www.evgbur.ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

Выпуск № 135 2006-08-15

ДА ЛАДНО, СИДИ, Я САМ ОТКРОЮ

Здравствуйте, Евгений! Прочитал этот выпуск Вашей рассылки и решил поделиться с Вами своими соображениями, в частности, относительно сравнения двух презентаций.  

(Автор письма говорит о выпуске рассылки № 131, где я даю для сравнения две версии презентаций одной и той же видеокамеры. Рекомендую зайти в архив, взглянуть, поскольку разговор сейчас пойдет серьезный). 

Конечно, это только мое частное восприятие, но я это воспринимаю именно так. Первую презентацию я бы выслушал. В ней сказано все основное о видеокамере, все, что позволяет определить ее место в ряду других камер.  

Полагаю, клиент уже определился с желанием купить видеокамеру вообще. К тому же здесь не только техническое описание, а и слова, обращенные к эмоциональной сфере: «бренд есть бренд» и он сам за себя говорит», «как у профессиональной камеры», «яркие, насыщенные», «Хорошая камера». В общем, она заставила бы меня думать и взять камеру на примету.  

А вот вторую презентацию я бы перестал слушать уже после слов «дерзкий вызов». Потому что они означают, что дальше будет просто езда по ушам. Конечно, в тексте есть и технические характеристики, но их мне придется выуживать. В таких случаях я просто дослушиваю продавца до конца, пару раз кивнув, а затем разворачиваюсь и ухожу. Ухожу с ощущением, что здесь меня пытались «сделать», но без покупки. Напрасно потерянное время.  

Мне кажется, что презентации второго типа, в принципе, более результативны, но при условии, что продавец постоянно и тщательно отслеживает обратную связь и гибко меняет стиль презентации по реакции клиента. Потому что характеристики у камеры всегда одни, а мотивации у разных людей разные.  

Я не хочу бросать дерзкий вызов, не хочу ошеломлять, знаю, что для создания «настоящего фильма» нужна не крутая камера, а режиссерские и операторские навыки, а слова «владеть» ассоциируется больше с фразой «овладей мною!» Короче, в терминологии НЛП, презентация совсем не в карту. Этот тип презентаций можно рекомендовать лишь очень опытным продавцам, в то время как первый более универсален. 

На этом все. Благодарю за потраченное время. До свидания.

Дмитрий

Можно было бы успокоить Дмитрия, согласившись с его мнением, но в некоторых случаях общение дает результат, когда сторона, вынужденная защищаться, начинает нападать. Попробую-ка я сегодня нападать.

Итак, Дмитрий, во-первых, продавец должен не строить предположения, а продавать. То есть ваш оборот речи «полагаю, клиент уже определился с желанием купить видеокамеру вообще» искажает реальную картину мира. На самом деле никто не знает, с чем определился, а с чем не еще определился клиент. Мы не умеем читать чужие мысли, чужие не умеют читать мысли наши. Клиент и сам еще в этой нашей с вами гипотетической реальности с уверенностью не знает, что ему нужно. Мало того, если он обозначил для себя купить дешевую видеокамеру – задача продавца продать ему видеокамеру ту, что дороже. Дешевый товар продается сам.

Мне не раз приходилось слышать от продавцов похожую по сути фразу:

- Как только человек заходит в магазин, я уже сразу знаю, будет он покупать или не будет.

Возможно, такой продавец хороший психолог и мудрец, но только не продавец. Если ты продаешь, то продавай, а не занимайся выдвижением гипотез. Иначе говоря, наилучшим правилом, которого следует придерживаться, является правило выработанное в недрах MLM. Они говорят:

- Всему живому, что было обнаружено в радиусе, доступном для общения, должен быть переложен товар. 

Помню как-то на одном семинаре для MLMщиков, когда я рассказал участникам об этом принципе, люди похихикали и успокоились. А дело было вечером и в аудитории, где проходил семинар, уборщица (молодая женщина) уже мыла полы. Одна из участниц семинара, вдруг спросила уборщицу:

- У вас болят, шелушатся руки от воды и мыльного порошка?

- Да, я даже думаю бросить эту подработку.

- Не нужно бросать. Я уже давно хотела вам предложить крем для рук. Этот крем защищает кожу рук и делает ее гладкой и бархатистой.

- Правда? А я тоже давно уже хотела спросить, чем занимается ваша компания, но стеснялась.

- Мы же косметическая компания. Мы делаем женщин красивыми и помогаем им найти себя в этой жизни.  

На глазах изумленного и пристыженного торгового люда состоялась продажа не только крема для рук, но и еще каких-то баночек.

Благодаря случаю и активности одной из участниц семинара, эффективность принципа «радиус общения» была доказана.

Разумеется, MLMщики тоже искажают картину мира (не все люди, попавшие в пространство продавца, – клиенты), но такое искажение способно принести значительно больше выгод, чем позиция «уже заранее знаю – купит, не купит» или «полагаю, клиент уже определился…».

Дмитрий, вы пишите, что в первой презентации (которую, кстати, я оцениваю, как неудачную) есть слова, обращенные к эмоциональной сфере. Эта ваша посылка как бы подразумевает, что таких слов нет во второй презентации.

Во второй презентации таких слов больше. Она целиком и полностью состоит из этих слов. Правда, правильнее было бы говорить, что слова обращены не к эмоциональной сфере, а к мотивам человека, поскольку эмоции возникают не сами по себе, а в ответ на вероятность или невозможность реализации какого-либо мотива.

Если о первой презентации вы говорите:

- Она заставила бы меня думать и взять камеру на примету, то вторая презентация фактически вынудила вас действовать. Она стимулировала вас думать, а это – действие. Она спровоцировала вас спорить со мной – это тоже действие. Она побудила вас написать мне письмо - куда уж более чем конкретное действие.

Об эффективности первой презентации вы говорите в сослагательном наклонении «заставила бы». Во втором случае вы реально действуете. Не показатель ли это силы и мощи второй презентации?

Да, да вы действуете в критическом ключе. Это так. Однако есть драйв, что само по себе характеризует рычажную силу слов второй презентации.

Почему же ваш драйв негативен? Попробую объяснить этот феномен, который напрямую связан с вашей самооценкой.

Приходилось ли кому-то в жизни когда-либо намеренно и сознательно находить изъяны в красивых людях, совершенных вещах, прогрессивных идеях? Подумайте, и пусть тот, кто скажет, что никогда, первый кинет в меня камень. 

Преуменьшать достоинства партнеров, которые отвергают нас, видеть изъяны вещей, которые нам не по карману, критиковать идеи, которые придумали не мы – все это помогает нам сохранить самооценку на высоте.

Дмитрий, познакомившись со второй презентацией и отреагировав на нее ярко эмоционально, вы неожиданно для себя почувствовали, что оказались объектом манипуляции. Отсюда, кстати, ваши противоречивые оценки презентации.

В одном случае вы пишите:

- А вот вторую презентацию я бы перестал слушать уже после слов «дерзкий вызов». Потому что они означают, что дальше будет просто езда по ушам.

В другом:

- Мне кажется, что презентации второго типа, в принципе, более результативны…

Внутренний конфликт, спроецированный в текст, налицо. С одной стороны вы понимаете, что вторая презентация – вещь сильная и стоящая, с другой – вы не желаете, как любой мужчина, быть объектом манипуляции. Самый простой способ устранения такого рода конфликтов – это в угоду сохранения личной самооценки рационально исказить свои представления. Обесценивание второй презентации помогло вам отразить мою манипуляцию и в результате сохранить высокую самооценку. Я не манипулируем, спешите вы сообщить мне. 

Если бы это было не так, вы не написали бы мне критическое письмо. Должно же с энергетической точки зрения быть объяснение мотиву написания письма?

Дмитрий, я помогу вам защититься. После моих рассуждений вы могли бы задать мне вопрос:

- Хорошо, пусть презентация совершенная, но какая разница по какой причине клиенты будут отказываться: то ли, как я, по причине сохранения самооценки, то ли по другой причине?

Отвечу, вероятность, что клиент в видеосалоне станет оценивать не товар, а аргументы, как мы, крайне низка. Потому что клиент пришел не за презентацией, а за видеокамерой. Диспозиция клиента в видеосалоне радикально отличается от диспозиции читателей рассылки. Мы с вами находимся в метапозиции, иначе говоря, вне ситуации, а где-то над ней. Можем анализировать, можем выдвигать гипотезы и просчитывать вероятности. Клиент находится в топке контекста, и подняться над контекстом ему мешает его генерализованный мотив: купить камеру. Поэтому, чтобы проверить, будет работать презентация или не будет, нужно пробовать, а не рассуждать.

Другие аргументы Дмитрия выглядят еще менее убедительно.

Например, его утверждение «слова «дерзкий вызов» означают, что дальше будет просто езда по ушам» ложно и ориентировано на невнимательного человека. Это все равно, что утверждать будто бы слова «уши износились» означают, что вам кто-то только что бросил дерзкий вызов.

Заявление Дмитрия о том, «…что для создания «настоящего фильма» нужна не крутая камера, а режиссерские и операторские навыки» превращается в недостоверное при обращении к аналогиям. Например, с тем же успехом, я мог бы сказать, что для выхода в космос нужна не вторая космическая скорость, а навыки космонавтов. Для зрелищной игры в футбол, нужны не мяч и футбольное поле, а спортивные навыки футболистов. Для зачатия ребенка нужны не сперматозоиды, а юркий пенис.

Попытка же объяснить слабость второй презентации, апеллируя к фразе «владей мною», которая, как пишет Дмитрий, ассоциируется у него с фразой «овладей мною» напомнила мне один старый анекдот.  Отец, стуча по деревянному столу рукой, говорит сыну: - Ты бестолковый, такой бестолковый, как дерево. На что тот отвечает: - Ой, пап, кто-то стучится. Пойду, открою. Папа - Да ладно, сиди, я сам открою.

Речь в последних выпусках рассылки идет о мотивационном опосредствовании, а не о строгом употреблении фразы «овладей мной» или вообще каких-то фраз. Что ж уж так в буквальном смысле воспринимать мои тексты?

А всего неправдоподобнее звучит тезис Дмитрия, что он не хочет бросать дерзкий вызов, не хочет ошеломлять. Может, и не хочет, зато этого хотят инстинкты, которые руководят поведением любого мужчины, если он еще жив.

И, наконец, Дмитрий, чтобы вам понять меня, вам нужно уяснить, что рассылка «Алгоритмы влияния…» - это не пересказываемое в свободном стиле НЛП. Это иное.

***

Здравствуйте, Евгений!

С огромным удовольствием прочитала Вашу книгу. Очень хочу подписаться на Вашу рассылку. Жалею, что не имела возможности получать Ваши материалы раньше. Есть ли какая-нибудь возможность получить те из них, которые не вошли в книгу?

С Уважением, Александра Головко, Санкт-Петербург 

Александра Головко, очевидно, не читала моих рассылок, но тем не менее книгу оценила весьма лестно. Спасибо. Что же касается материалов, не вошедших в книгу, то их нужно либо запрашивать в архиве, что нужно делать самостоятельно, либо ждать, когда будет издана вторая книга. Вторая книга будет издана, когда весь тираж первой будет продан.

***

Подскажите, как можно получить Вашу книгу?

Павлов Андрей

Известно как. Зайти в книжный магазин и обратиться к продавцу, а лучше к директору магазина со словами:

- Хочу «Камасутру переговоров, или без чего не удовлетворить клиента». Издательство «Феникс» Ростов-на-Дону. Автор Е. Буряков.

Есть и другой вариант. Книгу теперь можно заказать в любом интернет-магазине. Но с учетом доставки это будет дороже. В удаленные уголки доставка может стать дороже самой книги.

Всего доброго.

Автор рассылки Евгений Буряков 

Организацией моих тренингов занимаются:  

В Украине Международный Консалтинговый Центр ICIC

г. Киев. Полевенко Лилия Владимировна

tel.: +38 (044) 237-90-97

fax: +38 (044) 455-99-99 

E-mail: director@seminar.com.ua

Web-site: www.seminar.com.ua

Тренинг в Киеве намечен на август 2006 года.

В Казахстане – компания Orange Plus

г. Алматы. Мальцева Марина

tel.: 8-3272-58-11-02, 79-11-38

E-mail: orangeplus@mail.ru

Web-site: www.orangeplus.kz    www.seminar.kz

На Юге России (в Ставрополе) – Александр Семенякин

alans@land.ru

Телефоны:

8 918 740 49 01  

8 918 740 49 03 

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

 www.evgbur.ru