Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.04.2006
11:54:56
22:28:35
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск четырнадцатый.

Добрый день, уважаемые подписчики!

Сегодняшний выпуск рассылки посвящён письму Анны из Санкт-Петербурга. Для лучшего восприятия подписчиками, а также для новых подписчиков публикую её письмо ещё раз.

Добрый день, Юрий!
Давно читаю Вашу рассылку, мне нравится, но на вопрос созрела только сейчас.
Возможно, он не совсем по заданной теме, тем не менее, для меня крайне актуален.
К середине лета я собираюсь начать продавать в Санкт-Петербурге элитные макаронные изделия, произведенные совместным белорусско-польским предприятием. Продукт хорошо знаком потребителям в Беларусии, имеет много наград на выставках, в том числе является продуктом года 2005. Продаётся на беларусском рынке более 8 лет. Цена для данного вида и класса макаронных изделий значительно ниже импортных, но примерно в таком же ценовом диапазоне, что и российских производителей. В принципе, цену сделать ниже можно, но существенной разницы всё-равно не получится. Описываю это так подробно потому, что хочу сделать акцент на то, что это не тот случай, когда возможно оперировать низкой стоимостью. Плюс заключается в редкости видов, т. е. предлагаемые нами виды практически не представленны российскими производителями (похожий продукт делает только "Макфа").
Вопрос: подскажите, пожалуйста, мне, как человеку, который раньше не занимался продажами, а тем более не имел опыта продвижения на рынок новой марки, с чего и как лучше начать? На кого ориентироваться? При чём есть важное условие - денег на обширную рекламу нет, т. е. бюджет весьма ограничен.
Очень бы хотелось услышать по возможности и мнение читателей, вдруг кому-то в голову прийдёт особо полезная идея
C благодарность и уважением, Анна Харькина
г. Санкт-Петербург

Я очень благодарен всем приславшим ответы. Ситуация достаточно проблематичная. С одной стороны - неплохой продукт с прогнозируемым спросом, с другой - насыщенный рынок и ограниченный бюджет.
Вот что по этому поводу думают некоторые читатели.

*********************************

Рынок очень меняется, сети диктуют свои условия. Для того, чтобы предложить продукцию на рынке Санкт Петербурга, нужно быть либо производителем, либо его представителем с полным пакетом документов. Для сетей необходима скидка, которую может позволить только крупный производитель. Для рентабельности поставок из Белоруссии необходим объем продаж, поэтому товар должен поступать на большое количество точек, или оптовые базы. Но ничего невозможного нет, если основательно подготовить предложение, изучив рынок.

С уважением,
Федосеева Ирина
Зам.директора отдела продаж
Кондитерское производство "Метрополь"

*********************************


Юрий,

по поводу письма Анны, даже не знаю насчет
СП-магазинов. Но мне кажется, что начинать "забег" с
низких цен (если продукт на самом деле
хорош/качественен) не стоит... Слышал интересную
историю, когда конкуренты были "убиты" переводом
продукта в другую ценовую категорию (поднятием цены) и
позиционированием как более дорогой и соответсвенно
качественный.
А по поводу рекламы, это надо смотреть на месте и
исходить из имеющихся ресурсов...

С уважением, Александр Корякин...

*********************************
Несколько человек попросили не указывать их имена. Вот их идеи.

Уважаемая Анна!
Постарайтесь максимально насытить розницу, если не сети, то хотя бы самые крупные магазины в тех районах города, где "обитают" покупатели Ваших макарон.


Без бюджета продвижения все усилия напрасны. Вложитесь сегодня, завтра получите прибыль.


Хотелось бы поделиться своими мыслями.
На мой взгляд, решение задачи лежит в плоскости маркетинга (без этого серьёзные продажи маловероятны).
По порядку. Каждый продукт имеет своего потребителя. Поэтому, необходимо иметь точный ответ - КТО ПОТРЕБИТЕЛЬ ВАШЕГО ПРОДУКТА. Где он покупает товары, как он привык их потреблять, что ему наиболее важно в товаре и способе его потребления.

Вопрос следующий. Какие УНИКАЛЬНЫЕ СВОЙСТВА (ключевые компетенции) есть у Вашего товара. Такими свойствами могут быть: состав ингредиентов, упаковка, цена, способ употребление, что угодно, но уникальное и нужное для потребителя. Реально же уникальность не в товаре, а в головах потребителей. Если такой уникальности нет, то её надо сотворить, именно так.
Если не лукавить, то многие товары FMCG, недорогие модели бытовой техники одинаковы. Различие в их стоимости отличает лишь стоимость торговой марки или брэнда. Начинки идентичны. Поэтому для продвижения товара нужно найти и выгодно показать отличие вашего товара от товаров конкурентов. Пусть у всех крупных производителей макарон одна и та же мука "крупка", из твёрдых сортов пшеницы, одна и та же соль, сравнимое оборудование из Германии, или Италии. Такой отличительной особенностью может быть скорость приготовления, цвет, оригинальная упаковка. Можно позиционировать макароны как "макароны для полных", если кто-то бережёт фигуру (просто, напишите, что их можно употреблять полным людям, но в меру). В общем - правильно выберите уникальность и говорите о ней громко.

После того, как Вы поняли - кто покупатель и почему он будет покупать Ваш товар, подумайте - где он покупает и как этот товар доставлять до данных розничных точек (не надо во все, а только в те, где бывает потребитель Вашего товара). Этот шаг определяет верный канал дистрибуции.
К вопросу о деньгах и рекламе. Нет смысла давать рекламу, пока товар не представлен широко в нужных каналах продвижения и розничных точках. Поэтому, сначала постарайтесь заинтересовать оптовиков и магазины, а потом - в магазинах познакомьте Ваших покупателей с особенностями товара при помощи акций, дегустаций и проч.

Если Ваш товар позиционируется как верхний сегмент средней ценовой категории, или тем более - premium, то и продавайте дорого. Если Вы считаете, что клиент - обеспеченный, то полкило макарон за 25 - 40 рублей он покупает не на последние деньги, и не для тривиальной набивки живота, а для того, чтобы показать самому себе - "я могу (в отличие от многих других) позволить себе это". Если может позволить - пусть платит :. И это должны понимать и Вы, и сотрудники розницы.

В заключение о сетях. Их лозунг " мы не занимаемся продвижением товаров, мы лишь предоставляем полки для Ваших товаров. Покажите нам долю рынка - тогда и будем говорить (о стоимости входного билета)". Господа ритейлоры лукавят. Они зарабатывают не на аренде, а на продаже товаров поставщиков, на прибыли от этого (кстати, это тоже позиционирование продаж - не как продаж, а как аренды). Но я не об этом, я о том, что для молодой компании это дорого, очень дорого. Некоторые компании даже не могут за год отработать размер взноса за присутствие на полках и продажи их - имиджевые. Поэтому, если Вы хотите присутствовать в сетях (опять-таки - в тех, где отовариваются потребители Ваших макарон) - создайте спрос. Не исключено, что в таком случае сети сами обратятся к Вам (но не забудут назвать за это цену :).

В будущих рассылках мы будем подробнее говорить о позиционировании, продвижении, дистрибуции. Но если у Вас есть вопросы - пишите, или обращайтесь (в Учебном Центре "ГЕРМЕС" работают практики) поможем.

А ближайший выпуск будет посвящён потребностям клиентов.
Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное