Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 9

Предпраздничные хлопоты не позволили мне выполнить обещание и подготовить очередной выпуск рассылки во вторник.
Пусть с опозданием, хочу пожелать всем подписчицам рассылки - пусть мужчины не только 8 марта, а и 9, 10 - вплоть до 7 марта 2007 года дарят Вам своё душевное тепло, внимание и заботу, будут хорошими семьянинами и внимательными родителями, галантными ухажёрами. А Вам тогда останется только наслаждаться жизнью!

В этом выпуске я обещал коротко рассказать - как прошла конференция для коммерческих директоров "Управление спросом и управление продажами. Эффективная реализация". Это был один из пилотных проектов журнала "Коммерческий Директор". Была выбрана крайне актуальная тема. Выступали действительно заметные личности в сфере развития бизнеса, практики с большим опытом работы. Но даже в такой атмосфере многие явно или тайно подвергли клиенто-ориентированный подход "критике и обструкции" в пользу ориентации на прибыль.
Звучали идеи, что сотрудники должны быть не более, чем "биороботы" за умеренную плату, а стоимость текучки кадров и привлекательности компании должна компенсироваться в конечном итоге прибылью. Интересно мнение подписчиков, - разделяете ли Вы исходя из Вашего опыта такую точку зрения, или придерживаетесь иной. Надеюсь, Вы понимаете, что эти вопросы напрямую влияют на мотивацию персонала. Пишите.


А мы продолжаем рассматривать оставшиеся формы мотивации.
Это - материальная (но неденежная) мотивация и нематериальная мотивация.
Сразу оговоримся, что в конечном итоге - любая мотивация материальная: Вы не мотивируете сотрудника деньгами, но тратите их на объект мотивации (на фотографии и стенд "передовики капиталистического производства", как я видел в одной пивной компании, на табличку - стоянка для машины лучшего менеджера по привлечению новых клиентов, как мне рассказывал сотрудник "сувенирной" компании…).
Что же ещё может быть нематериальной мотивацией. Я бы не хотел специально много сейчас перечислять (дабы не сужать рамки Вашей фантазии), но укажу место - где эта мотивация может быть - конечно, это жизнь мотивируемых. Пусть это будет униформа, оригинально звучащая должность, вымпел "лучший продавец пылесосов" (поверьте - мотивирует). Мотивирует ответственность по итогам работы группы, если продажи идут в несколько этапов, никто не хочет подводить коллектив, и мотивирован на добросовестное отношение к своим обязанностям.
В конце концов, сама оплата работы сотрудников по трудовому кодексу, оплачиваемый по нему отпуск (факт оплаты, а не сама оплата), больничный лист, отпуск по уходу за ребёнком (и не только маме, если она зарабатывает 5000 EUR, а папа - 1000 EUR, поэтому - он сидит с малышом) - опять таки - факты этих выплат являются нематериальной мотивацией, даже если они не в полной мере, частичные, непостоянные - уже мотивируют.

Надо ли говорить о корпоративных вечеринках. Они мотивируют к совместному отдыху и транслируют потом взаимное уважительное партнёрское отношение, они мотивируют проявить себя в организации такой вечеринки. Скажу, как организатор в прошлом не одного корпоративного мероприятия - сделать самим хорошую программу с конкурсами, действительно отдыхом, а не только столом с икрой и виски, без скатывания к банальной пьянке с известными последствиями - это труд, который потом замечают. И это мотивирует. Даже если Вы удачно пригласили для этого внешних специалистов - лавры Ваши. Начальники и директора - мотивируйте подчинённых творчеством и поощряйте его!

На одном из семинаров слушатель рассказал мне о весьма оригинальной мотивации в их компании. Директор - в прошлом спортсмен-легкоатлет. В добровольно-принудительном порядке все сотрудники регулярно, каждую субботу, бегали кроссы: мужчины - 3 км, женщины - 1000 м. На время. Не уложившиеся в какие-то нормативы сотрудники депремировались. С окладом было всё в порядке, а вот премиальная часть страдала. К сожалению, подробностей схемы я не знаю, но мне стало известно, что на работе в этой компании не задерживались курящие, или регулярно пьющие, что сократилось число больничных и вообще заболеваний, а моральный дух компании был всегда на высоте.

Материальная, но не денежная мотивация - это всевозможные социальные пакеты, путёвки, проездные и обеды, оплата бензина и мобильной связи - всё то, что компания прямо тратит деньги для премирования персонала.
Один мой знакомый рассказывал, что у них в компании есть следующая мотивация: за выполнение первого уровня показателей - золотая заколка для галстука, второго - именные позолоченные часы от президента компании, третья - машина.
В компании Мери- Кей на прогрессивной системе мотивации построена вся система продаж (далее - примерная последовательность) - при выполнении минимально плана (Определённое количество базовых единиц) - поздравление от лидера ( сначала - нематериальная мотивация), далее - при продаже и выполнении плана вместе со своей группой - получаешь золотую брошь, далее - брошь с сапфирами, бриллиантами, и так до поездки в Даллас на обучение, один из главных призов - розовый Мерседес (автопрограмма для лидеров бизнес-групп). Конечно, данные призы легко не заработаешь, но по словам представительниц этой компании (мужчин туда не пускают ни под каким предлогом) работа им нравится.

На моей памяти хорошо работала мотивация - победителю - сертификат в ресторан на две персоны.
.Ресторанный бизнес это любит (как правило, сертификат на 200 EUR может содержать интересную приписку внизу - без учёта спиртных напитков).
В одной из дистрибьюторских компаний мы ходили всем подразделением по пятницам на футбол - кто погонять мяч, кто-то занимался штангой, кто играл в волейбол. Это, по-моему, одна из самых удачных мотиваций. Компания без проблем оплачивала спортивный зал на протяжении многих месяцев, пока я там работал.


Как я уже говорил - источники мотивации ищите в жизни самих работников, а для этого надо почаще интересоваться - чем они живут, что для них важно. И, желательно, начинать это делать с приёма на работу.
Уважаемые HR - сотрудники, полюбопытствуйте и занесите в анкету - чем увлекается новый работник, или его члены семьи. Думаю, подаренное на 15ти-летие сыну сотрудника классное удилище, если он рыбак, будет больше мотивацией, если бы Вы премировали данного сотрудника дорогим домашним халатом. Мотивация должна быть точечной и индивидуальной в каждом конкретном случае для каждого сотрудника в отдельности. Только тогда она будет успешной и многократно рентабельной (и про это не забывайте тоже). Да, не забывайте также и про налогообложение подарков, и после премирования сообщите об этом сотруднику.

Часто можно совмещать материальную и нематериальную мотивацию - публичное вручение призов, премий, наград…Единственное, что требуется от тех, кто создаёт систему мотивации - человеческое внимание к персоналу, креативность и экономический подход.
В следующем выпуске мы затронем тему премий и рассмотрим вопрос - что такое де-мотивация. Обещаю ответить на несколько вопросов.



Несколько важных объявлений:

1. Постоянно мы слышим, что продажа услуг - это очень трудно и требует много сил. И что услугу нельзя потрогать, оценить её стоимость, значимость, качество…
Так это или не, предлагается обсудить на встрече Клуба Продавцов. Перед Вами выступят признанные (клиентами) профессионалы по оказанию услуг, а Вы сможете задать им вопросы, и, возможно, понять - как Вам достичь новых высот в этой области.

Для кого полезна данная встреча - управленцы всех уровней, маркетологи и продавцы из сферы услуг, а также те, кто потребляет какие-либо услуги.

Тема встречи - Продажа услуг - секрет успеха.
Дата и время встречи: 30 марта в 19 часов.
Место встречи - уточняется
Условия - регистрационный взнос для гостей 300 рублей.
Живое общение, интересные собеседники, актуальная тема - от организаторов.

2. Выходит новая рассылка сотрудника УЦ "ГЕРМЕС" Елены Буряковой
HR- пространство. Подписаться на рассылку можно прямо с сайта УЦ "ГЕРМЕС" .

3. Уважаемы специалисты по работе с персоналом, "кадровики" и HR-менеджеры, все, кто работает с людьми и для людей!!!
Первая встреча в Клубе HR- пространство состоится 24 марта в 19 часов.
Место встречи - уточняется
Условия - регистрационный взнос для гостей 300 рублей.
Живое общение, интересные собеседники, актуальная тема - от организаторов.
По всем вопросам посещения Клуба пишите Елене burik111@yandex.ru

4. Желающие посетить открытые программы УЦ "ГЕРМЕС" - смотрите на сайте обновлённое расписание.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.

Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
В избранное