Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
продажи - мифы и реальность
Продажи - мифы и реальность.
Выпуск 8
Добрый день, уважаемые подписчики!
Ряды желающих узнавать о правилах продаж пополняются, что, несомненно, радует.
Есть первые письма. На одно из них, с согласия автора хотел бы ответить через рассылку. Вопрос Галины Т. из Санкт-Петербурга (орфография авторская): «Добрый день, Юрий!
Как Вы думаете, может ли быть мотивацией увольнение? Спасибо».
Как говорится в известной юмореске, «вопрос, конечно, интересный». Перед тем, как ответить хочу сделать важную ремарку.
В работе сотрудник должен быть в ладах с тремя вещами: это он сам (в ладах сам с собой), это его работа (она должна ему нравиться) и в ладах с компанией (компания должна быть для его чем-то больше, чем просто место для «заколачивания денег»).
Увольнение сотрудника может быть мотивацией, если:
- увольнение по его желанию, и он переходит на лучшую для него работу («лады с работой», лады с собой» - это может быть более высокий ожидаемый доход, работа интереснее или легче предыдущей, выше должность, ближе место работы, работа с друзьями или родственниками при прочих равных…)
- увольнение по инициативе компании, если сотрудник не может выполнять по каким-либо причинам свою работу (компания успевает за новшествами, а сотрудник нет, - тогда ему лучше работать там, где он будет успевать), сокращение, - «лады с компанией».
- обоюдное согласие работодателя и сотрудника, по любым причинам, если они честно озвучены.
Если несколько обобщить сказанное, то практически любое увольнение - мотивация для сотрудника (мотивация не останавливаться на достигнутом и не впадать в уныние, особенно - мужчинам - наиболее уязвимым при увольнении, для них это больший стресс, чем для женщин).
Сегодняшний выпуск рассылки затронет тему финансовой мотивации персонала сбытовых подразделений, или продавцов, как их принято называть, независимо от того, продают они за прилавком, или оптом. Продавцами предлагаю называть всех тех, кто продаёт. Финансовая мотивация основывается на трёх принципах оплаты труда:
- Оклад – фиксированное денежное вознаграждение. Применяется в случаях, когда продавец существенно не влияет на привлечение клиентов. Чаще это или в случаях стабильных рынков, стабильных операций, где требуется только внимательность и знание процедуры продажи. Оклад как полное денежное вознаграждение может быть или для рядового персонала или для самого высокооплачиваемого.
- Оклад+%. Для всех сотрудников, которые работают с клиентами, или могут повлиять на переменные издержки (сотрудники отделов продаж, мерчандайзеры, торговые представители и др.). Процент чаще всего может зависеть от объёма продаж или от прибыли. Процентная ставка может быть сложной (т.е., оцениваться по нескольким показателям, это один из факторов управления по целям). Кроме того, вы можете выдирать не линейную процентрую ставку, а квадратичную зависимость. Это стимулирует сотрудников в «прорывах»,
выведении нового товара, в продажах «в трудные времена».
План
А это схема оплаты вновь пришедшего сотрудника. Кривая - процентная часть оплаты, пунктир - постепенное снижение к концу испытательного срока фиксированной части оклада (а переменная часть растёт за счёт увеличения объёма продаж). Т. О., и сотрудник доволен (изначально его оклад - примерно 70% от ожидаемого суммарного вознаграждения), и компания не в убытке.
- Только %. – для сотрудников отделов продаж. Как правило, в компаниях, которые работают на рынке сверхжёсткой конкуренции, в условиях динамичного развития направлений, во время активного захвата территорий. Как правило, идут на такие условия хорошие профессионалы своего дела, которые могут создать (активировать) свою клиентскую базу в кратчайшие сроки.
Чаще всего применяется линейная ставка. Она популярна по всему миру .
Но она эта мотивация ограничена во времени (персонал быстро привыкает к стабильности и знание будущего - «я знаю, сколько заработаю», расслабляет продавца). Это отчасти решает проблема переменных процентных ставок, причём, они могут быть как на повышение, так и на понижение при достижении определённых показателей.
Есть ещё такая форма денежной мотивации, как бонусы. Их отличие от процентов в том, что это - фиксированное финансовое вознаграждение за определённые достижения. Их чаще всего привязывают к продвижению ассортиментной линейки, удержанию на заданном уровне дебиторской задолженности, за привлечение новых клиентов, за отсутствие брака…Схемы аналогичны с процентными.
Премии. Этот вид мотивации чаще всего - за лояльность (сейчас набирают популярность премии за стаж работы в компании). Премии выплачиваются за инициативы, новаторские предложения.
В следующем выпуске мы продолжим тему мотивации персонала в продажах. Возможно, это будет заключительный выпуск о мотивации персонала, но в продажах есть ещё мотивация руководства, сбытовых сетей, в конце концов - клиентов. Мы обязательно вернёмся к теме мотивации в будущих рассылках.
В заключении выпуска несколько новостей.
- В учебном Центре «ГЕРМЕС» готовится к выпуску новая рассылка, для сотрудников по управлению персоналом. Вести её будет мой партнёр, к.п.н., бизнес-тренер Елена Бурякова. Поэтому, если у Вас есть вопросы (проблемы) в области HR, пишите, задавайте вопросы. Елена также планирует организовать клуб для HR-менеджеров.
- Вашему вниманию предлагается расписание встреч Клуба Продавцов на весну-лето. Не исключено, что даты и темы встреч будут меняться, но по опросу продавцов в нескольких компаниях, темы следующие:
Март - Продажа услуг
Апрель - Мотивация клиентов
Май - Командировки
Июнь - Стабилизация дебиторской задолженности
Июль - Как создать, поделить и управлять клиентской базой
Август - Как совместить личность продавца и стандарты продаж.
Самое главное - в рассылке во вторник. Это сюрприз для всех, кто руководит! Особенно - для коммерческих директоров. Сообщите всем, кто занимает эту должность, или выполняет функции, во многом схожие с функциями коммерческого директора - будет интересная информация, а также несколько слов о конференции для коммерческих директоров, которая была накануне.
Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru
| В избранное | ||
