Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Другая жизнь

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
24.08.2006
17:24:25
17:31:20
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Галашкин Александр

Статистика

32 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

АДЖ в Москве - Улыбайтесь!


Альтернативно-Деятельностная Жизнь (АДЖ)

Выпуск N 12

Концепция, идеи, новости, письма читателей, отзывы участников

 

Улыбайтесь!

 

Разговаривай с людьми всегда улыбаясь

Людям это нравится!

Г.Жеглов-В.Высоцкий.

 

Вы обратили внимание, что рассылка изменила свое название?

Это нормально. Теперь она лучше отражает суть дела.

 

Хочу рассказать про занятие по переговорам, которое прошло в прошлую пятницу (сразу приношу извинения за задержку, меня уже отругали).

Сначала приведу фрагменты трех недельных отчетов (Да у нас еженедельно пишут отчеты! :-) Эпиграф, кстати, я взял из отчета Сергея Николаева.):

 

Все гениальное - просто! Почему никто в обычной жизни не задумывается о силе улыбки. Действительно, никто и не думает о том, что улыбка в любых делах может быть сильным конкурентным преимуществом для человека, который ее применяет. Уже проверил на собственном опыте - работает, как часы:). Улыбка, в первую очередь, показывает твое расположение к человеку, с которым ты общаешься, а также при переговорах дает возможность обдумать ответ и показать, что ты ждал этого вопроса. Когда на первом занятии при работе в паре доказывал оппоненту свою точку зрения с улыбкой, то все проходило намного легче, чем без улыбки.

<:>

День 3 дал мне понять, насколько важна похвала при проведении переговоров, а также еще раз увидел силу улыбки. Вынес из переговоров то, что если хвалишь человека, то после этой похвалы работает даже слабая аргументация. Человеку приятно, когда его хвалят, причем откровенно, не льстят. Человек признает похвалу, даже если он сам за собой этих качеств не видит.

Чижевский Виктор

 

Тренировал улыбку. Пока еще далеко от автоматизма и совершенства, но заметил, как улучшается контакт с человеком, когда улыбаешься. Человек тоже начинает улыбаться в ответ, при этом к общему мнению прийти гораздо легче. Улыбка помогает установить позитивный контакт.

Логинов Александр

 

Что произвело впечатление - это практическое понимание значимости комплиментов и улыбки во время ведения переговоров.

Филимонов Владимир

 

Про улыбку мне также запомнились следующие мысли:

- Когда девушку хвалят, она думает, какой умный мужчина!

- Похвалив грамотно, с улыбкой - 80% переговоров будет выиграно.

- Если чувствуете, что комплимент неудачный, лучше признать ошибку и перевести разговор на другую тему.

 

В общем, "Поделись улыбкою своей, и она к тебе ни раз еще вернется"

(фраза тоже из отчета Арины Ашмариной).

 

В качестве практического задания мы разбились на пары. Один высказывал свои сомнения по поводу своего же собственного предложения, а другой пытался их развеять.

Очень прикольно! В реальной жизни все происходит наоборот! :-)

 

Я был в паре с Володей Филимоновым.

У него было 3 сомнения, на каждое из которых я реагировал по-разному.

Интересно проследить, какой это дало результат.

 

Первое сомнение заключалось в том, что Володя не уверен, что хорошо выглядит. Если он чувствует, что его собеседник одет лучше, то начинает очень стесняться.

Я ударился в психоанализ. Стал задавать вопросы, типа "Почему ты так считаешь?" или "Как ты определяешь качество костюма" и т.д.

Володя морчил лоб и мучительно думал.

Долго мы эту тему мурыжили. В результате, мы пришли к какому-то пониманию, но никакого удовлетворения от общения не были ни у него, ни у меня. Володя загрузился, и ему было уже не до сделки.

Немного скрасила все это удачная аналогия с вождением автомобиля. Когда мы за рулем, мы в первую очередь смотрим на ПОВЕДЕНИЕ окружающих автомобилей, а не на то, какого они цвета.

 

Второе сомнение состояло в том, что когда Володя придет на переговоры, его просто не станут слушать.

Я ответил, что сам слушаю сейчас Володю с большим удовольствием.

Это вызвало некоторое недоверие. Вдруг это грубая лесть или просто исключение из общего правила?

Тогда я спросил "А те люди, которые тебя не слушают, вообще слушают кого-нибудь кроме себя?".

Володя задумался.

После этого я добавил, что люди, которые не хотят слушать, наверное, "бракованные". То есть они исключение из правил, и нечего с ними иметь дела.

Это вызвало ответную улыбку, и вопрос был исчерпан.

 

Третье сомнение Володи было по поводу того, что по ходу разговора его легко сбить с толку. Неожиданный вопрос заставляет его задумываться, и он теряет инициативу в переговорах.

Я сказал, что просто Володя очень вдумчивый.

В глазах Володи появился интерес.

Развивая тему, я сказал: "Есть люди, которые прут напролом не думая, а ты, Володя, - НЕ ТАКОЙ".

Это вызвало бурный смех и всеобщее удовольствие. В таком настроении можно было заключать любую сделку. :-)

 

В общем, главное что я понял, для успеха переговоров очень важно делать уместные комплименты и подчеркивать достоинства и уникальность собеседника.

Неправда ли, мысль отличается новизной? :-)

 

В заключение еще несколько важных мыслей, которые запомнились:

- Любая сделка должна быть выгодна всем сторонам. При этом, каждая сторона должна четко знать как свою выгоду так и выгоду всех других сторон.

- Когда идете на переговоры, сомнений быть не должно. То есть все сомнения должны быть разобраны и устранены ранее. До переговоров.

- Если идут возражения, смотрите в глубь вопроса и отвечайте на истинную его причину, например:

- Мы продаем вагон валенок.

- А валенок будет точно вагон?

Истинная причина в том, что собеседник не до конца Вам доверяет, и просит, чтобы Вы его уверенность укрепили. Не надо рассказывать, что у вас есть целый штат контроллеров, которые тщательно все пересчитывают. Хороший ответ будет такой:

- Мы в этом месяце отгрузили уже 100 вагонов валенок. Рекламаций не было.

- Если в ходе переговоров Вы конкретно обо всем договорились и достигли поставленных целей, то не нужно продавать еще что-нибудь. Можно все испортить.

 

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru

 

 

 

 

 
В избранное