Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи - мифы и реальность

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Лидерство в своем деле" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
IGC

Статистика

688 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

продажи - мифы и реальность


Продажи - мифы и реальность.


Выпуск 10

Первый вопрос читателям - какая мотивация самая эффективная. Обещаю (мотивирую) приславшему самый точный ответ выслать весьма интересную и полезную книгу по мотивации Дж. Адаира "Эффективная мотивация". Принимаются любые здравые ответы. Самые интересные обещаю опубликовать. Присылайте письма до 26 марта 2006 года.


Поговорим о премиях.
Что такое премии. В советские времена я получал как электрик третьего разряда 180 рублей оклад и премию: за выполненный план - 30 рублей, за отсутствие брака в работе - 25 рублей, за выслугу лет - т.н. "13-я" зарплата (не помню уже сколько, кажется, полтора оклада). Ещё нам выплачивали премии в ремонтной группе так: чем меньше было после нашего ремонта и профилактических работ отказов оборудования, т.е., чем меньше мы работали, тем больше была премия.
Премии выплачивались достаточно формально. Получаемые суммы не могли быть реализованы в советской распределительной системе, и государство старалось как-то эту денежную массу ограничить (хотя бы возможностью де-премирования). Надо сказать, что и без этого средняя заработная плата была тогда 7-10% от реально заработанного, иначе этот разрыв неминуемо привёл бы систему к инфляции.
Т.е, премии выплачивались тогда за то "если не хуже, чем надо - хорошо".

Сегодня премии - это один из действенных инструментов денежной мотивации, который чаще всего используется с другими финансовыми методами мотивации - комиссионными и бонусами (ну и конечно, окладами).
За что выплакиваются премии и как определять премиальную базу.
В первую очередь смотрим - а что вообще должен делать данный сотрудник. Если говорить о продавцах всех мастей, то они должны, естественно продавать. Но они уже мотивированы деньгами - комиссионные за объём продаж, бонусы за продвижение ассортимента. А за что платить премии. Вообще-то за всё можно платить и просто премии. Главное - чтобы премия мотивировала - СОТРУДНИК ДОЛЖЕН ПОНИМАТЬ - ЗА ЧТО ОН ПОЛУЧИТ/ НЕ ПОЛУЧИТ ПРЕМИЮ.
Премия сбытовому персоналу выплачивается, как правило, за:
- наставничество, когда опытный специалист готовит кадровый резерв (и отвлекает свои ресурсы на обучение менее опытного сотрудника).
- удачный ход - выплата премии за привлечение очень важного клиента, проведение успешных переговоров с ним (дополнительно к остальным вознаграждениям - разово), особенно - если при этом ослабли конкуренты.
- при удачной коллективной работе, пропорционально вкладу каждого.
Существует же такое понятие как премиальная форма оплаты труда. Когда персонал (будь-то бригада комбайнёров, или отдел продаж) получают премию - т.е. денежное вознаграждение, по итогам работы. Качественно выполнили заказ - получай своё, нет качества - премия меньше, или не выплачивается вообще, пока не устранены недоделки. Фактор времени здесь тоже важен - чем быстрее сделали, тем быстрее получили.
Но хочу добавить, что в продажах такая форма работы может быть неэффективна. Задача продавца - СТАБИЛЬНО обеспечивать клиентов продукцией. А если они "перетарили" клиента, получили свои премиальные деньги, мотивация на нуле, о каких продажах можно говорить.
Основное правило премии - премия должна быть жалаема для заработка (по точке приложения к работе - за что она платится), возможность её заработать должна быть реальна. Иначе, премирование превратится де-факто в де-премирование.

Вопрос второй - за что можно выплачивать премии сбытовому персоналу ещё? Также самый интересный из ответов будет поощрен книгой Дж. Адаира "Эффективная мотивация".

А что такое де-мотивация.
Это всё, что не даёт возможности сотруднику активно и плодотворно работать на рабочем месте. Плохо работающий телефон, тесный офис, мало света, отсутствие планирования, отсутствие чётко прописанных обязанностей и, как следствие, как будет оплачиваться работа. Неисполнение своих обязательств руководства перед сотрудниками… Перечислять можно очень долго. Но я хотел бы задать третий вопрос, - какая де-мотивация самая действенная?
Приславший самый интересный ответ также получит книгу Дж. Адаира "Эффективная мотивация".


Несколько важных объявлений в конце


23 марта в 19 часов.

HR-клуб
Уважаемы специалисты по работе с персоналом, "кадровики" и HR-менеджеры, все, кто работает с людьми и для людей!!!
Первая встреча в Клубе HR- пространство.
Место встречи ул. Лесная, дом 39, офис 405
Условия - регистрационный взнос для гостей 300 рублей.
Живое общение, интересные собеседники, актуальная тема - от организаторов.
Ведущая - Елена Бурякова.
По всем вопросам посещения Клуба пишите Елене burik111@yandex.ru

30 марта в 19 часов

Клуб Продавцов "продажа услуг - секреты успеха"
Постоянно мы слышим, что продажа услуг - это очень трудно и требует много сил. И что услугу нельзя потрогать, оценить её стоимость, значимость, качество…
Так это или не, предлагается обсудить на встрече Клуба Продавцов. Перед Вами выступят признанные (клиентами) профессионалы по оказанию услуг, а Вы сможете задать им вопросы, и, возможно, понять - как Вам достичь новых высот в этой области.

Для кого полезна данная встреча - управленцы всех уровней, маркетологи и продавцы из сферы услуг, а также те, кто потребляет какие-либо услуги.

Тема встречи - Продажа услуг - секреты успеха.
Место встречи - : ул. Лесная, дом 39, офис 405
Условия - регистрационный взнос для гостей 300 рублей.
Живое общение, интересные собеседники, актуальная тема - от организаторов.
По всем вопросам участия обращайтесь по телефону (495) 517-37-16, Юрий Шакун.



13 апреля 2006 года.

Вечерняя школа для коммерческого директора.

Вниманию коммерческих директоров!

Для Вас открывается Новая форма вечерне-заочного обучения
"ВЕЧЕРНЯЯ ШКОЛА ДЛЯ КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА"!

Цель открытия "школы"
ў восполнить дефицит знаний, умений и навыков у коммерческих директоров, или сотрудников компаний, выполняющих их функции;
ў планово и эффективно повышать свою квалификацию без отрыва от производства
ў обучаться только действительно тому, что требуется в работе и чего недостаёт.

В этой школе Вы будете обучаться по индивидуальному курсу, удобному графику. Сможете применять на практике полученные знания уже в процессе обучения, под контролем преподавателя.

Как проходит обучение в "ВШКД"
- Вы обращаетесь в УЦ "ГЕРМЕС" и на первой встрече определяется способ и цель диагностики, также принимаются во внимание Ваши пожелания и идеи
- проводится диагностика и на её основании составляется план-график обучения
-проводится обучение.

Вы можете обучаться как индивидуально, так и в мини-группах с руководителями других предприятий или со своими коллегами. Численность мини-группы - 2-3 человека. В исключительных случаях - до пяти человек.

Как построен процесс обучения.
На занятиях слушатели получают теоретический материал, разбирают практические задания, рассказывают - что получилось (не получилось) в применении тех, или иных инструментов.
По необходимости слушатели получают "домашнее задание"- опробовать на практике полученные знания и проанализировать результат применения.

Кто обучает в "ВШКД".
Дипломированные специалисты-практики, с опытом работы в реальном секторе.
Презентация Вечерней Школы Для коммерческого директора
будет проходить по адресу ул. Лесная, дом 39, офис 405
По всем вопросам участия звоните (495) 517-37-16, или пишите train@hotbox.ru Юрий Шакун.


28 апреля 2006 года

Презентация Учебного Центра "ГЕРМЕС"
Учебный Центр "ГЕРМЕС" приглашает всех желающих на презентацию, посвящённую новой серии тренингов и семинаров.
Для кого проводится презентация.
-Для первых лиц предприятий и организаций;
-Для руководителей подразделений и служб, в чьи обязанности входит управление персоналом, оценка и обучение сотрудников;
-Для менеджеров среднего звена и ведущих специалистов, ведущих работу с контрагентами (клиентами, поставщиками).

Гости презентаций смогут познакомиться:
- лично с тренерами и консультантами Центра, задать им вопросы;
- с методикой и атмосферой ведения семинаров и тренингов, почувствовать себя участниками программы
- с программами Центра, и возможно, - выбрать для себя одну или несколько необходимых

А также
- пообщаться с интересными гостями,
- сделать какие-то короткие объявления или мини-презентаци (само-презентации)
- заказать исследования, тестирование персонала, подготовку семинара или тренинга
- отдохнуть в рабочей, но комфортной атмосфере

Презентация программ Учебного Центра "ГЕРМЕС"
будет проходить по адресу ул. Лесная, дом 39, офис 405 28 апреля 2006 года (место и время встречи могут измениться).
По всем вопросам участия звоните (495) 517-37-16, или пишите train@hotbox.ru Юрий Шакун.


Всегда жду от Вас писем с возражениями, предложениями и вопросами.
Стабильных Вам продаж!
С уважением, Юрий А. Шакун, mail@ctgg.ru

Если Вы хотите отписаться от рассылки, или получили её по ошибке - отправьте по этому адресу слово "отказ".
В избранное