Здравствуйте, друзья! С вами Управленческая Школа Инь и Романова Елена.

Напомню, что вы являетесь свидетелями проекта, который родился в результате сотрудничества участников наших переговорных практик. Как-то в перерыве переговорной практики два руководителя разговорились и продажах. Один - высказал интерес расширить свой отдел продаж, а другой - изъявил желание поделиться своим опытом формирования, обучения и подготовки продажников, который не один раз испытал на практике в своей компании, получив положительный результат. Запрос и его решение нашли друг друга. Сотрудничество состоялось уже за рамками переговорных практик. Проект идёт третий месяц.

В этом проекте есть большой и жирный плюс

Его руководители знают друг друга уже не один год, взаимно знакомы с отношением к делу, легко находят общий язык, понимают друг друга. Не один раз встречались на практиках в переговорной ситуации для её решения, занимались в бизнес-лагере, в Карелии, имеют представление о взаимных жизненных ценностях, заинтересованы в развитии тонких управленческих навыков. Взаимный интерес и согласие во многих вопросах, облегчает и обогащает сотрудничество.

Это во много раз лучше, чем незнакомый, но именитый бизнес-тренер.

Что было в прошлых «сериях» о проекте?

Отбор кандидатов на должность менеджеров по продажам немного отклонился от намеченного плана в минусовую сторону. Зато обучение новичков идёт полным ходом. Немного забегу вперёд и скажу, что успехи проекта всех радуют.

Сейчас предлагаю вашему вниманию прочитать события ещё прошлого года. События этого года ждут своей очереди. Повторюсь, они имеют положительную тенденцию.

Начало читайте в предыдущих выпусках рассылки.

***

В среду 16.12.15 я провела последний, запланированный на ближайший период времени, тренинг "Презентация" и "Холодный звонок".

Присутствовали 4 менеджера, 2 call-менеджера и все руководство.

Начали с "Презентации", она относилась к блоку по встрече. Пока рассказывала и показывала, что и как надо делать и говорить, менеджеры воспринимали информацию, все было понятно. А дальше перешли к практике и тут, конечно, стало снова интересно. Почти у всех девочек мы увидели сдвиг в положительную сторону в плане выявления потребностей. Молодцы, вопросы задают хорошие, дельные, клиента к себе располагают. А дальше оказывается, что анализировать полученные ответы и строить на основе них презентацию, они не могут!

Т.е. выявляет менеджер потребность в безопасности, а презентацию строит с точки зрения эффективности. Руководитель, который неизменно во всех практиках играет клиента, помогает всеми доступными способами понять, в какой момент что-то пошло не так. (Учим их заодно сразу невербальные знаки считывать и анализировать). Но это помогало только понять им, что что-то не так, а вот, что конкретно и как исправить - это тяжело.

Собственно в очередной раз убедились в том, что только отработка на живых клиентах с разбором полетов по каждому визите сможет дать результат.

Прошли и "Холодный звонок", получила отклик от менеджеров, что информация важная и интересная. Практику сделали по прохождению секретаря. Ну, вполне прилично отработали. А вот практику по общению с ЛПР - не успели.

Дала им домашнее задание написать скрипт звонка. Для усложнения задачи, дала обязательные возражения, которые надо обойти и назначить встречу. Проверять буду в понедельник.

На следующий день, в четверг 17.12.15, я ездила с новой девочкой на ее первую встречу. Снова увидела в действии, что делает человек, когда он считает, что и сам знает, как работать, а все эти технологии пустяки и ерунда. Встречу, которая могла реально принести первый заказ - запорола почти напрочь!

Много раз мне хотелось влезть и поправить, но условие двойного визита таково, что я должна только молча смотреть и записывать, чтобы потом отработать. Она вышла немного растерянной со встречи, хотя один из промежуточных результатов все же был достигнут, чем она себя собственно и успокоила. Но тут же мы с ней провели анализ встречи и мне пришлось ей показать все упущенные возможности, которые были связаны просто с несоблюдением технологии переговоров. Она критику приняла, обещала исправиться.

Крик души: ну почему люди считают, что продавать не нужно учиться?

Т.е. такое ощущение, что бывает 2 варианта или человек с рождения продавец от Бога или  будем продавать, как Бог на душу положит! Почему врач должен пройти обучение, учитель должен пройти обучение, архитектор должен пройти обучение прежде, чем выйти к людям, а продавец не должен?! Почему врач сначала ставит диагноз, а потом удаляет аппендицит, а не наоборот? Почему в продажах мы сначала что-то предлагаем и только потом, и то не все, пытаемся понять, а что было вообще надо клиенту?

Я не сторонник формализации отношений, в любом деле должна присутствовать фантазия, полет, чтобы используя технологии не стать скучным и неинтересным, но без них нельзя!!!

Есть алгоритм, он был выстроен на основе огромного количества исследований психологии человека и анализа живой работы с клиентом, неужели все это ерунда?!

Мне очень повезло - я работаю с очень адекватным руководителем, и он, так же как и я, считает, что технология нужна и важна. А значит, я буду заставлять менеджеров работать так, как надо, и повышать их результаты, ну, а несогласные останутся или не останутся - это уже на усмотрение руководителя.

18.12.15 ездила на второй двойной визит с тем же менеджером. Была рада увидеть, что она действительно проработала те моменты, о которых мы с ней накануне говорили. Отработала намного лучше. Продажа не произошла, хотя и в этом случае была вполне возможна, но была достигнута вторая желаемая цель визита. В целом есть радостное ощущение прогресса, что не может не радовать.

В понедельник 21.12.15 еду на двойной визит с другим менеджером, она уже работает в компании 3 месяца - посмотрю, как она применяет техники и как относится к анализу встречи. Во вторник опять поеду с новым менеджером на встречу, буду смотреть динамику прогресса или регресса.

Единственный метод выработать навык - тренировка!

Продолжение следует...

В следующий раз…

В пятницу хочу поделиться с вами небольшим упражнением с последнего семинара (виртуального бизнес-лагеря), которое можно проделать самостоятельно в отношении трудной/сложной части своей компании, отдельной области жизни или части коллектива.

Если вам понравилась эта статья – пожалуйста, поделитесь сейчас этим текстом, или ссылкой, или кнопкой в социальных сетях. Возможно, она заинтересует ваших знакомых, окажет им поддержку и даже поможет в решении важного для них вопроса.

Соцкнопки – внизу и вверху этой страницы. Спасибо каждому.

До встречи!