Советы бизнес-консультанта
Бизнес-система и ее элементы.
Часть 1. Что обязан ЗНАТЬ руководитель,
создающий бизнес-систему?
 

Вы никогда не сумеете решить возникшую проблему, если сохраните то же мышление и тот же подход, который привел вас к этой проблеме.

Альберт Эйнштейн

Архив рассылки

Анонсы мероприятий

Вводный практикум "Как создать систему маркетинга и продаж, работающих вместе"
13 июня (Москва)
Виктор Лучков и Любовь Малютина

Вводный практикум "Как поставить управленческий учет и не забыть о налоговой безопасности"
20 июня (Москва)
Наталия Морозова

Мастерская "Откуда берется волшебная мотивация для сотрудников"
27 июня (Москва)
Екатерина Козырева

Start-up week (или Как создать новый успешный бизнес)
22-28 июня (Калужская область, нац. парк Угра)
Михаил Рыбаков и Александр Сорокоумов

Седьмой основной лагерь "Как навести порядок в бизнесе и в коллективе"
27 июля – 6 августа (Угра)
Михаил Рыбаков и Александр Сорокоумов

Экономика и деловая жизнь. Как повышать прибыльность своего бизнеса с помощью экономической теории
7-8 августа (Угра)
Борис Польгейм

Четвертый бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж"
9-15 августа (Угра)
Виктор Лучков и Любовь Малютина

Третий бизнес-лагерь "Система и технология управления людьми в бизнесе"
9-15 августа (Угра)
Екатерина Козырева

Третий бизнес-лагерь "Эффективное управление финансами"
9-15 августа (Угра)
Наталия Морозова

Счастье и гармония в бизнесе и в жизни
9-15 августа (Угра)
Михаил Рыбаков и Ольга Пайвина

Делегирование для собственника: как выйти из процесса и организовать работу подчиненных без личного вмешательства
9-15 августа (Угра)
Александр Сорокоумов

Бесплатные дистанционные курсы:

Как навести порядок в своем бизнесе

Как создать эффективную систему продаж

Эффективное управление персоналом

Как управлять проектами в своем бизнесе

Как создать новый бизнес

Аутсорсинг - инструкция по применению

1001 способ снижения затрат

Как выжать максимум из маркетинга

Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами

Наш консалтинг и коучинг:

Наведение порядка в действующем бизнесе

Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач

Коучинг по достижению Ваших личных целей

Мы живем в Москве, однако работаем в любой точке мира, куда летают самолеты.
Вы всегда можете пригласить нас к себе в город или в свою компанию для проведения консалтинга и обучения:
- Сайт: WWW.MRYBAKOV.RU
- Тел: +7 (495) 926-26-09
- E-mail: info@mrybakov.ru
- Skype: mrybakov.partners
- Команда "Михаил Рыбаков и Партнеры" на FaceBook
- Михаил Рыбаков на FaceBook

Всегда рады новым контактам! Приятно, когда в нашу жизнь входят новые интересные люди.

Уважаемые подписчики!

Завтра, 13 июня Любовь Малютина и Виктор Лучков проведут в Москве однодневный практикум для собственников бизнеса и руководителей "Как создать систему маркетинга и продаж, работающих вместе". Успевайте зарегистрироваться и оплатить >>>

На нем Вы сможете изучить практические инструменты, проработать свой бизнес, а также задать вопросы ведущим - консультантам из команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", практикам бизнеса с 15-20 летним опытом. Принять для себя взвешенное решение о поездке в четвертый бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж" на Угре. Вовлечь свою команду в развитие бизнеса.

Отзывы участников бизнес-лагерей:

* Видео-отзывы из второго бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Угра-2012

* Видео-отзывы и фотографии из первого бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Дахаб-2012

* Фильм (6 минут) о том, как прошли наши бизнес-лагеря на Угре в 2012 году

* Фотографии тематических бизнес-лагерей Угра-2012

Солодкий Дмитрий, заместитель директора по коммерческим вопросам группы компаний «Экстрим» г. Ижевск, второй бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж Угра-2012"

"Я участвовал в бизнес-лагере по маркетингу и продажам, который проводили Виктор Лучков и Любовь Малютина.

Ощущения от проделанной работы, которая велась эти семь дней, - позитивные, благоприятные, вынес много полезной информации: как структурировать бизнес, как исследовать рынок, как мотивировать сотрудников, как собрать организационную структуру предприятия. Как результат, мною поставлены логичные цели и задачи на ближайшее будущее. Я думаю, мы в компании четко теперь понимаем, кто за что отвечает, как навести порядок в своем бизнесе и выстроить систему маркетинга и продаж.

Спасибо организаторам. Я думаю, мы встретимся в этом лагере еще много-много раз!"

В июне мы также проведем в Москве следующие однодневные практикумы для собственников бизнеса и руководителей:

• Как поставить управленческий учет и не забыть о налоговой безопасности
  20 июня, Наталия Морозова
• Откуда берется волшебная мотивация для сотрудников
  27 июня, Екатерина Козырева

Участие в каждом практикуме стоит всего 5000 рублей. К тому же на эту сумму Вы получите скидку при участии в любом нашем бизнес-лагере на Угре (от цены на момент оплаты).

Помимо этого, Вы можете  получить скидку 20% на участие в любом одном лагере на Угре-2013 (от цены, действующей на момент оплаты), если по Вашей рекомендации к нам на бизнес-лагеря приедет участник из другой (не Вашей) компании, которая с нами никогда еще не работала (и не является лишь отдельным юрлицом Вашей или иной ранее работавшей с нами компании). Этот участник также получит скидку 20% на участие в любом одном лагере на Угре-2013.

Тема выпуска. Бизнес-система и ее элементы.
Часть 1. Что обязан ЗНАТЬ руководитель, создающий бизнес-систему?

Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг», ведущий эксперт консалтинговой команды «Михаил Рыбаков и Партнеры», член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер. 20-летний опыт личных продаж, 17-летний опыт управления и 7-летний опыт работы в консалтинге. Провел около 300 тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено более 4000 участников.

Расскажу Вам одну историю о своем знакомом предпринимателе Сергее. У него отличный бизнес по автоматизации предприятий. Все хорошо, только главными продажниками в компании были он и его партнер. Сколько помню, Сергей всегда мечтал создать у себя правильный Отдел продаж. Сам он считал себя продавцом «от бога», безусловно он им и был, поэтому никакие тренинги лично не посещал. Но для своих менеджеров несколько раз приглашал тренеров по продажам и обучал их техникам продаж. Однако львиная доля продаж по-прежнему лежала на собственниках, а правильный отдел так и не строился.

Правда, знакомая история? Но интересно продолжение...

В 2010 году мне удалось убедить его вместе с партнером посетить мой семинар-практикум "Создание системы продаж". Сказать, что он был удивлен тем простым вещам, о которых даже не задумывался - ничего не сказать. В результате семинара он поверил, что им по силам построить у себя в компании Систему продаж. Примерно год я поддерживал их проект по созданию системы. С тех пор компания выросла с 30 до 80 сотрудников. Сегодня в его системе продаж ДВА отдела продаж и ОДИН Колл-центр. А собственники наконец-то спокойно занялись любимым делом - автоматизацией.

К чему эта история? Часто не видя простого и очевидного, мы ставим себе неправильные цели, достижение которых занимает все время и все ресурсы, но не дает желаемого результата. Мечта о правильном отделе продаж не могла привести к созданию Системы продаж. Не хватало экспертных знаний и опыта создания систем.

Сегодня я запускаю тему о знаниях в Системном подходе. Я описываю здесь свой многолетний опыт внедрения систем в различных бизнесах и отраслях: телекоммуникации, производство и продажа мебели, компьютерной и другой техники; розничная торговля от аптек до авто-дилерских центров; оптовая торговля от продуктов питания до пиротехнической продукции; оказание услуг от медицинских до охранных. Более 60 различных сфер деятельности, в которых внедрен данный подход к созданию систем.

Эта статья является первой в цикле "О Системном подходе". Далее мы последовательно разберем каждый из трех элементов бизнес-системы на примерах Системы продаж.

Итак, из каких Элементов, состоит любая бизнес-система?

Три элемента системы или три взаимодействующих сферы:

1. Технология

2. Персонал

3. Управление

Первый элемент бизнес-системы - Технология.

Что такое технология? Технология - это комплекс методов и процессов в определенной сфере деятельности системы для достижения предсказуемого результата. Термин "технология" будем использовать только в узком варианте, как "технология работы".

Технология первична в системе. Фактически основа деятельности системы. Что значит "технология первична"? Создавая любую систему, мы должны понимать ее назначение (главную функцию) и подобрать технологию работы, которая приводит к нужному результату.

Подбирая или создавая технологию работы, необходимо учитывать следующие условия:

1. Правильно применяемая технология работы (процесс) гарантирует выполнение поставленных целей и задач.

2. Технология учитывает взаимодействие с внешней средой системы. Определены правила взаимодействия со средой, как на входе, так и на выходе системы.

3. Технология учитывает возможности трудового ресурса (персонал), который будет выполнять данную технологию:

- требования к сотрудникам по освоению процесса выполнения технологии: время на освоение, наличие базовой квалификации или особых качеств, сложность обучения;

- возможности рынка труда, обеспечить компанию достаточным количеством пригодных соискателей.

4. Деятельность персонала в рамках технологии должна быть измерима и учитываться документально. В технологии предусмотрены количественные нормативы интенсивности процесса, которые самостоятельно заносятся исполнителем в рабочие документы. Данные из рабочих документов суммируются в отчетных документах.

5. Запланированы управленческие воздействия на процесс выполнения технологии с целью достижения нужного результата. Руководители системы должны проводить регламентированные мероприятия: оперативки, планерки и совещания.

Пример из практики внедрения технологии продаж. На прошлогоднем бизнес-лагере по созданию системы маркетинга и продаж "Угра-2012" участвовал собственник одной охранной компании. В компании было 60 специалистов по охране и монтажу систем и всего 5 продавцов. Основная проблема была в том, что каждый из продавцов работал, как умел. На основе практических заданий и кейсов, отработанных на бизнес-лагере, руководители компании адаптировали типовую технологию корпоративных продаж под свои задачи. Из 5 продавцов 3 смогли освоить новую технологию работы и повысить свои результаты в среднем в 2 раза. С 2 сотрудниками пришлось расстаться.

Второй элемент бизнес-системы - Персонал.

Персонал - сотрудники системы, которые находятся в Процессе исполнения Технологии с целью достижения планируемого Результата. Как было сказано выше, для достижения результата от сотрудников требуется Правильное исполнение своей Технологии. Какие сотрудники способны правильно выполнить процесс? Правильные сотрудники. "Правильные сотрудники" - это сотрудники, способные в установленные сроки освоить процесс выполнения технологии и далее правильно его исполнять, достигая тем самым запланированных результатов.

Существует ряд методов по работе с персоналом. Методы необходимо изучить, освоить и адаптировать в своей компании:

1. "Конкурсный ассессмент" - мой авторский метод, позволяющий привлекать на вакансию приемлемых соискателей с открытого рынка труда и отбирать из их числа кандидатов, пригодных для работы по технологии системы.

2. Создание программ адаптации и обучения для стажеров по освоению процесса выполнения технологии и выхода на первые результаты.

3. Создание программ наставничества сотрудников по отрабатыванию необходимых навыков и выходу на плановые показатели.

4. Создание систем лояльности сотрудников к компании.

5. Создание систем мотивации и стимулирования сотрудников компании.

Пример из практики внедрения метода "Конкурсный ассессмент". Мной лично проведено более 150 конкурсов по подбору как рядовых сотрудников, так и руководителей разного ранга вплоть до генерального директора. Сегодня происходит передача метода руководителям компаний, с которыми работает консалтинговая команда "Михаил Рыбаков и Партнеры".

В январе 2013 года мы передавали метод руководителям крупной аптечной сети. Проблемной вакансией в компании была позиция Финансовый директор. Попытки подобрать руководителя такого уровня традиционным способом через индивидуальные собеседования упирались в проблему принятия грамотного решения - кто же действительно справится с функциями штатного финансиста?

В ходе передачи метода были разработаны: функционал должности, критерии отбора и поведенческий профиль подходящего кандидата. В итоговом конкурсе приняли участие 12 соискателей. Уже после первого тура конкурса стало понятно, что далеко не все кандидаты нам подойдут. Даже те, которые субъективно понравились на первом собеседовании. В финал вышли 5 кандидатов, двое из которых объективно имели колоссальный отрыв от претендентов. Победители конкурса оказались реально сильными специалистами в своей сфере, многие крупные компании не отказались бы иметь их в своем штате. Оба кандидата были приняты в компанию. Второй на позицию главного бухгалтера. У руководства были сомнения в компетентности существующего.

Третий элемент бизнес-системы - управление системой.

Что необходимо для качественного управления системой? Существует несколько базовых требований к управлению системой:

1. Наличие в системе "вертикали власти": руководителей линейного и верхнего уровня, а также разделение между ними ответственности за процесс от ответственности за результат.

2. Определение "верстовых столбов" для контроля темпа движения системы к требуемым результатам. Для достижения нужных результатов необходимо обеспечить высокую интенсивность деятельности сотрудников.

3. Выделение среди измеряемых показателей: показатели процесса и показатели результата (KPI). Показатели процесса необходимы для контроля правильности исполнения технологии.

4. Создание "светофора показателей" по схеме "план-факт" и привязка к нему "Системы мотивации и стимулирования сотрудников".

5. Использование всего комплекса управленческих мероприятий: оперативных, плановых и стратегических.

Пример из практики внедрения методов управления. По моим наблюдениям в Отделах продаж среднего и малого бизнесов только 20% компаний проводят ежедневные короткие оперативки по замеру показателей процесса своих продавцов. О чем это говорит? В большинстве компаний не уделяется должного внимания к правильности и интенсивности выполнения технологии. Принцип "от правильного процесса к прогнозируемому результату" не действует.

Примерно 50% участников прошлого бизнес-лагеря внедрили у себя те или иные инструменты управления как в продажах и маркетинге, так и в других подразделениях: производство, логистика, складское хозяйство. В этих компаниях были решены проблемы выполнения установленных стандартов и нормативов работы сотрудников, что положительно отразилось на общих результатах бизнеса: в первую очередь, на производительности указанных сотрудников.

А теперь суровая правда внедрения нововведений в компаниях наших клиентов. Большинство клиентов, которые начинают проекты изменений в системе без достаточной подготовки, собирают все "грабли", окружающие первопроходцев. К некоторым граблям может быть привязан топор. И тогда... простите, летальный исход проекта изменений. Вопрос: вам это надо? Конечно, нет.

Приезжайте на однодневный практикум "Как создать систему Маркетинга и Продаж, работающих вместе", который состоится завтра, 13 июня, в Москве. Я и мой партнер Любовь Малютина, приглашаем Вас. Найдите время, возьмите с собой партнеров и руководителей продаж и маркетинга. За этот день, насыщенный кейсами и практическими заданиями, Вы познакомитесь с нами и нашим подходом к созданию системы в своем бизнесе.

Также Вы сможете принять взвешенное решение по участию в летнем бизнес-лагере "Создание системы Маркетинга и продаж", на котором все три элемента бизнес-системы мы подробно прорабатываем в течение семи дней, создаем рабочие инструменты, адаптированные под задачи вашей отрасли.

Мы искренне поможем каждому клиенту избежать как типовых проблем внедрения, так и уникальных только для Вас и Вашего бизнеса. До встречи.

В следующей статье на примерах "Системы продаж" мы подробно обсудим из чего должна состоять "Технология работы" любой бизнес-системы.

Полная версия статьи: http://victorluchkov.ru/publ/p6/text65/.

До встречи в Москве и на Угре.

Будьте счастливы!

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

• 11.06.2013. Александр Сорокоумов. "Делегируй - или умрешь. Как перестать работать и начать управлять"
• 06.06.2013. Екатерина Козырева "Откуда берется волшебная мотивация для сотрудников"
• 04.06.2013. Любовь Малютина, Виктор Лучков "Как наладить совместную работу Маркетинга и Продаж"
• 28.05.2013. Александр Сорокоумов "Грабли для начинающего инвестора, или 10 способов угробить ваш стартап на взлете"
• 23.05.2013. Виктор Лучков "Маркетинг продаж"
• 15.05.2013. Александр Сорокоумов "Долго, дорого и больно"
• 07.05.2013. Александр Шлигерский "5 идей, как влюбить клиентов в вашу фирму"
• 29.04.2013. Михаил Рыбаков "Будущее Вашего бизнеса"
• 25.04.2013. Александр Сорокоумов "Война миров"
• 16.04.2013. Александр Сорокоумов "Аптечка от жизни или что общего у айфона и аспирина?"
• 28.03.2013. Александр Сорокоумов "За что я люблю инфодилеров"
• 22.03.2013. Александр Сорокоумов "Как стать удобрением для рынка"
• 19.03.2013. Михаил Рыбаков "Цели: их польза и вред. Часть 2"
• 14.03.2013. Михаил Рыбаков "Цели: их польза и вред. Часть 1"
• 29.01.2013. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные. Часть 3"
• 23.01.2013. Александр Сорокоумов "Краткое пособие по выходу из матрицы"
• 15.01.2013. Александр Сорокоумов "Покупатели иллюзий"
• 10.01.2013. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные. Часть 2"
• 27.12.2012. Александр Сорокоумов "Самомотивация – это бред!"
• 26.12.2012. Михаил Рыбаков "Убитая мотивация. Как возродить ее из пепла"
• 24.12.2012. Наталия Морозова "Финансовые дыры - тайные и неявные"
• 20.12.2012. Екатерина Козырева "В поисках собственного стиля управления"
• 18.12.2012. Любовь Малютина "Как привлечь в компанию  правильного  маркетолога и начать получать от маркетинга дополнительный доход"
• 13.12.2012. Михаил Рыбаков "Сопротивление изменениям в бизнесе: как его предотвратить и преодолеть"
• 04.12.2012. Наталия Морозова "Точка безубыточности"

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

С уважением,
ведущий рассылки
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Руководитель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

Сайт: WWW.MRYBAKOV.RU
Тел: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
Команда "Михаил Рыбаков и Партнеры" на FaceBook
Михаил Рыбаков на FaceBook

Архив рассылки