывайте свои условия выгодные для вас; при озвучивании цены всегда реагируйте на нее с удивлением и разочарованием; всегда намекайте, что в другом месте предлагают лучшие условия.

43 Закон четырех
Перед переговорами определите для себя и за партнера четыре главных вопроса (от трех до пяти вопросов идентифицируйте, задокументируйте и проанализируйте по принципу Парето), которые необходимо решить.
Следствие закона - 80% времени всегда посвящены этим четырем вопросам; из четырех всегда один главный - принципиальный, а остальные второстепенные.

44 Закон своевременности
Надо точно определять лучший момент для переговоров. Есть лучшее время для покупки или продажи, ваша задача определить его.
Следствие закона - чем настоятельнее потребность фирмы в заключении сделки, тем слабее позиция фирмы на переговорах; если вы позволите партнеру вас торопить, то заключите невыгодную сделку; правило 80/20 говорит о том, что 80% важных вопросов решаются за последние 20% времени переговоров; не торопитесь, что-либо решать в самом начале переговоров, а попробуйте обсудить и выслушайте общие принципы сделки.

45 Закон условий
Условия оплаты чаще важнее цены сделки. Покупают не товар, а более выгодные условия рассрочки платежей.
Следствие закона - можно договориться о цене, если определитесь с условиями сделки; никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы оно выгодным не было; никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы оно не казалось неприемлемым с первого раза; хорошую сделку можно заключить, регулируя, или цену, или условия.

46 Закон подготовки
Правило предварительной подготовки 80/20, успех на 80% зависит насколько вы хорошо подготовились к сделке.
Следствие закона - факты решают все; особое внимание важным мелочам; проверяйте свои предварительные предположения на правильность во время переговоров.

47 Закон полномочий
Ведите переговоры только с уполномоченными одобрять условия сделки.
Следствие закона - выясните полномочия представителей партнера; если вы все-таки имеете дело с не уполномоченным, то и сами выставляйте не уполномоченных представителей при этом оставляйте открытыми различные варианты сделки.

48 Закон подстановки
Чаще пытайтесь ставить себя в положение партнера, это поможет лучше подготовиться и эффективнее вести переговоры.
Менеджмент фирмы должен иметь документированный процесс подготовки к эффективным переговорам.

49 Закон силы в полномочиях
Реальная власть по реализации сделки достигает лучших результатов. Необходимо ясно представлять возможности в силе и власти.
Следствие закона - не договариваются с партнером, не имеющим силы и власти; сила и власть всегда существуют в глазах наблюдателя; есть 10 типов силы, которые фирма может развить и использовать: сила безразличия, дефицита, авторитета, храбрости, приверженности, специалиста, знания нужд другой фирмы, сочувствия, вознаграждения или наказания, затрат.

50 Закон желания
Сильное желание для заключения сделки лишает фирму силы при торге.
Следствие закона - свое желание фирма должна скрывать за маской спокойствия, безразличия и бесстрастности; возбудите желание у партнера, и вы получите преимущества в торге цены и условий.

51 Закон взаимности обмена любезностями
Правило подсознательной благодарности за оказанную услугу - мощный детерминант человеческого поведения. Сделайте уступку и вы получите уступку партнера. Никому не нравится быть обязанным другому.
Следствие закона - первой на уступки идет заинтересованная сторона; каждая уступка с стороны вашей фирмы должна сопровождаться равнозначной другой стороны; мелкие уступки по незначительным вопросам - позволят вам запросить существенную уступку по значительному вопросу.

52 Закон ухода
Если вы хотите узнать последнюю цену и условия сделки - встаньте и уйдите.
Следствие закона - сила на той стороне, которая может без ущерба для себя уйти; уход с переговоров, это способ вести переговоры.

53 Закон окончания
Никакие переговоры не бывают последними.
Следствие закона - всегда надо оставлять за собой право на продолжение переговоров по изменению условий, строго ограничивайте во времени действие цен, условий, сроков по сделке.

54 Закон продажи
Только продажи активизируют производство товара (услуг). Уровень продаж - показатель успеха бизнеса.
Следствие закона - товары (услуги) продаются, а не покупаются; потребителя нужно уговаривать; 80% продаж осуществляется с пятой попытки; 50% фирм прекращают предлагать товар после первого неудачного предложения; чаще предлагайте товар и с наибольшим количеством покупателей встречайтесь.

55 Закон предопределенности
Успех вашей фирмы предопределен корпоративной культурой и уровнем высоты имиджа фирмы. Успех в бизнесе предопределен внутренними факторами (уровнем развития бизнес-процессов) фирмы. Поставьте высокую и достижимую цель и стремитесь стать лучшим; общайтесь только с успешными или компетентными профессионалами; с кем поведетесь, от того и наберетесь.

56 Закон потребности
Продажа осуществляется только тогда, когда удовлетворяется какая-то потребность или избавляются от чувства дискомфорта. Продажа решает проблему или решает цель потребителя. Форма обращения к покупателю: Какое решение проблемы вы бы хотели найти в нашей фирме? Какую проблему я бы мог помочь вам разрешить?
Следствие закона - успех в торговле достигается удовлетворением существующих потребностей, а не созданием новых; фирма должна представлять какие потребности потребителя товар должен удовлетворить; форма, вид и уровень потребности определяют качество презентации (чаще уровень продажи зависит от аппетитности и привлекательности товара); чем сложнее потребность, тем более продуманной и тонкой должна быть презентация товара; видимая потребность не всегда реальна.

