Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск одиннадцатый

Добрый день, уважаемые читатели!

Несколько человек откликнулись на призыв поделиться своими мыслями по поводу мотивации.
Судя по ним, я подтвердил свои предположения, что мотивация во многих компаниях находится в лучшем случае на зачаточном уровне, или отсутствует для руководства определённого числа компаний как понятие вообще.

В связи с этим хочу обратиться сначала к собственникам компании: "Господа предприниматели, учредители и другие уважаемые управляющие! Если Вы хотите, чтобы Ваш персонал работал, приносил Вам прибыль и если это только не рабы, "биороботы", как иногда бы хотелось некоторым, мотивируйте их адекватно работе. А чтобы они эту мотивацию могли усвоить - подбирайте соответствующих "мотивационно-пригодных" людей.

Уважаемые сотрудники! Менеджеры и ведущие специалисты, торговые представители и консультанты!

Если вы хотите, чтобы руководство разрабатывало для Вас какие-то мотивационные пакеты, предложения, думайте - нужна ли Вам эта работа, по силам ли, по подготовленности ли. Иначе, не ждите, что манна небесная сама посыплется в рот. Есть такие компании, где мотивация излишняя.
"Пере-мотивация", по-моему, страшнее "недо-мотивации", т.к. перекормленный человек работает во много раз хуже, чем самый голодный и ослабленный. Пере-мотивацию можно смело отнести к де-мотиваторам, причём, как подчинённых, так и руководства.

Далее на Ваш суд выношу мнение по поводу - что самая эффективная мотивация (специально не конкретизировал вопрос). Уважаемая читательница заслужила не только книгу Дж. Адаира "Эффективная мотивация", но и реакции на её мнение других читателей. Орфрграфия автора сохранена.

Это размышления делитантки, которая в силу обстоятельств ступила на тропу продаж.

Сам вопрос "самая эффективная мотивация" лично для меня звучит незаконченым. "Самая эффективная мотивации …для конкретного человека". Ведь продавцы - всего лишь люди с индивидуальным образом мысли, укладом жизни. Нужно ответить чего хочет этот конкретный человек, который нужен компании. Проблема мотивации целой группы людей, объединенных одним видом деятельности, заключается в отсутствии одного универсального подхода. И каждому руководителю с помощью специалистов придется решать эту проблему "на месте". Кто-то пойдет по пути проб и ошибок, кто-то со стороны анализа и обобщения интересов "трудящихся". Победит тот, кто нащупает и удержит ниточки интересов большинства. А ниточек этих множество: кому-то нужно дать чуть меньше - и бой за собственное самолюбие продолжится с удвоенной силой; кому-то дашь чуть больше, чем он заслужил - и обостренное чувство вины заставит шевелиться, чтобы "оправдать доверие". Противоречиво и очень индивидуально, что никак не подходит для создания системы мотивации "общего пользования". Но рассуждать на эту тему в одиночестве бессмысленно и длинно, нужна дискуссия.

Из собственного опыта. На мой взгляд, человек должен хотеть остаться работать в конкретной компании и тогда компания может диктовать практически любые условия в своих интересах. Что требуется от компании - "продать" свои условия работы. А "продавать" компания работнику будет именно систему его мотивации. Политика компании определит свои приоритеты в деятельности и объединит группу людей, определенного склада, для которых будет своя "эффективная мотивация". Других людей, которые "не сработались" в данных условиях, отличает лишь другая личная иерархия мотивов. Как говорится, " по Сеньке и шапка". И для них найдется своя эффективная мотивация, но в другой компании, где будет другая группа людей.

В конечном счете, для чего мы ищем этот прием эффективной мотивации? Потому что это золотой ключик от дверей с надписью "процветающая компания". Но в одном я уверена, что за этой дверью должны находится процветающие в личном плане люди: их деятельность осмыслена и они чувствуют себя профессионалами, которых ценят, которыми дорожат. А вот как компания дает почувствовать это и есть система приемов эффективной мотивации работников. Интуитивно чувствую, что мотивация должна преподносится завуалировано, и тогда она повысит свою эффективность. Не просто премия за привлечение особо важного клиента, а поощрение "за новое слово в совершенствовании ведения переговоров". Тут я может и перегнула, но лишь бы суть была ясна. Самолюбию работника, как мне кажется нужно льстить, и даже повышение зарплаты должно выглядеть чем-то большим, соответственно и ее понижение от некачественной работы будет уже ощущаться по-другому. Суть моих рассуждений - повернуться от стенда с длиннющей, обнажающей зависимость благосостояния работника от целой кучи факторов, формулой заработной платы ТП (одна из бесспорно эффективных форм мотивации) к личности работника, к обобщенной личности группы сотрудников с их мечтами, жизненными притязаниями. Именно здесь таится резерв повышения качества деятельности. Но все, что связано с "человеческим фактором" слишком субъективно. Здесь чем больше деталей будет учтено, тем больше успех.

