Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Август 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 
 

Выпуск № 136 2006-08-28

 

А ОНА НЕ ЯЗЫЧНИЦА?

Всегда за нами, хотим мы того или не хотим, стоят какие-то авторитеты. Точнее, они стоят не за нами, а за нашими мнениями. Иногда они явные, а иногда обнаружить их, особенно в себе, не так-то просто. Этот авторитетный кто-то тщательно прячется, скрывается от нашего сознания, и нам кажется, что мы сами с усами, самостоятельные, значит. Однако это не всегда так. Мы вынуждены не только прислушиваться к мнению «свыше», но и руководствоваться им.

Какую роль играют такие иногда собирательные, мыслимые, иногда реальные авторитеты в нашей жизни?

Как и все прочее – двоякую. С одной стороны они – мудрые советчики, помощники в делах, с другой – тираны и упрямые ограничители наших свобод. Их мнения, которые мы слышим, полемизируя сами с собой, доводят нас порой до отчаяния, потому что нам нужно действовать, а мы никак не можем принять окончательного решения.

Примерно так же сильно мы отчаиваемся, когда в переговорах наши визави, говорят:

- Вы знаете, я посоветовался тут с одним знающим человеком и пока решил не спешить с принятием решения.

Слова убийственные. И здесь уже неважно существует этот авторитет, этот кумир, этот чертов идол в реальности или его вообразил наш партнер. Мы все равно лишены возможности общаться с ним. Он где-то далеко и нам его не достать. А раз так – переговоры проиграны. Наверное, каждый знает, что после таких слов «убийц» переубеждать отказывающегося клиента бесполезно.

Я знаком с одной фирмой, которая продвигает весьма перспективный, но, к их сожалению, слишком передовой, авангардный товар. Прибор из области медицины. Все сертификаты в порядке, масса отзывов от самых известных и влиятельных людей. Разрешение от минздрава на применение прибора есть. Однако продавцы сталкиваются с проблемой одного единственного авторитета, к которому в городе прислушиваются все клиенты оптовики. Когда клиенты знакомятся с прибором, они говорят:

- Нужно узнать, что по этому поводу думает Блатышевская. (Блатышевская – это главный городской чиновник от медицины, с которым у продавцов прибора не сложились отношения).

Блатышевская же, когда к ней обращаются, упрямо твердит: - Не советую. И в результате прибор продается на сегодняшний день с заметным отставанием от плана. 

Как показала практика, количество повторных обращений к клиентам, приносящее в иных случаях понимание с ними, в этом - неэффективно.

- Если Блатышевская думает по-прежнему, то мы вынуждены вам отказать.

Дальнейшее продолжение попыток переубедить клиента ведет к снижению благосклонности клиента к продавцу и к его предложению.

Когда мы заканчиваем переговоры на этапе последнего слова, «сказанного» кумиром клиента, то остается надежда на продолжение переговоров. Когда же мы упорствуем, наши шансы таят. Это доказано экспериментально.

Как правило, мнения авторитетов трансформируются в нашем сознании в установки. А установки – это те механизмы, которые занимаются переработкой поступающей к нам информации. Наши установки заботятся о том, чтобы в сознание поступала только согласованная с установками информация. Если информация не согласуется с установками, она подвергается изменениям. Что-то мы искажаем, что-то отбрасываем, а что-то дополняем.

Иначе говоря, когда продавец настойчиво продолжает предъявлять аргументы после слов «убийц», его аргументы доходят до сознания клиента в сильно искаженной форме, что превращает работу в сизифов труд.

Подписчики, получающие мои рассылки давно, хорошо знают, что я невзирая ни на какие барьеры всегда рекомендую продолжать переговоры. Но как быть в этой ситуации? Ведь настойчивое продолжение ведет только к обострению отношений? Мы можем такой стратегией только навредить.

Не навредим, если сменим направление атаки.

В подобных случаях от атак на установки и убеждения клиента нужно отказаться совсем и всю мощь удара перенести на созидателя этих установок.

Если созидатель известен, то нам, чтобы клиент мог отказаться от своей установки, нужно решительно переходить к подрыву авторитета созидателя.

Если же творец установок скрывается за дымовой завесой, то прежде, необходимо высветить, сделать явным образ этого демиурга, а потом действовать по технологии – рушить его авторитет. Причем делать это нужно тонко, не в лоб, а как бы заходя с фланга.

С фланга – это значит атаковать вопросами, мягкими по форме, но жесткими по содержанию. Хороший результат дает тандем вопросов, один из которых риторический, а другой со встроенным негативным предположением.

Например, после слов «Блатышевская не советует», можно мягко задать вопрос:

- А чего хочет Блатышевская? А может быть, она хочет, чтобы мы ей дали взятку?

Не дожидаясь ответа, нужно еще более ласково задать другой:

- А Блатышевская человек не устаревших взглядов? Она знает, как радикально изменилась техника буквально за последние три, четыре года? 

Не нужно ждать ответов, ответы придут в голову клиента позже, нужно развивать атаку:

- А Блатышевская что за человек? Она не принадлежит к какой-нибудь темной секте?

Такой вопрос озадачит любого клиента, но нужно продолжать:

- Вы знаете ее намерения? Может быть, она таким образом хочет выразиться за чужой счет, продемонстрировать свою власть?

Даже если клиент успеет что-то ответить, ну вроде:

- Нет, она хорошая женщина, - нужно, не вовлекаясь в спор, игнорируя слова клиента, продолжать.

- Случайно по национальности она не …? Чего можно ожидать от …?

Лучше продолжать:

- Она не язычница? Люди не нашей веры могут разве посоветовать нам что-то путное?

Атаковать не прекращая:

- Так она женщина? А женщины разве разбираются в этих вопросах?

До победного:

- А сколько ей лет? Мозг старой женщины разве способен перерабатывать информацию (соображать)?

Если клиент, после такой атаки не предложит вернуться к теме переговоров, то самому делать этого не стоит. Лучше уйти, оставив человека один на один с вопросами.

Если вопросы прозвучали, человек под влиянием стереотипа будет искать на них ответы. Мы все втиснуты в этот стереотип, который диктует нам отвечать на заданный вопрос. Да, многие вопросы будут отметены как несостоятельные и даже неэтичные, но некоторые будут звучать долго, требуя ответа. В поисках ответа, человек начнет обращать внимание на то, что раньше было для него пустым местом. Искать там, куда прежде даже не заглядывал. В конце концов, мнение об авторитете будет меняться и именно в том направлении, которое было задано вопросами. Размывание же авторитета кумира приведет, как следствие, к утрате доверия к его мнению. Что и требовалось доказать.

К переговорам следует вернуться позже, по ситуации. После падения авторитета кумира клиента, которое под градом деструктивных вопросов обязательно состоится, они пройдут плодотворнее.

Может возникнуть вопрос: на какую тему задавать вопросы? К подготовке вопросов следует подходить творчески, встраивая в них предположения с теми страхами и фобиями, которые могут влиять на людей в данной местности и в данном контексте. Хорошим помощником в составлении вопросов, подрывающих доверие кумира клиента, может стать общий справочник фобий и страхов человека. Таких справочников многое множество в интернете. 

Желательно, чтобы один вопрос был риторическим, а другой с встроенным предположением, несущим страх, фобию. Риторический вопрос предпочтительнее ставить на второе место.

Например: А что же, взяться за организацию моих тренингов в Москве – это дело не для настоящих организаторов? Куда подевались те, кому выгодно сотрудничество с лучшим тренером России?

В сентябре этого года состоятся мои тренинги в Тольятти, Алма-Ате, Ростове-на-Дону.

Октябрь пока свободен.

Flash Mob

Предлагаю подписчикам рассылки поучаствовать в веселом совместном действе. В настоящее время общий тираж рассылки на двух серверах составляет примерно восемнадцать тысяч. Представляете, эту цифру? Бывает, бывает, конечно, и больше.

Но, что, если в один и тот же день недели, все восемнадцать тысяч человек совершат в своих городах и странах один и тот же поступок? Что произойдет? На мой взгляд, это может привести к социальному сдвигу. К тому же каждый, я уверен, почувствует единение с каждым, переживет ощущение причастности к общему делу.  Никакой пользы, но весело. Предлагаю день этой недели – 1 сентября 2006 года, пятница.

Явление флешмобов началось после того, как в октябре 2002 вышла книга социолога Говарда Рейнгольда (en:Howard Rheingold) «Умная толпа: следующая социальная революция» (англ. Smart Mobs: The Next Social Revolution), в которой автор предсказывал, что люди будут использовать новые коммуникационные технологии (Интернет, сотовые телефоны) для самоорганизации.

Первый флешмоб прошёл 17 июня 2003 года в Нью-Йорке, США. Приблизительно двести человек собрались вокруг одного дорогого ковра в универмаге Macy's и стали говорить продавцам, что живут вместе на складе на окраине Нью-Йорка, и пришли купить «Коврик Любви». Источник – ВикипедиЯ.

А мы соберемся – каждый в своем родном городе, каждый в ближайшем к нему книжном магазине и зададим продавцам вопрос: «Скажите, пожалуйста, книга Евгения Бурякова «Камасутра переговоров или без чего не удовлетворить клиента» есть у вас в продаже?  

А затем развернемся и пойдем по делам.  

Все-таки забавно, что 1 сентября продавцы многих книжных магазинов в разных городах и странах услышат один и тот же вопрос.  

Итак, 1 сентября 2006 год, пятница - Flash Mob

 

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

 

 

 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 

 www.evgbur.ru
В избранное