Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.04.2006
11:54:56
22:28:35
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 15.

Добрый день, уважаемы подписчики!

Благодарю всех, кто ответил Анне, кто решил поделиться своими мыслями по поводу продвижения макаронной продукции.

Сегодня мы рассмотрим некоторые ошибки продавцов при выяснении потребностей.
Но для начала давайте определим, а какие бывают продажи и, соответственно, продавцы.
После этого - рассмотрим - какие ошибки чаще всего допускают продавцы в различных типах продаж.

       Тип продажи

 

Параметры продажи

 

Обслуживание

 

Агрессивный

 

Спекулятивный

 

Консультативный

Ориентация  процесса продажи

Качество сервиса в продаже

Товар (услуга)

Личный интерес

Интерес компании (рынок, клиенты)

 

Цель продажи

Полное сопровождение сделки

Разовые продажи

Сделать максимально выгодное предложение

Стабильность продаж (повторные продажи)

 

Место применения

супермаркеты, гипермаркеты, call-центры.

Страховки, реклама, БАДы    (и др. продукты фарминдустрии), распространители

В работе с госкомпаниями, крупными корпорациями, бюджетными предприятиями

От сложных и дорогих сделок (станок за 1 млн. долл.) к не дорогим и простым -  обслуживание станка, модернизация.

Объект продажи

FMSG, услуги

Малоизвестные ТМ, безымянные продукты

Проекты, дорогие товары, услуги

Сложные технические изделия, услуги, длительные программы…

Навыки персонала для данного типа продажи

Стандартные  ступени продаж

Установление доверительного контакта, умение вести торг, преодоление возражений

Умение установить контакт, выяснить и поддержать личный интерес лица, принимающего решение (через манипуляции, отдых, подарки)

Умение задавать правильные вопросы, внимательно слушать, делать грамотные выводы, выстраивать долгосрочные партнёрские отношения



Тип продаж 1 - Обслуживание.

Мы уже говорили в прошлых выпусках рассылки, что каждый товар обладает внушительным набором свойств, каждое из которых несёт определённую выгоду. Задача продавца, узнать - какие выгоды от приобретения товара ожидает клиент и, соответственно, какие свойства товара могут это обеспечить.

Основное место возникновения ошибок здесь - выяснение потребностей.
Продавец вдохновенно рассказывает о товаре, его многочисленных свойствах и преимуществах, не задумываясь - а нужно ли это покупателю. Он не считает нужным узнать - а зачем клиент покупает товар. В среднем, эта процедура должна составлять не менее 50% времени продажи.


Тип продаж 2 - Агрессивный.

Здесь основные проблемы в самом продавце. Он должен обладать изрядной долей уверенности, граничащей с наглостью, уверенностью, даже когда говорит полный бред. Такие продажи часто называют "впариванием" (кто из нас, продавцов, не "впаривал" в разное время просроченные консервы, 150%синтетические рубашки, бесчисленную бытовую технику… можете продолжить этот ностальгичный список сами).

Я никогда не покупал "товары" у коробейников около вокзалов Москвы (чего не избежали многие гости столицы), всевозможные чудодейственные БАДы, но всегда поражался - как у людей хватает смелости (и, извиняюсь, совести) продавать это всё по таким ценам. Интерсено, каков процент повторных продаж…

Если позволите, я хотел бы приостановиться на этом этапе и вот почему.
Подписчица Татьяна, вдохновлённая письмами подписчиков для Анны, решила обратиться ко всем за помощью. По вполне определённым причинам она не может очень подробно описать ситуацию, но постаралась её отобразить в таблице.
Вот её письмо.

****************************************************************************

FMСG, продукт питания

 

Компания А

Компания В

Расположение

Регион 1

Регион 2

Работа в регионе

1,2 (в регионе 2 оптовые склады)

2, 1 (в регион 1 возит

непосредственно по клиентам)

На рынке

25 лет

5 лет

Мощности

Равные

Равные

Ассортимент

Широкий

Узкий

Уровень качества

- Выше среднего по отрасли,

- премиальный

Средний

Цены

Чуть выше рынка

Низкие

Поддержка своей Администрации

Средняя

Мощная

Методы «работы»

Классические.

Ориентация на высокую рентабельность.

-    Постоянно ломает рынок низкими ценами.

-    Рядом со складами компании А ставит свои торговые точки с «никакими» ценами, чтобы забрать клиентов А.

-    Предлагает компании А поделить всех ее (А) клиентов. Наглые!

-    Распускает слухи о недоброкачественности продукции А посредством ТВ-новостей (концов не найдешь).



Я работаю в компании А, и хочу, чтобы и объемы, и рентабельность не падали. Но как? Как реагировать на выходки В?
Пожалуйста, помогите, кто чем может… :-)
*****************************************************************************

Уверен, будет много свежих идей. Ситуация, на мой взгляд, достаточно распространённая и "неспортивное "поведение конкурентов - явление рядовое.

В следующем выпуске мы продолжим рассмотрение основных ошибок относительно каждого типа продаж.


В конце короткое объявление.
Уточняется дата презентации Клуба Продавцов "ГЕРМЕС" в конце мая. Новые программы (таких ещё нет на рынке тренингов!), интересные тренеры, практики и с учёными степенями выступят и расскажут о своих программах, покажут упражнения и проведут с участниками увлекательные игры, конечно - дадут желающим рекомендации и ответят на вопросы гостей.
Если Вы работаете в Москве - следите за рекламой в выпусках, или звоните. Если Вы живёте в любом другом городе, но Вам интересно происходящее в Клубе - звоните или пишите, есть предложения, в т.ч. и по сотрудничеству для тренинговых компаний. Будет полезно!

Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное