Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Другая жизнь

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2006
17:24:25
17:31:20
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Галашкин Александр

Статистика

32 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

АДЖ в Москве - Все по-настоящему


Альтернативно-Деятельностная Жизнь (АДЖ)

Выпуск N 13

Концепция, идеи, новости, письма читателей, отзывы участников

 

Все по-настоящему

 

На предыдущем занятии был поставлен вопрос, если все этапы переговоров провалены, что позволит их тем не менее выиграть?

 

Напомню этапы переговоров:

- подготовка, сбор информации

- контакт

- предложение

- работа с возражениями

- завершение

Качественная (на 100%) отработка любого из этих пунктов позволит выиграть переговоры.

 

Так вот, эта волшебная штука называется ПРОБЛЕМА.

У любого человека есть какая-нибудь проблема. Если нащупать ее и предложить способ решения, то клиент ваш.

Нащупал проблему - цепляйся за нее и не отпускай. Прояви участие, пусть даже эта проблема никак не связана с твоим предложением. Потом обязательно найдется возможность вырулить на нужную тему.

 

Узнать проблему = Выиграть переговоры.

 

Однако сделать это сложнее, чем аккуратно пройтись по всем 5-ти пунктам.

Есть единственный верный способ узнать проблему собеседника -

ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ и СЛУШАТЬ ОТВЕТЫ.

 

Тот, кто задает вопросы, тот лидирует. Вопросы:

- облегчают вхождение в контакт с человеком в начале разговора

- помогают узнать проблемы и желания собеседника, исходя из которых уже можно сформировать предложение

- позволяют контролировать ход беседы, чтобы возвращать человека к теме разговора и направлять его внимание в нужное русло

- повышают значимость собеседника в его собственных глазах (используется на этапе завершения)

В общем, ВОПРОСЫ - ЭТО СИЛА!

 

 

А после этого (я рассказываю про занятие в понедельник) началось самое интересное.

Мы приступили к реальным продажам.

 

Каждый должен быть выбрать предмет, с которым ему было бы не жалко расстаться. Затем все разбились на пары, и нужно было эти предметы друг другу продать ЗА РЕАЛЬНЫЕ ДЕНЬГИ. Причем, продать нужно было по цене, в 2 раза превышающей стоимость этого предмета!

 

Очевидно, что при такой цене мало было просто рассказать об особенностях товара. Необходимо было найти какие-то дополнительные преимущества, а какие-то другие способы заинтересовать покупателя.

И ребята оказались просто молодцы! Они находили такие нестандартные ходы, что просто диву даешься, откуда у людей такая фантазия. В разных парах продавалось 5 или 6 одинаковых ручек, но ни одна презентация не повторилась!

 

Типичные ошибки (куда же без них!):

- мало улыбок и комплиментов

- очень быстрой переход к п.3 (Предложение)

- мало вопросов. В основном собственные монологи

- прощупывая собеседника, начинают перебирать варианты, вместо того, чтобы задать вопрос

- нащупав тему, интересную для собеседника, не хватаются за нее, а уходят в сторону

- если беседа не идет по первоначальному сценарию, то начинают нервничать и прут дальше напролом

 

Я был в паре с Димой Юрзиновым и продавал половинку шоколадки.

Для меня продажа сначала складывалась неудачно. Все мои исходные предположения об оппоненте оказались ложными, и мне пришлось на ходу что-то придумывать. Я тормозил с вопросами, лез в личную жизнь и при этом мало хвалил собеседника. В общем, были такие периоды в разговоре, когда Дима меня просто терпел. :-)

Долго, долго я ходил вокруг да около, разговаривал на всякие отвлеченные темы, при этом ни словом не обмолвился, что же, собственно, я предлагаю.

И вдруг что-то произошло, что-то важное было задето, у меня в голове что-то щелкнуло, и я понял "Пора!". В этот момент было такое ощущение, что можно продать все, что угодно. И действительно, последующий процесс продажи прошел в одно касание, несмотря на то, что предложение мое было достаточно скомканным.

 

Главный вывод, который я для себя сделал - чтобы продать, нужно говорить на отвлеченные темы, интересные собеседнику. И все!

Вопрос только, как их узнать? :-)

 

На десерт еще одна важная мысль:

Хочешь договориться с человеком - найди в нем что-то хорошее.

Пока не увидишь в человеке что-то хорошее - даже не начинай разговор.

 

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru

 

 

 

 

 
В избранное