Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Другая жизнь

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2006
17:24:25
17:31:20
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Галашкин Александр

Статистика

32 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа Нового Предпринимателя - Группа сформирована


Школа Нового Предпринимателя (ШНП)

Выпуск N 10

Концепция, идеи, новости, письма читателей, отзывы учащихся

 

Группа сформирована

 

Вчера, в среду, прошло второе занятие в Школе.

К нему мы хорошо подготовились, - докупили еще стульев, поставили кулер, купили кружки, ложки, чай.

 

Кроме того, во вторник устроили субботник по уборке помещения.

Ребята по собственной инициативе приехали и здорово помогли.

За это отдельное спасибо Жене Обломову, Тимофею Калиновскому, Володе Филимонову, Саше Елисееву и Юле Смирновой.

 

Надо признать, что когда началось занятие, я был в шоке.

Почти 100% людей, которые пришли на первое презентационное занятие, записалось в Школу.

В этом, конечно основная заслуга Игоря Хлуденцова.

 

Игорь был как всегда великолепен. Он походил на ведущего программы "Последний герой". Такая же медленная, тягучая речь, и огромный запас обаяния. :-)

 

Успешные переговоры включают в себя 5 этапов:

- подготовка, сбор информации

- контакт

- предложение

- работа с возражениями

- завершение

Мы начали прорабатывать пункт 2 ("Контакт").

 

Первое задание было - разбиться на пары и объяснить цель своего прихода.

После этого рефлексия - каждый рассказал, что было легко, а в чем возникла трудность.

Игорь обращал внимание на "плюсы" и "минусы" каждого выступающего и добавлял свои комментарии.

 

Для меня тяжелее всего было объяснить человеку, что его цель не логичная.

Кроме того, рассказывая про свою цель, я говорил сбивчиво, без определенного плана повествования.

Зато, когда рассказывал, постоянно улыбался. И это не напрягало. Наверное, цель воодушевляла. :-)

 

Хочу тезисно (чтобы самому не забыть) перечислить основные мысли, которые говорил Игорь:

- В переговорах важна цель. Цель должна быть Конкретна, Измерима, Локализована и Ограничена во времени ("КИЛО").

- Очень помогает примерный планчик в голове. Но не надо строго ему следовать в ходе разговора. Нужно ориентироваться по ситуации, поскольку все равно каждые переговоры уникальны.

- Важно заранее составить список потенциальных вопросов и дать на каждый из них 5-10 ответов.

- Во всем - в одежде, прическе, манерах, - должна быть мера. Если идешь в незнакомое место, то лучше выглядеть средне, без выпендрежа.

- Самое важное - первые 30 секунд контакта. В это время очень хорошо сделать уместный комплимент.

- Рассказывая про продукт надо говорить не о его особенностях, а о преимуществах. Надо продавать выгоду, а не сам товар. Об особенностях стоит говорить только тогда, когда явно зададут такой вопрос.

- Само коммерческое предложение лучше строить из одних вопросов. При этом важно не увлекаться и избегать однозначных ответов.

- Важно уметь делать паузы. Сильные люди на одних паузах могут выиграть переговоры.

- Перед ответом хорошо улыбнуться. Улыбка должна всегда предшествовать фразе или паузе. Если она в конце предложения, то демонстрирует его несерьезность.

- Плохо дополнять уже сформулированный ответ или слать вдогонку дополнительные аргументы. Это признак слабости.

- Если смотришь в глаза, то смотри с улыбкой. Улыбаясь человеку, мы говорим ему, какой он хороший. Дайте ему продлить это удовольствие!

- Если тебе возражают, то сначала согласись. Например:"- Ваш товар дерьмо. - Да, да, попахивает." :-)

- Если чувствуешь давление, то уместно пошутить. Можно также задать вопрос из другой области, чтобы отвлечь внимание.

- Если вопрос вводит в ступор, улыбнись и согласись.

- Если идет сплошной негатив, пропускай его мимо ушей и жди, когда появится какой-то конструктив. Тогда сразу же хватайся за эту зацепку и развивай свою тему. Любой позитив в словах собеседника надо поддерживать.

- В процессе разговора важно убедить человека, что у вас общие цели и вы идете в одном направлении. Что вы чуть ли не кровные братья. :-)

- Успешные переговоры находятся посередине между честностью и ложью. О недостатках можно либо умолчать, либо перевести их в достоинства. Важно только не искажать фактов.

- Очень важно не боятся говорить честно о себе (я стесняюсь, я волнуюсь и т.д.). Здесь надо быть максимально искренним. Помимо всего прочего, это отвлекает от недостатков продукта.

 

Основная мысль, которую я для себя вынес, состоит в том, что главное в переговорах - это вера в себя и в продукт, который предлагаешь.

 

Занятие продолжалось до 22 часов. В конце чувствовалось уже какая-то усталость и затянутость. Мне показалось, что Игорь перегрузил людей информацией. Наверное, слишком много сам рассказывал.

 

В качестве домашнего задания Игорь сказал найти самый скучный текст и произнести его перед зеркалом. При этом Важно следить, чтобы перед каждым предложением была улыбка.

 

Подводя итог, хочу сказать, что в Школу уже записался 21 человек.

Таким образом, первая группа полностью сформирована.

 

По мере поступления заявок мы будем комплектовать новую группу.

 

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru

 

 

 

 

 
В избранное