Советы бизнес-консультанта - 226. Как наладить совместную работу Маркетинга и Продаж
|
Маркетинг – это интеллектуальная основа продаж. Ицхак Адизес
Наведение порядка |
в действующем бизнесе
Рабочие сессии |
по решению Ваших бизнес-задач
Бесплатные |
дистанционные курсы
Моя
книга |
|
Анонсы мероприятийВводный практикум "Как
создать систему маркетинга и продаж, работающих вместе" Вводный практикум "Как
поставить управленческий учет и не забыть о налоговой безопасности" Вводный практикум "Откуда
берется волшебная мотивация для сотрудников"
Start-up week
(или Как создать новый успешный бизнес)
Седьмой
основной лагерь "Как навести порядок в бизнесе и в коллективе"
Экономика и деловая жизнь. Как повышать прибыльность своего бизнеса с помощью
экономической теории
Четвертый бизнес-лагерь "Создание
системы маркетинга и продаж"
Третий бизнес-лагерь
"Система и технология управления людьми в бизнесе"
Третий бизнес-лагерь "Эффективное управление финансами"
Счастье и гармония в бизнесе и в жизни
Делегирование для собственника: как
выйти из процесса и организовать работу подчиненных без личного вмешательства Бесплатные дистанционные курсы:Как навести порядок в своем бизнесе Как создать эффективную систему продаж Эффективное управление персоналом Как управлять проектами в своем бизнесе Аутсорсинг - инструкция по применению Как выжать максимум из маркетинга Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами Наш консалтинг и коучинг:Наведение порядка в действующем бизнесе Рабочие сессии по решению Ваших бизнес-задач Коучинг по достижению Ваших личных целей Мы живем в Москве, однако работаем в любой точке мира, куда
летают самолеты.
|
Уважаемые подписчики! В июне мы проведем в Москве серию вводных однодневных практикумов для собственников бизнеса и руководителей по 3 направлениям:
На них Вы можете получить представление о том, как грамотно выстроить конкретную подсистему своего бизнеса. Задать вопросы ведущим - консультантам из команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", практикам бизнеса с 15-20 летним опытом. Принять для себя взвешенное решение об участии в соответствующем бизнес-лагере на Угре. Участие в каждом практикуме стоит всего 5000 рублей. На эту сумму Вы получите скидку при участии в любом нашем бизнес-лагере на Угре (от цены на момент оплаты).
Тема выпуска. Как наладить совместную работу Маркетинга и Продаж
Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru), бизнес-консультант, эксперт-практик по оптимизации бизнес-процессов Маркетинга и Продаж предприятия. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг», участник команды "Михаил Рыбаков и Партнеры", член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер. 20-летний опыт личных продаж, 17-летний опыт управления и 7-летний опыт работы в консалтинге. Автор более 30 публикаций в деловой прессе. Провел около 250 тренингов и семинаров, на которых обучено более 2000 участников.
Маркетинг – это интеллектуальная основа продаж.
Маркетинг и продажи «проживают РАЗДЕЛЬНО» в компаниях крупного, среднего и даже малого бизнеса повсеместно. Война Отделов продаж против Отделов маркетинга похожа на хронический глюк в операционной системе бизнеса. Спор, кто полезней для бизнеса, на наш взгляд, - разрушительная игра, заложником которой являются и персонал компании, и ее собственник. Возможно ли по-другому? Как наладить сотрудничество между маркетингом и продажами? Мы поделимся своим мнением и нашими взглядами на эту тему в данной статье.
Так сложилось, что много лет в своей профессиональной практике мы решали задачу восстановления профессионального доверия и со-настройки командного взаимодействия между маркетингом и продажами с разных сторон. Любовь вкладывала силы, чтобы наладить работу маркетинга со службами продаж, а Виктор копал «подземный ход в маркетинг» со стороны продаж.
Мы оба понимали, что маркетинг и продажи – стороны одной медали, и что они неразрывно связаны. Они, как Солнце и Луна, есть на небосклоне каждый в своем месте и в свое время. Они не лучше один другого, они разные и каждый лучше по-своему и для своих задач. Но, не смотря на это, мы оба сталкивались с упрямством и непониманием и взаимным отталкиванием этих служб внутри бизнесов с которыми мы работали. Вроде бы люди в службах по отдельности хорошие, а когда вместе соберешь команды маркетинга и продаж между ними глухая стена, давно застарелый конфликт, который изнутри душит компанию.
В дополнение к изученным в годы учебы и периодически просматриваемым печатным трудам экспертов Любовь проштудировала более 30 интернет ресурсов ГУРУ маркетинга и продаж и также обнаружила, что тема взаимодействия между ними не является популярной. Внимание сфокусировано на продажах без маркетинга или на маркетинге без продаж.
Но почему же этот важный, порой критичный пункт в работе бизнеса замалчивается? Да, по тому, что гораздо проще: учить продавцов технологиям продаж и если что-то не выходит обвинить маркетинг или учить маркетологов технологиям изучения или привлечения клиентов, но если продавцы оказались не готовы принять клиента – обвинить продавцов. Но многократно сложнее научить коллектив работать слажено, применяя технологии в меру, опираясь на бизнес-процессы и перейдя в режим созидания и сотрудничества.
Мы видим 3 стадии становления и развития любого бизнеса:
Война между двумя жизненно важными функциями компании Маркетингом и Продажами характерна для ранних стадий развития бизнеса: для интуитивной стадии и стадии структурной системы, построенной на функциональном подходе. При процессном подходе и на третьем этапе, когда компания занята саморазвитием, нет места и нет времени для подобных войн.
Что же теряет собственник и его компания, в период холодной или жестокой войны маркетинга и продаж? Во-первых, деньги. Много денег. Примеры таких потерь нам встречаются часто, когда компания-клиент проводит рекламную акцию, клиенты звонят или приходят в офис, а продавцы оказываются не в курсе, что акция проводится. Для собственника и хорошего хозяйственника такая ситуация выглядит дорого и досадно. Во-вторых, время. Время на поиск виноватого в том, что не идут продажи. Мы такие ситуации в своей практике тоже встречам сплошь и рядом. Так как «косяки» плодятся при плохом взаимодействии служб маркетинга и продаж, то продавцы идут в поле «голые» без рекламных материалов и без соответствующего обучения, сталкиваются с возражениями, с моментом разочарования в компании, с отсутствием контраргументов на выпады клиентов и возвращаются с поникшей головой в офис. Собственники или коммерческие директора в такой ситуации разводят руки или злятся. Но устранить причину вновь и вновь провоцирующую данную ситуацию так и не удается. В-третьих, мотивацию. Мотивацию персонала в маркетинге и продажах, а так же и самого собственника. Постоянно сталкиваемся с пропастью между необходимым качеством маркетинга и реально существующим в компании. Маркетинговые задачи элементарно не решаются. Маркетологи не способны их решать, да и не хотят после неудачных попыток взаимодействия с продавцами. Похожая картина и с сотрудниками в продажах. Собственник может мечтать о лучших продажниках в своей команде, тех, которые способны "продавать снег зимой". Только правда жизни неумолима - такие не существуют. Но существуют другие, которые умеют взаимодействовать с маркетологами и совместно создавать и инструменты продаж и уже опираясь на них управляемые результаты продаж. В таком взаимодействии и те и другие черпают свою энергию и получают заряд мотивации.
Но решить эти проблемы можно. Можно даже не допустить их возниковения. Для этого мы рекомендуем Вам начать двигаться по пути перехода от интуитивного бизнеса к системе и дальше к саморазвивающейся компании! Не будем вводить Вас в заблуждение и обещать "волшебных таблеток". Продажи за 20 дней не удваиваются. Нельзя перескочить из стадии бардака в компании в стадию саморазвивающейся системы. Путь из умения «прыгать в длину» к победе на Олимпиаде лежит через тяжелый и упорный труд.
Тем же, кто желает строить бизнес сразу правильно, мы рекомендуем придерживаться следующих правил:
Что в идеале бизнес получит, создав взаимодействующие системы Маркетинга и Продаж: Базовый инструмент продвижения "Воронка продаж" последовательно исполняется сотрудниками двух подразделений. И даже, если в компании нет выделенных сотрудников маркетинга, то функции маркетинга никуда не исчезают, а закрепляются за непрофильными сотрудниками и исполняются. В правильной системе воронку заполняют маркетологи, а конвертируют «входящих посетителей» в клиентов - продавцы. Эффективность конвертации повышается более грамотными сотрудниками: маркетологами или продукт-менеджерами, которые формируют интересные для клиентов и доходные для компании предложения. А если таких специалистов нет, то функция, опять-таки, не исчезает и исполняется руководителем службы продаж, коммерческим директором или другим человеком в компании. Главное, чтобы все необходимые принципы системной работы нашли свое место в Вашей компании, чтобы не осталось «черных дыр», в которых теряются время, деньги и силы Вашего бизнеса.
В статье невозможно описать все нюансы построения систем маркетинга и продаж. Важно то, что - налаживать продажи можно и нужно через системную работу с маркетингом и продажами. Только этот путь дает гарантированное и устойчивое развитие. Мы понимаем, что работа над бизнесом в части маркетинга и продаж особенно деликатная. Доверяйте ее в надежные руки.
Мы приглашаем Вас познакомиться с нами лично и с нашими методами создания взаимодействующих систем маркетинга и продаж на однодневном Практикуме 13 июня 2013 года в Москве. Если Вы хотите детально проработать эти технологии применительно к своему
бизнесу - приезжайте на наш
Четвертый бизнес-лагерь "Создание
системы маркетинга и продаж", который мы проводим 9-15 августа
на Угре (нац. парк, Калужская область).
Отзывы участников:
Наталья Кабанова, начальник отдела маркетинга компании «Брянские Кабельные сети», г. Брянск, бизнес-лагерь "Система маркетинга и продаж" Угра-2012 "С системой Михаила Рыбакова я знакома уже второй год. Мне нравится: очень полезные семинары, книги, советы дает Михаил. И я с удовольствием использовала возможность приехать сюда в бизнес-лагерь на реку Угру. В этом году посетила семинар «Маркетинг и продажи». Приехала с удовольствием, потому что в ходе своей деятельности понимала, что маркетинг и продажи идут рука об руку, не должно быть ссор, конфликтов. Маркетинг и продажи должны взаимодействовать и дружить друг с другом. Так что это очень полезный лагерь. Хочу отметить отличную работу наших консультантов, Любови Малютиной и Виктора Лучкова. Действительно профессионалы. Они сумели организовать разношерстную группу, потому что в группе собрался народ, те, кто уже давно работает в маркетинге, те, кто не имели представления о маркетинге. Но, тем не менее, все 7 дней оказались настолько продуктивны, что очень многие инструменты, моменты, мысли я в дальнейшем буду использовать в своей работе. Спасибо!"
До встречи в Москве и на Угре. Будьте счастливы!
Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
С уважением,
Наведение порядка |
в действующем бизнесе
Рабочие сессии |
по решению Ваших бизнес-задач
Бесплатные |
дистанционные курсы
Моя
книга |
Все
тексты Copyright Михаил Рыбаков, если не указан другой автор. |
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки. Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо. |
|||||||||||||||||
Любовь Малютина (
| В избранное | ||