Моя ситуация сейчас такова, что от того как я сработаю зависит буду ли я работать в компании вообще, а это для меня на данный момент обозначает: вернуться к работе по специальности, которая не приносит удовлетворения; лишиться определенного ритма жизни, который меня абсолютно устраивает; лишить себя возможности реализовать планы, которые уже зреют, относительно данной конкретной компании; встать перед необходимостью доказывать на новой работе свою состоятельность практически с нуля (хотя жизнь показывает что иногда это только на пользу). Как видите, в моем случае замечательно работает "кнут". При этом для меня важно, что мои показатели косвенно демонстрируют руководителям мое отношение к работе компании в целом, а мнением этих людей я дорожу. В нашей компании есть и другие виды мотивирования, но пока мне до других и дела нет. Вот чуть позже я и на них обращу внимание, если для меня в этой компании все сложится хорошо.

Объективная картинка мотивирования, для меня - большой магазин с многообразным ассортиментов нужных для людей вещей, но входов в этот магазин множество. Смотря с какого входа ты зашел: через входы с надписью "новичок", "нужный для компании дорогой профессионал", "случайный посетитель" и товар сначала тебе предлагается свой, а уж потом можешь идти и в другие отделы (с другим статусом). А вот уж насколько я права - вопрос к Вам, доедающим собаку в этом нелегком деле.
Вот так, конкретно сформулировать прием самой эффективной мотивации не удалось, но хотелось хотя бы повернуться в ту сторону, где он находится.
Очень хотелось бы услышать мнения по наиболее эффективным способам мотивирования, для меня это актуально, иначе не подписалась бы на вашу рассылку.

P.S. Конкретики маловато. Видимо желание высказаться было выше компетентности в данном вопросе.

(Убедительная просьба автора - пришлите, пожалуйста, Ваш почтовый адрес, Фамилию, Имя и Отчество для отправки книги, вынужден обратиться к Вам через рассылку. Т.к. на днях пришлось "повоевать" с вирусами и Ваши координаты утрачены, к счастью, письмо удалось сохранить).


В следующем выпуске мы закончим тему мотивации и у меня есть идея - отступить от планов рассылки, я предлагаю уважаемым читателям самим определить - какая тема будет следующей. По тому, что будет наиболее важно для большинства читателей и будет следующая тема, так что пишите. У меня сложилось ощущение, что многие читатели чего-то ждут, и пока формулируют ко мне вопросы. Вот я и подумал - а зачем ждать - пишите, "и будете услышаны".

В конце выпуска, как всегда, несколько объявлений.


30 марта в 19 часов
Клуб Продавцов "продажа услуг - секреты успеха"
Постоянно мы слышим, что продажа услуг - это очень трудно и требует много сил. И что услугу нельзя потрогать, оценить её стоимость, значимость, качество…
Так это или не, предлагается обсудить на встрече Клуба Продавцов. Перед Вами выступят признанные (клиентами) профессионалы по оказанию услуг, а Вы сможете задать им вопросы, и, возможно, понять - как Вам достичь новых высот в этой области.

Для кого полезна данная встреча - управленцы всех уровней, маркетологи и продавцы из сферы услуг, а также те, кто потребляет какие-либо услуги.
Докладчик - исполнительный директор компании Русском-Ай-Ти Системс, Варакина Ирина Анатольевна.

Тема встречи: "Продажа услуг - секреты успеха".
Место встречи - : ул. Лесная, дом 39, офис 319
Условия - регистрационный взнос для гостей 300 рублей.
Живое общение, интересные собеседники, актуальная тема - от организаторов.
По всем вопросам участия обращайтесь по телефону (495) 517-37-16, Юрий Шакун.
Схема проезда:


13 апреля 2006 года.
Вечерняя школа для коммерческого директора.
Вниманию коммерческих директоров!
Для Вас открывается Новая форма вечерне-заочного обучения
"ВЕЧЕРНЯЯ ШКОЛА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА"!

Цель открытия "школы"
- восполнить дефицит знаний, умений и навыков у коммерческих директоров, или сотрудников компаний, выполняющих их функции;
- планово и эффективно повышать свою квалификацию без отрыва от производства
- обучаться только действительно тому, что требуется в работе и чего недостаёт.

В этой школе Вы будете обучаться по индивидуальному курсу, удобному графику. Сможете применять на практике полученные знания уже в процессе обучения, под контролем преподавателя.

Как проходит обучение в "ВШКД"
- Вы обращаетесь в УЦ "ГЕРМЕС" и на первой встрече определяется способ и цель диагностики, также принимаются во внимание Ваши пожелания и идеи
- проводится диагностика и на её основании составляется план-график обучения
-проводится обучение.

Вы можете обучаться как индивидуально, так и в мини-группах с руководителями других предприятий или со своими коллегами. Численность мини-группы - 2-3 человека. В исключительных случаях - до пяти человек.

Как построен процесс обучения.
На занятиях слушатели получают теоретический материал, разбирают практические задания, рассказывают - что получилось (не получилось) в применении тех, или иных инструментов.
По необходимости слушатели получают "домашнее задание"- опробовать на практике полученные знания и проанализировать результат применения.

Кто обучает в "ВШКД".
Дипломированные специалисты-практики, с опытом работы в реальном секторе.
Презентация Вечерней Школы Для коммерческого директора
будет проходить по адресу ул. Лесная, дом 39, офис 319
По всем вопросам участия звоните (495) 517-37-16, или пишите train@hotbox.ru Юрий Шакун.


28 апреля 2006 года
Презентация Учебного Центра "ГЕРМЕС"
Учебный Центр "ГЕРМЕС" приглашает всех желающих на презентацию, посвящённую новой серии тренингов и семинаров.
Для кого проводится презентация.
- Для первых лиц предприятий и организаций;
- Для руководителей подразделений и служб, в чьи обязанности входит управление персоналом, оценка и обучение сотрудников;
- Для менеджеров среднего звена и ведущих специалистов, ведущих работу с контрагентами (клиентами, поставщиками).
Гости презентаций смогут познакомиться:
- лично с тренерами и консультантами Центра, задать им вопросы;
- с методикой и атмосферой ведения семинаров и тренингов, почувствовать себя участниками программы
- с программами Центра, и возможно, - выбрать для себя одну или несколько необходимых

А также
- пообщаться с интересными гостями,
- сделать какие-то короткие объявления или мини-презентаци (само-презентации)
- заказать исследования, тестирование персонала, подготовку семинара или тренинга
- отдохнуть в рабочей, но комфортной атмосфере

Презентация программ Учебного Центра "ГЕРМЕС"
будет проходить по адресу ул. Лесная, дом 39, офис 405 28 апреля 2006 года (место и время встречи могут измениться).
По всем вопросам участия звоните (495) 517-37-16, или пишите train@hotbox.ru Юрий Шакун.

Открытые тренинги.
5 апреля Тренинг личной эффективности.
В ходе тренинга участник программы находят источники для повышения личной эффективности, определяют свои сильные и слабые стороны.

11-12 апреля Тренинг по продаже услуг
Есть много правил и ещё больше мифов о продаже услуг. Наверное, потому что это действительно трудно. Что же самое трудное в продаже услуг и как сделать эти продажи планируемыми и управляемыми, участники тренинга смогут узнать в упражнениях, информационных блоках и играх, которые и составляют данную программу.

19-20 апреля Переговоры - управляемый процесс
Переговоры - логическое продолжение силовых поединков наших предков, только используется в таких поединках не физическая сила, а умение правильно использовать факты, логику, искусство убеждения и возможность отстаивать свою точку зрения. Как и в настоящем поединке, в переговорах применяются хитрости (стратагемы), атаки (силовое давление) и защита (выстраивание логических цепей).

18-19 апреля Профессиональные продажи
Любую работу должны выполнять профессионалы. Продажи - не исключение. Если Вы хотите быть первоклассным продавцом - добро пожаловать на наш тренинг.

25-26 апреля Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход
Сегодня практически все компании-производители имеют цель вывести свои продукты на рынки других городов, областей и республик. Цели таких акций могут быть разные. Возможно - развить своё территориальное присутствие. Возможно - расширить ассортимент. Возможно - увеличить число клиентов.

15-16 мая Управление продажами для топ-менеджеров
Как правильно управлять системой сбыта - отделом или департаментом. Задача разбивается на блоки:
- управление процессом продаж,
- управление персоналом отдела продаж,
- создание и развитие отдела продаж,
- стресс-менеджмент.

23 мая Управление стрессом.
Программа актуальна для всех, кто работает в активном окружении (клиенты, заказчики, сложное производство), где есть источники стресса. Программа поможет участникам находить способы профилактики стрессов, а также приёмы защиты от них, и быстрой пост-стрессовой адаптации.

28 мая Мотивация в продажах и не только
Мотивация. Сегодня это слово как волшебная палочка и для руководителей, которые хотят, чтобы их подчинённые с её помощью работали "с огоньком", на совесть, и для сотрудников служб HR, ищущих "мотивированных специалистов, и для подчинённых, которые хотели бы работать не только ради денег.

21 июня Эффективное обслуживание клиентов
Тренинг в доступной форме раскрывает участникам приёмы чёткой работы с клиентами, особенно - с трудными и важными.

Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное