| ← Июль 2012 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
5
|
7
|
8
|
|||
|
9
|
12
|
14
|
15
|
|||
|
16
|
20
|
21
|
22
|
|||
|
23
|
26
|
28
|
29
|
|||
|
30
|
31
|
|||||
За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)
Сайт рассылки:
http://www.mrybakov.ru
Открыта:
09-01-2007
Статистика
+13 за неделю
Советы бизнес-консультанта. Выпуск 186. Как создать работающий рекламный буклет
|
Если проблему можно решить за деньги, Еврейская мудрость.
Наведение порядка |
в действующем бизнесе
Рабочие сессии |
по решению ваших бизнес-задач
Бесплатные |
дистанционные курсы
|
|
Анонсы мероприятий
14-15 июля (сб-вск, 2 дня, Москва) *** 30 июля - 8 августа (10 дней, национальный парк
Угра, Калужская область, палаточный лагерь)
***
*** *** *** Бесплатные дистанционные курсы:Как навести порядок в своем бизнесе Как создать эффективную систему продаж Эффективное управление персоналом Как управлять проектами в своем бизнесе Аутсорсинг - инструкция по применению Как выжать максимум из маркетинга Как управлять «дебиторкой» и эффективно работать с долгами Мой консалтинг и коучинг:Наведение порядка в действующем бизнесе Рабочие сессии по решению ваших бизнес-задач Коучинг по достижению ваших личных целей Я живу в Москве, однако работаю в любой точке мира, куда
летают самолеты.
|
Уважаемые подписчики! До начала моего практикума "Как создать новый успешный бизнес" осталось всего несколько дней. Если Вы собираетесь в нем участвовать, пожалуйста, подтвердите серьезность своих намерений >>>. *** Как Вы знаете, я очень зол на большинство "специалистов" по маркетингу и управлению персоналом. Потому что не специалисты они никакие, а бездарные растратчики денег компании-работодателя. В этом не только их вина. В России почти нигде толково не учат практике маркетинга и HR. При том, что обе эти сферы критически важны для успеха в бизнесе. Увы, большинство бизнесменов и руководителей решают свои задачи кустарно, "на коленках". Маркетинг в России, как правило, отсутствует. А заменяет его "чуйка" владельца бизнеса. Которую не делегируешь и не передашь по наследству. Ну и системности большинству бизнесменов не хватает. А значит, значительная часть потенциальных клиентов не попадает в Ваши "сети". Отрадно, что среди специалистов есть и настоящие профессионалы своего дела. Которые изучили профессию за долгие годы упорной работы в ней. И я горжусь тем, что эти люди работают в нашей команде. Сегодня представляю Вам статью Любови Малютиной - практически единственного действительно результативного маркетолога, который мне известен на фоне множества бездарей с понтами. Как создать работающий рекламный буклет Вашей компании
Любовь будет вместе с Виктором Лучковым проводить
Второй бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж"
на Угре с 9 по 15 августа. *** Вам надоело мучиться, выдумывая рекламные материалы? Вы устали от бесконечных споров о том, хорош буклет или нет? Вы хотите иметь точные и ясные критерии, и не зависеть от мнения дизайнеров и рекламных специалистов? Хотите быть уверенным, что, покупая услуги сторонних компаний по производству рекламных материалов, получите реально работающий инструмент? Хотите раз и на всегда разобраться с тем, как создавать профессиональные рекламные материалы для своей компании? Тогда данная статья - для Вас. Я давно хотела написать о том, как сделать работающий буклет о компании, ее продуктах и услугах. По сути, буклет - это базовый инструмент маркетинга (то есть коммуникации и вообще взаимодействия компании с клиентом). На первый взгляд - вопрос мелкий, но такой ли уж он незначительный? Какова реальная цена пренебрежения этим «пустяковым» вопросом? И каким образом такая мелочь, как буклет, может сильно помочь или сильно помешать Вашей компании делать бизнес? Каждый раз в режиме консультации обсуждение данной темы занимает несколько часов, так как клиенту оказывается непросто ответить на мои каверзные вопросы маркетолога. Но вопросы повторяются, и ситуации с системой маркетинга у клиентов повторяются. Накопилась масса наблюдений, которыми я хочу поделиться с Вами. Вместе пройти путь по созданию действительно работающего буклета. Кроме того, в этой статье я покажу Вам важные взаимосвязи и системность подхода в решении задач маркетинга и продаж.
Как известно, умные учатся на чужих ошибках, а дураки — на своих. Вот и давайте поучимся ;) Начнем с того, что рассмотрим несколько типовых ситуаций, как обстоит дело с буклетами в компаниях. Пока будем разбирать ситуации, уважаемый читатель, прошу Вас примерять их на себя.
Ситуация 1. У компании нет буклета. И клиент, обратившись в компанию, не получит ничего. В лучшем случае, с собой он "унесет" хорошую консультацию продавца. Но это случится только при следующих условиях:
И только если звезды сойдутся в такой «правильной» комбинации, то сделка случится. А если не сойдутся? Какова вероятность успеха? Все ли Ваши продавцы и клиенты идеальны? Ну а теперь представьте РЕАЛЬНУЮ СИТУАЦИЮ, когда продавец слабоват. Какое впечатление останется о компании? А если бы буклет был, то и инструментов, чтобы завязать контакт с клиентом, было бы больше. И этот неудачный контакт можно было подправить.
Ситуация 2. У компании нет своего буклета, но есть буклеты производителей. И клиент, обратившись в компанию, вместо "контакта" получает эти материалы. Такие материалы сильно "грузят", так как обычно в них добрая половина текста написана на специализированном языке. А что Вы делайте с этой макулатурой? Правильно! В лучшем случае, она потом валяется у Вас дома. В худшем - уже на выходе из офиса или торгового зала перекочевывает в мусорную корзину. Каждый наблюдал эту картину тысячу раз и хотя бы раз сам лично был в такой ситуации. А теперь поставьте себя на место клиента. Как Вы будете себя чувствовать, когда Вас «нагрузят» всей этой информацией? Люди с обычной психикой стараются избежать повторного «грузящего» контакта. Никто не хочет снова оказаться в ситуации, вынуждающей чувствовать себя некомпетентным. Никто не хочет выглядеть глупо. Это ли цель, которую Вы преследуете, раздавая каталоги производителей своим клиентам? Эти усилия действительно продвигают Вашу компанию к росту продаж? Чего больше в таком маркетинговом взаимодействии с клиентом: пользы или вреда?
Ситуация 3. Буклет в компании есть, но выполнен «топорно», чем-то похож на плохую самоделку. В буклете содержатся непрофессиональные, некачественные изображения, не связанные напрямую с темой. При беглом просмотре сложно понять не только уникальность предложения компании, но и просто что-либо. Исполненный таким образом буклет - отвлекает. Нелепость изображений - раздражает. Вспомните изображение блондинки, которое обычно сопровождает буклеты и автомойки, и бани, и сети магазинов по продаже автомобилей. Какую компанию Вы видите за фасадом такой полиграфии? Что обычно о таких компаниях говорят? Как Вы думаете, у такой компании имидж надежной и профессиональной или молодой, неопытной и «спекулирующей», пытающейся понравится клиенту любым способом? Помогает ли такой буклет компании формировать позитивный фон для продажи? В данном случае маркетинговое воздействие будет позитивным для публики, ценящей блондинок, и при этом отпугнет аудиторию, которая предпочитает иметь дело с партнерами, внушающими доверие. Значит, такой буклет - тоже не очень-то «работающий» маркетинговый инструмент.
Ситуация 4. Буклет в компании есть, но написанное там — скучно, и вообще, как-то не сильно связано со МНОЙ - КЛИЕНТОМ. Читая этот буклет, ощущаешь себя на «пленуме ЦК КПСС», ну или на отчетном собрании. В буклете написано все то же самое, что и в других буклетах. Компания - "именитая, знаменитая, клиенто-оритенированная". Предложение продуктов - "оптимальное по соотношению цены и качества". И еще много другой «важной» информации. Но только мне, Клиенту, что с этого? Как все это может мне помочь? Почему я, Клиент, должен предпочесть эту компанию другой? Почему следует принести свои деньги именно в эту компанию? А такой буклет поможет продавцу? Стоит ли тратить ресурсы (деньги и рабочее время сотрудников) на такой инструмент? Будет ли такой буклет кирпичиком в фундаменте сделки или он просто не оставит о себе никакого следа?
Ситуация 5. У компании есть буклет и, читая это буклет, удивляешься и думаешь: "Ну как будто про меня писали. Как точно заметили, что именно с этой проблемой я сталкиваюсь, и именно это мне очень актуально получить от компании, предлагающей данные продукты. Пойду-ка я в эту компанию и побеседую с продавцом. Может быть и сделку заключим". Вот такой инструмент поддержки продаж мечтает иметь каждый продавец! Но чтобы создать такой буклет нужно знать массу тонкостей или деталей, применить системный подход. Раньше это талантом называли :)
Какая из ситуаций больше всего описывает текущую картину с буклетом в Вашем бизнесе? Если, Вы, уважаемый читатель, оказались в ситуации 5 — поздравляю! Поделитесь опытом. Пришлите свой успешный алгоритм создания буклета о компании и продуктах, и получите от меня приз - скидку на участие в практическом дистанционном курсе по системе маркетинга в компании. А что же делать, если Вы нашли себя в ситуациях 1-4? Вам тоже повезло. Я в начале статьи обещала поделиться системным подходом к созданию рекламной продукции и далее даю Вам технологию по шагам. Держите!
Технология по созданию буклета компании1 шаг. Определите роль, которая отводится буклету в процессе проведения клиента от безразличия к товару до заинтересованности в покупке. Что Вы хотите: подогреть интерес клиента? ввести клиента в курс дела? сообщить клиенту что-то специальное или новое? Главное - не решать в одном буклете более 2 - 3 задач. У среднего человека 3 (плюс-минус 2) единицы внимания. То есть от 1 до 5. В среднем 2-3. Это значит, что человек, изучая один материал, способен усвоить не более 2-3 ключевых мыслей. И не нужно пытаться впихнуть в один рекламный материал все. Так как в результате клиент не запомнит ничего. 2 шаг. Определитесь со структурой материала в буклете. Обязательно следует включить в буклет следующие блоки информации: Главная страница (первая обложка)
Внутренние страницы
Обратная обложка
3 шаг. Изучите своих клиентов, а затем, перепишите ранее обозначенные «пользы от Вашего предложения и бизнеса для клиента» на языке клиента. Это значит что в буклете нужно использовать те же слова, которые использует Ваш клиент. Поверьте - это тонкая работа. Но она того стоит. Клиент ответит Вам благодарностью - проверено! 4 шаг. Изучите образ жизни своих клиентов, чтобы найти изображение, в котором клиенты узнают «себя». ВНИМАНИЕ! Здесь тоже тонкий момент. 90% информации люди получают невербально (изображения, общее впечатление, качество бумаги пр.) и лишь 10 вербально (непосредственно текст). Хорошее изображение способно «сказать» о компании и ее предложении больше, чем несколько листов текста! И здесь еще один момент: главное - не «закреативиться» и не «замудрить». Будьте проще, и люди потянутся :) В случае с изображением для рекламы - это не шутка. 5 шаг. Изучите конкурентов, чтобы представить индивидуальность компании и отразить это в текстах и картинках. Это еще более тонкий нюанс - «отстройка от конкурентов». Здесь важно сказать о пользах на языке клиента - способом, отличающимся от конкурентов. 6 шаг. Покажите прототип своего буклета клиентам и понаблюдайте за реакцией. Если реакция позитивная — издайте буклет и используйте его для увеличения продаж. Если реакция не очень — вернитесь назад, пройдите шаги еще раз заново, устраните допущенные ошибки или заполните пробелы.
Теперь Вы видите, что за простым буклетом стоит кропотливый труд и целая система! Так как буклет — один из базовых инструментов системы маркетинга и продаж, то, сами понимаете, тщательно проработанный буклет очень сильно поддерживает и укрепляет продажи. И от того, насколько системно компания походит к исполнению буклета — зависит, станет он инструментом, помогающим или мешающим делать продажи. А вот ситуации по середине (нейтральный буклет) — нет. Если Ваш буклет оказывает "нейтральное влияние", то компания просто зря потратила время и деньги, а значит - все равно проиграла.
И, наконец, самое важное. Для Вашего бизнеса не будет никакой пользы, если Вы просто почитаете эту статью. Теперь нужно поработать. Для Вас - домашнее задание: Проверьте, все ли моменты, отраженные в технологии создания буклета, использованы в Вашем буклете. Проделайте все 6 шагов по созданию буклета, чтобы улучшить Ваш текущий буклет, и пришлите свою работу мне. Первым троим из Вас я дам бесплатные рекомендации по улучшению буклета. Немного статистики для повышения Вашей мотивации:
И это только один простой инструмент! В рамках бизнес-лагеря "Создание системы маркетинга и продаж" мы рассмотрим полный спектр маркетинговых инструментов:
Ну и еще много всего: обмен опытом, новые знакомства, задушевные беседы, новый взгляд на ситуацию и море позитивной энергии. Если Ваша компания имеет планы по наращиванию продаж и доходности бизнеса, то бизнес-лагерь по наведению порядка в системе маркетинга и продаж — самое важно событие этого лета, которое Вам нужно посетить. Предложенные методики Вы нигде не встретите. Несмотря на обилие материалов по маркетингу и продажам, все они носят «лоскутный» характер и похожи на осколки мозаики, а не систему. Следите за рассылкой и пользуйтесь экспертными советами на благо своего бизнеса.
С уважением, Ваш эксперт по маркетингу Любовь Малютина
Недавние выпуски рассылки:
P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.
С уважением,
Наведение порядка |
в действующем бизнесе
Рабочие сессии |
по решению ваших бизнес-задач
Бесплатные |
дистанционные курсы
|
Все
тексты Copyright Михаил Рыбаков, если не указан другой автор. |
Вы можете свободно использовать тексты из моей рассылки: в неизменном виде (без сокращений и правок) при обязательном указании моего авторства, активной ссылки на сайт WWW.MRYBAKOV.RU. Публикацию текстов в СМИ, пожалуйста, предварительно согласуйте со мной. Если будете размещать на своих сайтах, блогах и пр., пожалуйста, присылайте ссылки. Письма, присланные автору, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо. |
||||||||||||||||||
Любовь Малютина (| В избранное | ||
