Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.04.2006
11:54:56
22:28:35
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск двенадцатый

Добрый день, уважаемые подписчики!
В этом выпуске мы заканчиваем тему мотивации и переходим к теме выяснения потребностей.

Если резюмировать Ваши письма, то вывод напрашивается следующий - все осознают, что с мотивацией себя и персонала, который работает у вас в компаниях надо что-то делать, а вот что, и с чего начать это "что-то делание" - вопрос трудный.

Один из вопросов привожу, как пример.
"Здравствуйте, Юрий! Мы сейчас внедряем в компании новую систему мотивации. Кто должен, по-вашему, контролировать этот процесс, есть разногласия: генеральный директор, директор по персоналу или директор по продажам (т.е. я). Спасибо".
Эдуард, г. Н. Новгород.

Отвечаю.
Контролировать должен генеральный директор, он, говоря языком управленцев - владелец процесса, он контролирует общий ход выполнения плана. А вот планировать внедрение такой системы лучше втроём. Генеральный директор определяет, - какие ресурсы и кому из вас и когда потребуются, а вы планируете их освоение, и, естественно контролируете каждый свой участок. Вообще же внедрение новой системы мотивации - это составная часть какого-то более крупного проекта (на реализацию которого внутри компании вы и мотивируете персонал).

Мы ещё вернёмся к теме мотивации клиентов в наших будущих рассылках, или если у Вас появится какой-то вопрос на эту тему.

А с этого момента я хотел бы начать разбирать тему выяснения потребностей клиентов при совершении сделки.
Сначала давайте разберём - а что это такое - потребности и зачем их выяснять.

Есть такой уже хрестоматийный пример. В салон связи зашёл потенциальный клиент и попросил показать ему имеющиеся модели пейджеров (это было в ту пору, когда не каждый мог купить мобильный телефон и многие довольствовались пейджерами). Продавец-консультант стала прилежно рассказывать о различных моделях, количестве строк, дополнительных опциях. Покупатель же просил только одно - показать - как работает вибро-вызов. Сотрудница салона "заводила" пейджеры, все они демонстрировали вибро-звонок, а потом она продолжала рассказ об их достоинствах. В конечном итоге молодой человек всё же выбрал модель, когда сказал - какой ему нужен пейджер - с самым мощным вибро-звонком, т.к. они в отделе устраивают пейджинговые бега на вибро-звонках.

Посмотрите на любой предмет, который вас окружает. Представьте - какими свойствами, функциями он обладает. Тот же пейджер. С его помощью можно получать информацию, новости, использовать как будильник, часы, фонарик. Когда-то его использовали как модный аксессуар, можно использовать как молоток, или другим экзотическим.
Т.о., любой предмет имеет какой-то набор свойств. При приобретении товара клиент ориентируется (важно заметить, что он это может делать неявно, неосознанно) на какие-то свойства этого товара. Эти свойства должны обеспечить получение некой выгоды и удовлетворить абсолютно конкретные потребности клиента. Следовательно, Клиент покупает не пейджер, а победу в пейджинговых бегах, мастер покупает не дрель, а дырки в стене, ухаживающий мужчина покупает не золотое кольцо с бриллиантами, а благосклонность женщины, завод покупает не новый станок, а долю рынка, компания обращается не за оценкой бизнеса, а за благосклонностью новых акционеров.

Продавец должен понимать, какие свойства приобретаемого продукта (услуги) нужны клиенту и для чего. Здесь мы говорим об избирательности свойств в определении того - что нужно клиенту и применяем своеобразную воронку (Вопрос читателям: а как определить, какие свойства куда отнести):




Это крайне важный момент, быть может, самый важный в понимании - как строить продажи. Поэтому я хотел бы специально остановиться на нём и услышать мнение уважаемых подписчиков - согласны ли они с этим, и как это реализовать на практике (продаёте же вы как-то многочисленные FMCG, прокат, услуги и прочее).
Чтобы двигаться дальше, я хотел бы убедиться, что говорю с читателями на одном языке.

Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное