Маленькие детали, которые создают большой бизнес…

Об открытой встрече МКП 22.12.2004 – часть I.

Наконец-то я до вас добралась J.

Прежде всего, хочу еще раз поздравить всех с прошедшими праздниками, а так же с самым русским праздником Старым Новым Годом J.

Если вы помните, то в прошлом году мы с вами расстались после того, как я рассказала вам о закрытой части встречи МКП и Питерского клуба, которая состоялась 22.12, и в рамках которой мы побывали в Сергиеве Посаде и Александровской Слободе.

А дальше была открытая часть встречи клубов, о которой я вам задолжала рассказ.

Итак, всего на ней собралось всего около 50-ти человек, хотя, честно говоря, это был первый раз, когда я забыла посчитать количество людей, поэтому оцениваю «на глаз» J.

Как я уже упоминала, главная проблема, с которой столкнулся МКП в прошедшем полугодии, и которую мы планировали обсудить на этой встрече с Питерским Клубом – количество людей, которые собираются на наших открытых встречах.

А точнее – соотношение количества с качеством J, ибо, если бы приходили все сплошь Аркадии Лопуховы или Юрии Логачевы – т.е. люди, которые приходят не время скоротать, а с некой целью, которую тут же и решают… почему бы нет?..

Или даже вот Виталии Мануковские… хотя, стоп, что-то я разошлась: такое количество Мануковских в одном месте вызовет взрыв, землетрясение или вулкан, в сравнении с которым цунами в Тайланде покажется штилем…

Знаете, я слышала, будто бы, если все китайцы одновременно подпрыгнут, то в Южной Америке будет землетрясение… J

Но если одновременно сделают что-то 50 Мануковских, то будет еще один Большой взрыв, не меньше...

Однако, ближе к делу. 30 человек – это тот самый предел, при котором еще получается формат именно КЛУБА: т.е. люди свободно рассаживаются за круглым столом, общаются, обсуждают проблемы, ищут решения, знакомятся, находят какие-то контакты и связи.

Если людей больше, то получается что угодно: семинар, лекция, тусовка, школа, но КЛУБ уже не получается L.

То есть, не получается такого формата, при котором каждый пришедший на встречу человек может выступить, рассказать о себе, решить какую-то проблему, или просто даже найти какие-то полезные ему связи и контакты: одним словом, извлечь максимум пользы из встречи и провести для себя время с максимальной отдачей.

Тут уже нужен модератор и жестко ограниченное время для каждого участника, к тому же обязательно остаются те, кто не решил проблему, с которой пришел.

Кроме того, поскольку вход свободен, часто бывают случайные люди, которые приходят «просто послушать»; участия в дискуссиях они не принимают, а в формат встреч невольно меняют.

С одной стороны это хорошо, что интерес есть, с другой – а куда расти, когда мест в зале всего 60? J Сразу искать второе помещение?

Не подходит…

У меня такое развитие клуба вызывает ассоциацию с арбузом, который снаружи растет, а внутри остается маленьким. Развитие любой структуры должно происходить РАВНОМЕРНО, когда все подразделения структуры за ним успевают. А если есть отстающие звенья, то они в конечном итоге выливаются в такие проблемы, в сравнении с которыми любому развитию предпочтешь стагнацию…

Представьте, например, что на складе было товара на сумму $ 1000, и учет его вел 1 кладовщик на бумагах. А потом товара стало на сумму $ 1 000 000, а учет ведет все тот же 1 кладовщик на тех же бумагах…

Я уже однажды расхлебывала последствия такого неравномерного развития: больше не хочется… J

Вот об этом, прежде всего, мы собирались подумать.

Надо сказать, что думаем мы об этом с ноября, когда эта проблема приобрела не единичный, а постоянный характер, и конечно, у нас были свои варианты решений. И задача была не столько найти новые варианты, сколько проверить имеющиеся.

Ну, а поскольку встреча кроме деловой, предполагалась еще и новогодней, то вел ее Аркадий J. А поскольку вел ее Аркадий, то пока мы не перешли к делам, поведение нашей аудитории довольно незначительно отличалось от поведения аудитории Жванецкого или Задорнова J.

Проще говоря, было весело J.

Должна вам сказать, что именно так проходят все наши закрытые встречи и в том числе деловые, потому что, знаете, как говорят «он матом не ругается, он на нем разговаривает». Так вот Аркадий не то, чтобы шутит, и ставит себе цель шутить – он просто так разговаривает: шутками и афоризмами. Он просто говорит об обычных делах и проблемах, а все ржут J.

Однако, такая атмосфера, если встречу ведет Аркадий, не мешает достичь цели этой встречи. Аркадий, как истинный предприниматель, от цели никогда не уклоняется, и за шутками-прибаутками верно двигается в нужном направлении, увлекая за собой всех окружающих, иногда даже незаметно для них самих J.

И самое интересное, что это всегда экспромт. Он никогда не готовится к выступлению: максимум, который я за ним подмечала, это когда он устно, без всякой записи прикидывал за несколько минут до начала: «Нужно сказать это и не забыть то. Напомни мне, если забуду».

К сожалению, или к счастью, передать устную речь Аркадия я все равно не смогу, поэтому не буду даже пытаться J. Если вы ЭТО слышали, то вы поняли J, если не слышали – то передать это хотя бы процентов на 20 нереально.

Поэтому перейдем к делу, и сразу же – к письму Татьяны Морозовой, по которому я буду вспоминать, что, собственно, было на той встрече… J

Ничего не вижу смешного; с тех пор столько уже воды утекло, и не только воды… а и разных других напитков, что это не так уж просто… J

Людмила, здравствуй!

Это Татьяна Морозова.

Пишу по горячим следам после встречи.

Еще раз спасибо всем членам клуба и его гостям за с пользой проведенное МОЕ время. :)

Сама обстановка была настолько душевной, что уходить просто не хотелось.

Сергей Сидоренко - зажигательная личность. Его рассказ о поездке в Америку,

где он общался с владельцами фирм и перенимал их успешный опыт ведения

бизнеса, был не просто познавателен, но и полезен.

Вроде все это уже знаешь, но додуматься до такой вещи, которую описал Сергей, где человек ПЕРЕД созданием бизнеса продумывает все вопросы его дальнейшей судьбы, вплоть до ухода от дел, как-то не приходит в голову. И ведь действительно само название фирмы будет зависеть от того, какие планы ты имеешь на ее счет, когда будешь сдавать дела: сделать семейной, сделать на продажу или у тебя есть какие иные задумки ее будущего.

План, конечно, есть и у меня, но на такой далекий срок он не распространяется. Хотя не мешает об этом подумать именно сейчас, чтобы лучше выстроить свою стратегию, за которой и тактика последует.

Также мое внимание привлек его рассказ о единой стратегической цели, которую вырабатывает руководство фирмы при участии самих работников. Под этой целью все подписываются и обязуются выполнять. За несогласие с «линией партии» увольнение.

Я что-то пока не встречала фирмы, где все работники без исключения знают о стратегической цели фирмы, на которую они работают. Обычно об этом никто слыхом не слыхивал. Думаю поэтому и результаты не столь впечатляющи, как у успешных американских коллег.

Юрий Логачев, Тимур Мамедов, спасибо вам, голова после разговоров с вами

заработала на производство новых идей. Сейчас идет этап переваривания

информации. Не буду его затягивать. Скоро и действия последуют. :)

Аркадий Лопухов - это отдельная песня. Слушать его можно долго, хотя некоторым товарищам он и показался несколько занудливым. Я так просто наслаждалась, приятно видеть человека, идущего к своей цели, не смотря ни на что и пробующего разные ходы для ее достижения применить прямо тут же. Это я по поводу аренды помещения для клуба.

И как обещала мое предложение, которое я озвучила на Клубе, на призыв Аркадия дать ему ответ, делать клуб закрытым, закрытым частично, либо оставить открытым. Как я поняла, Аркадию интересно, чтобы на Клубе присутствовали люди, которые могут не только что-то получить, но и что-то сами дать другим людям. Так как этому нужно учиться, то я предлагаю начать с малого.

В своем курсе я использую такой ход: каждый день, подводя итог дня, человеку нужно ответить себе на один непростой вопрос: Какую пользу я сумел извлечь из сегодняшнего дня для своей дальнейшей жизни? Держа этот вопрос в своей голове, свой день человек начинает проживать более КАЧЕСТВЕННО. Уходят дела и делишки, не приносящие никакой реальной пользы, лишь съедающие время жизни. Время жизни, которое само по себе невосполнимо.

И вот мое предложение: Чтобы заседание клуба проходило с пользой для всех его участников я предлагаю тем, кто собирается на Клуб прийти во второй раз, БЕЗ ОТЧЕТА об извлеченной пользе за прошлое посещение клуба НЕ ПРИХОДИТЬ. При чем отчет можно сделать в любой форме: как устной, так и письменной. Знаю по курсантам ШСЗ, мозги начинают работать на порядок лучше прежнего и при определенных усилиях со стороны курсантов польза начинает извлекаться буквально из всего, даже из вскользь оброненной фразы.

Такие отчеты дадут пищу для ума другим гостям клуба, и думаю, обогатят

клубных старейшин. :)

И по поводу закрытости, открытости. На темы, которые могут вызвать ажиотаж, ввести обязательную предварительную регистрацию желающих, вход по списку по количеству имеющихся свободных мест.

На все остальные встречи, не вызывающие аншлага, оставлять места для

приглашенных гостей, но не за "круглым" столом клуба, а на галерке.

"Круглый" стол отдать в полное распоряжение членов клуба и особо дорогих

гостей. :))

Татьяна Морозова. t_a_morozova@atom.ru

автор «Школы своего Здоровья Татьяны Морозовой»

Ведущая рассылки: Школа своего Здоровья

Вот, прочитала снова письмо Татьяны и вспомнила, что встреча наша на сей раз была необычна тем, что затянулась на полтора часа дольше, чем обычно J.

Кроме вышеназванного, у нас появились и две неожиданные темы: рассказ Сергея Сидоренко о поездке в Америку, и что-то вроде мозгового штурма, правда, слишком сумбурного и неорганизованного, по проблеме, выставленной одним из участников встречи – распространение элитных натуральных соков.

Но начнем по порядку.

Сергей Сидоренко как раз в конце декабря ездил в Америку на что-то вроде повышения квалификации предпринимателей: по программе, которую американцы бесплатно делают для России.

Т.е. она платная, но стоит примерно столько же, сколько билет на самолет в одну сторону в Америку. Условие участия: наличие своего бизнеса (примечательно, что учитель бизнеса, который сам вкладывает деньги в обучение, а не берет их с учеников, никогда не станет учить бизнесу тех, у кого бизнеса нет J) и желание повысить квалификацию и чему-то научиться. Сергей, кстати, программу эту нашел благодаря Питерскому Клубу Своего Дела.

О цели такого обучения русских предпринимателей, американцы отвечают, что хотят, чтобы предпринимателей в России было побольше, тогда, мол, проще будет говорить с Россией на одном языке.

Вся программа повышения квалификации состоит в основном из посещений успешных работающих американских фирм и беседы с их руководителями в форме вопрос-ответ.

Т.е. сначала группе предпринимателей из России устраивают что-то вроде экскурсии по предприятию, а потом можно задать вопросы руководителю этого предприятия.

Сергей вернулся из Америки полный впечатлений, и самое первое, которое он высказал сразу же, практически только сойдя с трапа: «смотрю вокруг, и ощущение, что тебя вытащили из рая и поместили обратно в родное д-мо» J.

Особенно интересно это было слышать от ярого анастасиевца и мегреиста и передового строителя своего РП J, т.е. человека, ведущего и проповедующего анти-американский образ жизни J.

Но, как правило, как объяснил мне Аркадий, любой человек отрицает «буржуазные ценности» ДО того, как увидит их воочию, но никогда ПОСЛЕ J.

То есть, он их отрицает, пока сидит в России и не имеет возможности побывать за границей, а как только он там побывает, он понимает, где хорошо, а где плохо НА САМОМ ДЕЛЕ J.

Тут я вспомнила «Мое открытие Америки» поэта Маяковского, который в свое время вернулся с «загнивающего уже тогда Запада» в Россию в полном шоке, и сказал, что в ближайшие 50 лет у нас, конечно, так не будет… J

А ведь Маяковский до этого более чем скептически относился к Западу и к «буржуазным ценностям»… J

Излишне добавлять, что это «Открытие Америки» не пользовалась популярностью в советские годы, и при изучении творчества Маяковского в школе, незаметно упускалась из виду… J

…Я спросила у Сергея, а с чем связано такое его резко-негативное отношение к окружающей нас действительности J. Надо сказать, что в тот момент в Москве было очередное потепление, и грязный снег как обычно отнюдь не добавлял очарования городу J.

«Вот это все, - сказал Сергей, показывая мне на грязь на улицах, и в том числе на проезжей части, - там убирают. Причем так убирают, что люди ходят по дому в тех же ботинках, в которых ходят по улицам: просто не нужно переобуваться».

У нас, приходя в гости, принято обувь снимать, а в Америке снимать ее считается просто неприличным J. Так что помните: если вас пригласят в гости в Америке, ботинки снимать и требовать «какие-нибудь тапочки» не надо! J

А Аркадий к этому заявлению Сергея добавил, что был в Америке не один раз, и каждый раз возвращаясь в Москву, думал, что вот теперь, наверное, мне будет не так грустно возвращаться, потому что ведь я уже видел этот контраст «рай – д-мо» J, значит, в очередной раз не удивлюсь ему. Я же его ожидаю.

Но, уговаривая себя таким образом, он все же замечал, что этот контраст всякий раз по возвращении ярко бросается в глаза, и представлял, как радуются американцы, возвращаясь домой из России…

Было время, когда он всерьез размышлял, уехать ли туда жить, или остаться здесь. И остался по одной причине: «не случайно же я родился в России, а не в Америке...»

Но это было лишь первое впечатление Сергея, сразу, как он сошел с трапа самолета. «Все тут не так, - говорил нам Сергей, - на улицах грязь, люди злые. Захожу в аэропорт, вижу хмурые лица служащих и понимаю: я дома J. А там – чисто и везде тебе улыбаются».

«Фальшиво» - съехидничала я J. (У меня к Америке такое же отношение, как к коммунизму: когда коммунизм ругают, я его защищаю, а когда коммунизм хвалят, я его ругаю J).

«Да плевать, как! - вскричал Аркадий. – Фальшивая улыбка человека, которому ты платишь деньги, лучше, чем его искреннее раздражение!»

Так вот, а потом, свыкнувшись с «первым погружением» J, Сергей начал рассказывать о собственно том, зачем он туда ездил: о бизнесе J.

Но тут превосходство Америки было хотя бы им ожидаемо, а значит, не так обидно J. И самый главный его рассказ был посвящен тому, что любая фирма в Америке имеет четкую долгосрочную ЦЕЛЬ и СТРАТЕГИЮ развития, известные всему коллективу. Разумеется, цель и стратегия разрабатывается руководством, а потом доноситься до сотрудников и задача сотрудника прочитать, понять и согласиться. Причем, если не согласен – до свидания. Согласен – работаешь в рамках этой цели.

Для России это совсем ново. Формально все эти слова (цель, стратегия, миссия) знают, и уважают «за глаза» J, но реально не применяют: не умеют и не понимают значения.

Совсем недавно я занималась проектом в очередной компании – очень крупной – 3000 человек, и довольно успешной. И первым делом, как обычно, задала вопрос о цели и стратегии этой компании. «А вот ты нам это и придумай, - зевая, попросил меня вице-президент этой фирмы» J.

«Ага, - говорю, - я уже придумала. Предлагаю такую цель: введение меня в сотню самых богатых людей мира».

Президенту цель почему-то не понравилась, он сказал: «Нет, я серьезно».

Я говорю: «Я тоже. Я искренно ничего не буду иметь против такой Вашей цели».

J

А как вы думаете, один человек будет разрабатывать цель ДЛЯ ДРУГОГО человека?? J Как представлял это себе топ-менеджер крупной корпорации, и фактически предприниматель, т.к. он имеет внушительный процент от деятельности этой фирмы, и отнюдь, поверьте, не дурак?!

Где это слыхано, чтобы в Америке президент крупной компании сказал бы человеку, которого видит третий раз в жизни, и который не имеет к нему никакого отношения: «Придумай мне цель»??? J

А у нас это норма…

Резюмирую. Если человек не имеет своей цели, то он все равно достигает цель… чужую. Если человек просит другого человека придумать ему цель, то в самом лучшем случае, получив такую цель, он в своей жизни ничего не поменяет. А в худшем случае: он будет достигать чужой цели.

Не может менеджер фирмы разрабатывать цель фирмы просто потому, что руководитель этой фирмы никогда не станет стремиться к цели, придуманной ему менеджером J. А тем более, не может этого делать человек, не имеющий отношения к фирме.

Если бы я согласилась и сказала бы так: «Хорошо, я сделаю вам стратегию, это будет стоить $ 10 000», то в самом лучшем для хозяина фирмы случае, он бы эти $ 10 000 выбросил бы на ветер, а в худшем – работал бы на меня и на мои интересы J.

Цель и стратегию компании, образ и отражение образа (идеологию компании) может придумывать только ОДИН человек: владелец. Или несколько – если владельцев несколько.

Удивительно, что такая простая, казалось бы, вещь, нуждается в дополнительном разъяснении в России даже в самых крупных компаниях (что здесь непонятного?? – уму непостижимо), и как дважды два известна американским – даже самым мелким…

Далее все сотрудники должны быть введены в курс дела, причем так, чтобы любой из них, разбуженный среди ночи, не задумываясь отвечал бы на вопрос «цель фирмы» J.

Ясно? J

А теперь дальше. Если такой вот стратегии у вашей компании нет:

1.      – то ваши сотрудники все равно стремятся к какой-либо цели: сознательно или бессознательно. На вашем месте я бы поинтересовалась у них, к какой именно. Уверяю вас, что результаты такого опроса внутри своей компании вызовут у вас шок: вы узнаете, что Петя играет роль Щуки, Вася – Рака, а Маша – Лебедя. Или наоборот.