57 Закон проблем
Т. к. товар это решение проблем, то фирма должна отыскивать людей с данной проблемой. Пути поиска могут определяться маркетинговым планом. Фирме необходимо точно представлять, какие проблемы решает товар.
Следствие закона - потребитель покупает решение проблемы, а не товар (услугу); чем животрепещущее проблема, тем невосприимчивее потребитель к цене.

58 Закон убеждения
Потребителя требуется убедить, что товар ценнее потраченных на него денег. Товар полезнее, чем деньги.
Следствие закона - для потребителя эффективность товара определяется максимальным удовлетворением потребности в минимальные сроки и цену; пример других повышает доверие к товару, уменьшает сопротивление и увеличивает объем продаж; положительные отзывы усиливают желание и снижают ценовое сопротивление.

59 Закон безопасности
Главная потребность человека личная, финансовая и эмоциональная безопасность. Успех презентации товара, фирмы, продавца заключается в преодолении сомнения: в цене, в своевременности, в неудобствах или в удобствах, в полезности, а также в убеждении: в безопасности, в комфортности, в добавлении уверенности.
Следствие закона - сила самосохранения (для себя и близких) движет покупателем; мотивация в потребности большей безопасности товара; мотивация в потребности большей уверенности в себе.

60 Закон риска
Существует риск вложения времени, денег, эмоций. Мотивация в снижении степени риска и неуверенности при приобретении чего угодно и/или у кого угодно.
Следствие закона - фирма преуспеет, если представит себя наименьшим риском (надежность и уверенность) при покупке товара (услуги); необходимо рассеять страх и боязнь ошибки за товар; любые действия во время торговли либо понижают, либо повышают восприятие риска и страха перед неудачным приобретением.

61 Закон доверия
Нужно создавать эффект доверия у потребителя. При высоком уровне доверия продажа всегда состоится, причем снижается сопротивление цене.
Следствие закона - фирма должна задавать вопросы по определению реальной потребности или раскрывающие возможные решения проблемы; говорить нужно соблюдая правило 66/34 (интроверт - фирма); слушая, вы, никогда не сорвете продажу; слушая, вы укрепляете доверие.

62 Закон взаимоотношений
Торговля это продажа взаимоотношений. Люди покупают фирму. Фирма должна сначала продать себя (надежная, доверительная, вежливая), только потом совершается продажа. Взаимоотношения всегда выдвигаются на первый план.
Следствие закона - покупатель требует хорошего отношения, обязательности, безопасности, комфортности, надежности, профессиональности; покупатель требует сохранить взаимоотношения и после продажи; чаще взаимоотношения важнее товара (услуги).

63 Закон дружбы
Нужно быть другом потребителю (или показать, что вы действуете в его интересах). В процессе фактор дружбы должен идентифицирован, измеряться и управляться. Это достигается, через факторы имиджа фирмы - приятная, интересная, безопасная, вежливая, дружелюбна, компетентна.
Следствие закона - покупатели требуют личных друзей, которые любили бы их и заботились о них; каждый покупатель должен нравиться фирме.

64 Закон имиджа
Продажи определяются имиджем и корпоративной культурой фирмы. Корпоративная культура фирмы должна быть документирована и доведена до сведения потребителей. Самый страшный удар по имиджу фирмы наносится при продаже некачественных товаров и услуг по цене качественных товаров и услуг.
Следствие закона - корпоративная культура фирмы должна отражаться в виде: менеджеров, продавцов, товара, упаковки, ярлыков, презентаций, рекламы, аннотации к товару и их производителях. Фирма должна иметь эксклюзивные права от поставщиков (в расфасовке, оформлении, упаковке, в цене) и это должно быть доведено до сведения потребителей.

65 Закон восприятия
Продажи зависят от того образа, который создается в ощущениях покупателя.
Следствие закона - фирма должна работать на покупателя, а не на себя, на свой комфорт; покупатель желает видеть в фирме советчика, помощника по решению проблемы, консультанта, друга.

66 Закон предварительного планирования
Заблаговременное планирование и тщательная подготовка презентации товара.
Следствие закона - заблаговременная сегментация потребителей, изучение психографики потребителей, позиционирование товара; заблаговременная подготовка всевозможных вопросов и ответов для потребителей; фирма должна весь процесс планирования документировать и актуализировать.

67 Закон капризной мотивации
Любят покупать, но не любят, чтобы им просто подали и продали. Процесс покупки должен быть сродни процессу торговли. Нельзя из покупателя делать жертву торговой презентации. Нельзя манипулировать и всучивать. Должно быть создано ощущение подробной информации, а не апелляции "купи нас".
Следствие закона - полное внимание со стороны фирмы к любому потенциальному покупателю, желательно улавливать капризы и на корню их удовлетворять, только советы и помощь потребителю, нельзя поучать покупателя.
Резюме: Фирма должна знать, что изготовляет или поставляет (знать о товаре (услуге) все), верить в успех своей работы и любить потребителя. Следуйте этим фундаментальным законам торговли, и вы войдете в число 10% успешных фирм, имеющих самые большие доходы. Не выполнение хотя бы одного из этих законов перекроет вам путь к успешному бизнесу и снизит объем продаж.
Континуум покупателей:
1. Отрицательный потенциальный покупатель (ОПП). 2. Нейтральный потенциальный покупатель (НПП). 3. Заинтересованный потенциальный покупатель (ЗПП). 4. Информированный потенциальный покупатель (ИПП).

Обо всем этом и по всем вопросам более подробно поговорим следующий раз. Если у ВАС возникают вопросы, то задавайте, и мы постараемся акцентировать свое внимание на ответах по ВАШИМ вопросам.
Спасибо за внимание, до встречи!