Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Другая жизнь

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2006
17:24:25
17:31:20
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Галашкин Александр

Статистика

32 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

АДЖ в Москве: Переговоры - это навык


Альтернативно-Деятельностная Жизнь (АДЖ) в Москве

Выпуск N 16

Концепция, идеи, новости, письма читателей, отзывы участников

 

Переговоры - это навык

 

Расскажу о занятии, которое было в пятницу.

Игорь подробно прошелся по всему процессу переговоров. Попробую описать это в виде вопросов и ответов.

 

 

С кого начать?

 

Начните с самых маленьких и неперспективных клиентов, в общем, которых не жалко.

Игорь предложил классное применение принципа Парето, который говорит, что 80% прибыли приносят 20% клиентов. Идея состоит в том, что сначала пройдитесь по этих 80%, а потом выходите на те 20% во всеоружии.

Так сказать, тренируйтесь на кошках. :-)

 

 

На что обратить внимание?

 

Приходя на встречу с клиентом, не забывайте, что Вы не первый. До Вас у него уже были десятки надоедливых агентов со всякими дурацкими предложениями. Поэтому, нужно выделяться. Нужно выделяться больше, чем другие. Нужно оставить о себе память.

 

Также очень важно любой разговор вести с позиции равного.

Ваш внешний вид с самого начала должен показать, что с Вами можно иметь дело.

Специально для женщин: подавая мужчине руку, Вы показываете ему, что общаетесь с ним на равных.

Специально для мужчин: попав к женщине, глубоко выдохните, и всем своим видом продемонстрируйте: "Ну наконец-то, я попал к женщине. Как же мне повезло!"

 

 

А вдруг не получится?

 

Игорь очень хорошо рассказал про неудачи.

Оказалось, что на самом деле неудача - это большая удача!

Неудача - это ступень к успеху. Идея в том, что развитие состоит из ступенек, каждую из которых нужно пройти. Перепрыгнуть не получается. И если Вас постигла неудача, то это значит, что Вы просто дошли до определенной ступени.

Неудача не откатывает назад, она всегда дает личный опыт, который бесценен. При этом, поскольку все начинается с нуля, то Вы ничего не теряете, кроме своего времени. В обычной жизни мы его теряем на всякую фигню гораздо больше.

 

Вообще, если Вы не получили слово "НЕТ", то переговоров не было. Все переговоры начинаются с отказа. Услышали "нет" - можете улыбнуться и потирать руки: "Ну наконец-то! Теперь мы с Вами начнем работать!"

Не бойтесь показаться незнающим. Не бойтесь выглядеть глупее, показать себя дураком. Сморозили глупость - улыбнитесь. Пусть думают, что это Вы такой умный, а они просто не догоняют. :-)

 

 

А если все-таки отказали?

 

Игорь описал способ БЕСПРОИГРЫШНОГО завершения переговоров.

Вам уже отказали. Вы выходите, понурив голову, и в последний момент, уже в дверях, останавливаетесь и спрашиваете: "А почему все-таки Вы мне отказали? А может быть есть еще какая-то причина? А если я смогу устранить эти причины, Вы согласитесь на мое предложение?"

Все! Человек попал в ловушку своего ЭГО - он же уже сказал, что других причин нет.

Не будет же он отказываться от своих слов?!

Как говорит Юрий Мороз, в этом случае у клиента есть только один способ защиты - ответить "По кочану!"

 

 

А если нужно договориться со злобным чиновником?

 

Игорь поделился своим опытом работы с чиновниками.

Оказалось, что чиновники - это самые беззащитные перед предпринимателями люди.

Если грамотно все обставить, то с любым чиновником можно договориться.

Даже, если чиновник категорически не идет на контакт, все равно есть методы эффективного воздействия на него. Один из таких приемов называется "снежный ком". С коротким интервалом пишется 5-10 писем в вышестоящие инстанции с жалобами на произвол чиновника. На каждое письмо гос.аппарат должен отреагировать. Как обычно, все письма с визами руководства для рассмотрения и ответа спускаются вниз. В конечном итоге до нашего чиновника доходит такое(!!!), что он сам к вам прибежит с предложением о сотрудничестве. :-)

Или другой пример. Чиновник вас внимательно выслушивает и отвечает: "Мне надо посоветоваться с начальством". Отлично! Вы встаете и идете к начальству. Причем, там Вы смело говорите, что уже говорили с таким-то - таким-то, и он Вашу идею одобрил.

 

 

Вдогонку, тезисно несколько мыслей:

- Успешный бизнес дает больше, чем получает. То есть дает пользы, например, на 100 рублей, а берет за это 50.

- Если хочешь, чтобы кто-то что-то для тебя сделал, сначала сделай что-то для него.

- Манипуляции нужны только жуликам. С их помощью можно заключить один договор, но долгосрочные отношения не построить.

- Переговорам невозможно научить. Переговорам можно только научиться. Переговоры - это навык, который можно развивать и оттачивать только на ПРАКТИКЕ.

 

На практическом занятии мы учились задавать вопросы, причем так, чтобы собеседнику было интересно на них отвечать.

Как обычно, все разбились на пары, и каждый должен был придумать, чтобы ему хотелось бы получить от собеседника, причем по МАКСИМУМУ, то есть, на что только фантазии хватает (это был очень принципиальный момент, ниже Вы увидите, как он сработал).

Другой человек в паре должен был, задавая вопросы, определить желание собеседника и в соответствии с этим сформулировать свое коммерческое предложение (нужно было продать за 100 рублей держатель для бумаг).

Сначала я загадал, чтобы мой партнер отдал мне все деньги в кошельке (у меня сейчас с деньгами туго), но что-то мне в этом не нравилось. Потом я понял, что это слишком мелко и пошло. И я загадал, чтобы он в течении месяца начал свое дело.

В результате, выудил все деньги из кошелька. :-)

 

Я понял, что если поставить и решать задачу максимум, то более мелкие задачи решаются АВТОМАТИЧЕСКИ.

 

Все, надоело писать всякую фигню.

Я пошел на переговоры.

А Вы?

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru

 

 

 

 

 
В избранное