2.      - то отдел маркетинга вы СМЕЛО можете ликвидировать: он не нужен J.

В лучшем случае какие-то мелкие функции сможет выполнять один средней дурости менеджер по рекламе, а маркетолог просто не нужен: не тратьте денег.

Но я отвлеклась от нити повествования J.

Поехали дальше.

Так вот Сергей Сидоренко подробно рассказывал, каким образом руководители американских компаний ставят цели, и как корректируют их ежегодно.

Дальше была проблема распространения элитных соков неизвестной марки, которую попросил помочь ему решить Андрей.

Мой ответ Андрею оказался весьма похожим на совет ему же от Сергея Сидоренко - http://subscribe.ru/catalog/job.education.sdpiter (выпуск за 13.01), но чтобы вы не обвинили меня в плагиате J, уточняю, что эту часть выпуска – о проблеме Андрея, я написала 6-го января J...

Как мне показалось, проблема состояла отнюдь не в соках J, и помочь Андрею можно, но только совсем не советами по распространению J.

Как мы с вами уже обсуждали, если человек зарегистрировал фирму, снял помещение под офис, купил картошку и начал ее продавать, такой человек, безусловно, имеет задатки предпринимателя, но он им еще не является J.

Ведь если вы купили пианино и поставили его в своей квартире, вы имеете возможность стать пианистом, но вы еще не пианист – не так ли?

Андрей на самом деле еще имеет широкие возможности совершенствования искусства продажи J; он не сумел заинтересовать аудиторию своим продуктом, и не сумел продать его, хотя на той же самой встрече МКП Вячеслав Крамник нашел целых ТРИ заказа J - то есть, трех хороших клиентов.

Знаете, с чего начинает рассказ о своем товаре ХОРОШИЙ продавец?

С КОНКУРЕНТНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА его продукта перед аналогами.

А мы конкурентного преимущества соков Андрея вовсе не услышали.

Я понимаю, если бы он рекламировал соки ЕГО СОБСТВЕННОГО производства. Тут понятно, почему нужно заниматься именно этим бизнесом: слишком много сил уже вложено. И нужно как-то окупать все, что вложено.

Но когда человек из массы возможных бизнесов выбирает самый, простите, геморройный (исходя из чего – вообще не понятно), а потом просит помочь его продвигать, у меня один совет: а попробовать с соками J7 не хотите? J Будет проще – марка раскрученная J.

Татьяна Морозова, увидев этот сок, сказала мне, что она предлагает ученикам своей школы, покупать фрукты на рынке и делать соки самостоятельно, добавляя туда вместо сахара фруктозу.

Так вот, думаю, что самое главное, что может сейчас сделать Андрей: придумать, почему лучше купить его сок, чем воспользоваться рецептом Татьяны J.

Если он придумает аргументированный ответ на этот вопрос и убедит Татьяну Морозову рекомендовать своим ученикам не самим делать сок, а покупать у него, то он придумает то, что сделает его бизнес успешным. И то, что делает успешными все успешные бизнесы, которые вы знаете: он найдет КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО своего продукта перед аналогами.

Если же он не сможет убедить Татьяну советовать ее ученикам именно его сок, то думаю, самый лучший совет, который можно дать в данном случае: попробовать сменить «бизнес», покуда он еще и не бизнес, а только попытка его начать.

Кстати, у меня не сохранилось никаких данных – ни марки соков, ни предложения от Андрея, ни его координат. Если нужно – я готова все это опубликовать в рассылке.

И на будущее для всех: если вы рассказываете на клубе о своем бизнесе, не забывайте оставлять какие-нибудь материалы и координаты для публикации в рассылке, а то сами же лишаетесь дополнительной рекламы своей продукции…

Шаг за шагом мы с вами проехались по маленьким деталям, которые выделяют лидеров рынка из общей массы компаний:

1.      У лидера всегда есть и декларируется КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО его продукта (услуги). То есть, он просто и доступно объяснит вам, почему купить это нужно именно в его компании;

2.      Лидер без запинки назовет вам цель компании и ее стратегию.

Ну, и конечно лидер не забудет оставить координаты своей компании, имея возможность дать рекламу J…

Знаете, что?

Я все пишу, количество страниц все растет, а количество того, что мне надо сказать, увеличивается. Мистика какая-то.

Я, пожалуй, на этом остановлюсь сегодня, а чуть позже – допишу. Получиться не две части, а три, но от этого никто ничего не потеряет, верно? J

Удачи,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru