Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.666 RSS
←   Июль 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.666 подписчиков
-4 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru
Боевые говоруны
  http://www.govoruny.ru
  Автор рассылки Александр Деревицкий
  Ведущий рассылки Вадим Алешин

Зачем вообще стоит изучать жесткие методы? Ведь с нашей клиентурой мы работаем мягко, клиента мы любим...

И вообще, насколько это этично - использовать знание жестких техник?

Последний вопрос я иногда с заметно провокационными нотами в голосе задаю моим слушателям:

- А этично ли наше знание?

Группа, чувствуя подвох, молчит. И тренер меняет тон:

- Хоршо. Давайте иначе. Скажите - вы уверены в качестве вашего товара?

- Да!

- И вам знакома досада оттого, что нужно столько сил тратить на продажу того продукта, которым покупатель неперменно будет доволен?

- Да!

Так можем ли мы "немножко нажать" на партнера?

И группа отвечает:

- Да!

А тренер снова меняет тон:

- Но есть ли такое право у нас? Может же быть так, что потраченное на наш продукт, имело бы смысл направить на погашение задолженности по зарплате? Или - украсть у собственной фирмы и купить родной бабушке лекарства?.. Так что же может нас оправдать?

Группа молчит. Мне хорошо знакомо это состояние - микс искушения и стыда... И я говорю:

- Не знаю, что вы сделаете оправданием для себя. Я могу сказать о себе. Я живу в мире жестких манипуляций. Мною манипулирует все окружение. Кстати, а вам доводилось слышать в собственном доме вот такие фразы - "Пойдешь на кухню - захвати чайник!" или "Будешь гулять - купи хлеба!"?

Группа сознается:

- Да...

- Так ведь это мощнейшие бытовые фразы-программаторы!.. А еще нами манипулируют друзья, сотрудники, иерархия. И нами манипулирует каждый из деловых партнеров. Особенно - наши кормильцы, клиенты. Вам доводилось встречаться с какими-то интересными трюками, с помощью которых у вас выкручивали небывалые скидки?

В 92-ом году, когда я, как рекламный агент, пришел к одному из моих старых клиентов, передо мной был разыгран спектакль. Речь шла о продаже рекламных площадей газеты "Киевские ведомости".

- Деревицкий, почему ты даешь нам только десять процентов скидки, а некотрые агентства , оказывается, дают двадцать пять?!!

- Какие?

- А вот нам прислали факс.

Я внимательно изучил присланную тарифную сетку. Вы ведь знаете, как факс аппараты отбивают в верхней части листа дату и номер, с которого прислано письмо? Так вот там я заметил ... номер этого самого клиента. То есть факс из одной комнаты моего клиента был просто переслан в другую. И тогда я, не раскрывая того, что диагностировал фальшивку, задумчиво сказал:

- Вам не стоит иметь с ними дел.

- Почему?

- Да хотя бы потому, что у них даже нет своего факс-аппарата, - и лишь теперь указал на марку на листике.

После неловкой паузы мой клиент смущенно признался:

- Знаете, Александр Анатольевич, нам так хотелось скидку побольше...

Означает ли это, что есть смысл быть внимательным?

Да, есть смысл быть и внимательным, и готовым ко всему.

Как там в Библии? "Возлюби ближнего"? Ближние - это семья, это единомышленники. Ради защиты сеьи и своего бизнеса есть смысл быть достаточно вооруженным.

Есть довольно много не специально подготовленных, но очень талантливых, природных манипуляторов. Мы еще будем говорить о том, как они могут подать для приветствия левую руку или применить против Вас властное рукопожатие, о том, как они используют полемические ловушки и совершенно изысканные уловки...

На сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что "в минувшем веке сухая и скучная статистика произвела настоящий переворот в традиционализме естествоиспытания. Ботаника и почвоведение, минералогия и петрография, метеорология и гидрография – многие науки вышли на качественно новый виток своего развития. Толчком для этого послужила обретенная возможность мониторинга больших цифровых массивов и выявления закономерностей, которые ранее просто ускользали от наблюдателя. Сегодняшний канун революции в отечественной коммерции обусловлен вторжением в технологии деловых коммуникаций технологий, которые до сих пор применялись лишь в клановых экзерсисах разведчиков, дипломатов и психоаналитиков. На шахматном поле делового мира появилась новая фигура, для которой не может быть никакого иного определения, кроме “бизнес-коммандос”. Помните эту статью?

На сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что коммерсанту стоит знать законы той самой психологической войны, которую "люди ведут с давних пор. Но никогда и нигде ее не афишируют! Более того, документы о конкретных особенностях ее проведения обычно хранят за семью печатями. Известно только, что специалисты психологической войны аккумулировали в своей практике все сколько-нибудь эффективные способы воздействия на человеческие эмоции и сознание".

А еще на сайте www.dere.ru мы уже говорили о том, что "идентификация манипулятивного поведения в бизнесе является составной частью разведтехнологий (РТ) пpотив личности (пеpсоны). Необходимость идентификации манипулятоpа возникла в связи с появлением в теоpии и пpактике манипулиpования личностью таких фундаментальных основ, как бихевиоpизм (напpавление в социальной психологии) и теоpия манипулиpования Дейла Каpнеги. Эти фундаментальные основы позволили pазpаботать массу pазличных пpикладных пpогpамм модификации поведения, котоpые стали успешно пpименяться в конкуpентной боpьбе. Иначе говоpя, манипулиpование личностью получило свое научное обоснование, стало общедоступно, и знание пpиемов манипулиpования личностью пеpешло от нелегальных и закpытых сообществ массе пpедпpинимателей и бизнесменов. Идентификация манипулятоpа является не только сpедством защиты, но и сpедством нападения, т.к. идентификация автоматически запускает механизм контpдействий"...

Когда-то для первых шагов по продвижению сайта я сделал вот такую анимашку: В общем-то, это и осталось главным предметом интереса.

Мне легко продавать и легко учить продажам.

Я пришел в коммерцию из родственной специальности.

В моем дипломе она определена как разведка.

Меня учили пять лет:

  • Добыванию необходимой информации.
  • Обработке информации.
  • Интерполяции, корреляции и статистике.
  • Факторному анализу.
  • Информатике, программированию и машинной обработке данных.
  • Высшей математике.
  • Аналитической химии.
  • Ориентированию на местности.
  • Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке.
  • Взрывному делу.
  • Работе с оружием.
  • Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами.
  • Английскому языку.
  • Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья.
  • Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки.
  • Экономической географии и экономике зарубежных стран.
  • Работе с людьми.
  • Работе со сложными людьми - рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами.
  • Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи.
  • Выживанию в экстремальных условиях - в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города - в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях.
  • Учили радиологической разведке.
  • Работе с техникой - автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и с гужевым, в том числе - с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками.
  • Оценке ценных металлов и драгоценных камней.
  • И за эти пять лет кроме основной программы по специальности я получил еще и одну из войсковых специальностей - звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.

Может ли помочь коммерческому агенту такая предварительная разведподготовка?

Вы готовы сказать"да"?

Вы завидуете мне?

Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку...

Но не спешите ставить на себе крест.

И не спешите завидовать Деревицкому.

Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и его военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин - не шпионаж, а будни разведчика недр.

Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля - никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладете легко.

С интересом.

Шаля!..

Интересно, что у многих коммерсантов - моих ровесников и постраше - столь же дивные образование, биографии, судьбы... Но во все времена в торговле были люди, которых более тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, от индекса Доу-Джонса и которые кипят при любых кросс-курсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра.

Восприятие продаж и коммерческих переговоров как жесткой игры не только рентабельно, но и экологично - это позволяет жить в среде, которая никогда не наскучит.

И если лично у Вас пока не отчетливо выраженного интереса к теме жестких коммерческих коммуникаций, то, по крайней мере, это стоит показать Вашему боссу. Он сразу поймет, что это - оружие.
Объявления

* * *
Новая рекламная акция на "Говорунах".

До 31 июля с.г. вы можете приобрести электронную версию новой книги А, Деревицкого "Охота на покупателя" со скидкой 30%!!!
См. подробности...

* * *
"Основной ресурс" барахлит? Начните с главного!"
Люди, которые продают, для большинства компаний являются "основным ресурсом". В статье В.Титова обсуждается одна из основ построения сбыта ориентированного на клиента - технология организации прямых продаж. На сайте http://direct-sale.narod.ru
Copyright © 2001-2002
"Боевые говоруны"

Публикация материалов сайта разрешается только в случае указания на страницу как на источник получения информации, при этом во всех ссылках обязательно явное указание адреса веб-сайта.
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное