Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Август 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 87  2004-08-31

 

Письма, письма, письма...

     В прошлом выпуске рассылки было опубликовано письмо Константина, который интересовался темой сбора информации о конкурентах и предлагал подискутировать в этом направлении. Но писем в тему оказалось мало - всего одно. Все-таки август - непростой месяц. Однако, мнение есть, и я его публикую. 

Добрый день, Евгений. 

     Хочу предложить свою версию ответа для Константина Волкова, поскольку сама не первый год занимаюсь такими изысканиями. Я не согласна с Вашим мнением о том, что "Если какая-то фирма активно интересуется ценовой политикой своих конкурентов, то подразумевается, что эта фирма готова продавать товар дешевле". Для большинства товарных групп демпинг уже давно не является основным инструментом конкуренции. А ценовую политику конкурентов необходимо знать для того, чтобы правильно спозиционировать свой продукт и грамотно выстроить маркетинговую коммуникацию с рынком.

     И вот тут-то, пользуясь тем, что в принципе все конкуренты должны выстраивать свои маркетинговые стратегии с учетом ценовых политик друг друга, можно "разведку боем" превратить во взаимовыгодное сотрудничество. И - никакого милитаризма! В некоторых товарных группах уже даже налажен организованный систематический обмен такой информацией! Если ВСЕ понимают, что тем или иным способом такая информация все равно будет добыта, то почему бы не делать это с гораздо меньшими потерями? 

     Здесь главное - это в переговорах с конкурентом рассматривать проблему как ОБЩУЮ для всех и решаемую именно ОБЩИМИ усилиями и, что главное, без потерь в виде потраченного времени, некорректной информации и т.п. Это можно делать через отраслевую ассоциацию, если таковая уже существует, или же самостоятельно, постепенно знакомясь и договариваясь с конкурентами. Уверяю Вас, они очень быстро поймут взаимовыгодность такого сотрудничества. Ведь никто не тешит себя иллюзией "убить" всех конкурентов и остаться монополистом. А значит надо находить способы сосуществования. 

     Ну а технике таких переговоров вполне может научить Ваша рассылка.

С уважением, Наталия Луганская. Директор ООО "Матадор"

     Иначе говоря, Наталия согласна со мной в том, что намного выгоднее отказаться от тайного способа сбора информации о конкурентах и перейти на путь добровольного предоставления друг другу информации о своей ценовой политике. Начать дружить домами, как говорят. 

     А вот может ли человек научиться технике ведения переговоров, читая рассылку, я не знаю. Мне видится, что тексты слабо способствуют выработке навыков. Я даже полагаю, что и тренинги не идут ни в какое сравнение по эффективности с личными действиями. Только через методичную деятельность человек способен подняться к вершинам мастерства. Причем, переговоры - этот тот вид деятельности, который смело можно уподобить соревновательным видам человеческой деятельности, а значит, и готовиться к ним соответствующим образом, регулярно тренируясь. Я убеждался ни раз, что ежедневные получасовые тренировки в технике управляемого общения дают менеджерам-продавцам гораздо больше, чем самый продвинутый двухдневный тренинг.  

     К месту притча

Однажды подошел ученик к учителю и сказал:

- Я уже познал то, что знаешь ты, я уже достиг тех высот, что достиг ты, мне больше нечему у тебя учиться. Хотите, я докажу в споре, что я прав

- Хорошо, - сказал учитель, - как ты докажешь, что ты лучше меня?

И тогда сказал ученик:

- Давай рубить лес, кто больше срубит деревьев тот и прав.

- Хорошо - сказал учитель, - с утра и начнем.

Весь день ученик валил деревья, не покладая рук. Вдалеке он слышал стук топора его учителя. Но временами звук топора замолкал. И тогда ученик радовался. Он думал:

- Учитель выдохся и отдыхает.

Но каково было удивление ученика, когда вечером он увидел, что учитель срубил деревьев в два раза больше, чем он.

- Как, - сказал ученик, - я слышал, что ты не работал, что ты часто отдыхал. Что не было звука топора твоего.

- Я в это время точил топор, - ответил учитель.

     * * *

      А следующее письмо уже по другому случаю.

Евгений, приветствую вас. 

     Читаю вашу рассылку с превеликим удовольствием вот уже пол года. Все жутко интересно и вкусно. Единственная запинка, каждый раз, доходя до финальных строк, в памяти всплывает один приятненький анекдот. Это история о студенте, который перед экзаменом по биологии выучил только одну тему  про блох. Вытягивает билет про волка. И рассказывает " Волк это такое животное, хищник, с зубами, с шерстью, а в шерсти блохи... " Ну и пошёл рассказывать то, что он про этих самых блох выучил. Потом про медведя, лису, суслика та же самая история. И вот вытягивает наш студент билет про рыбу и говорит " Ну рыба живет в воде, плавает, жабры и все такое, покрыта она, значит, чешуёй, а если бы у неё была шерсть, то в ней бы водились блохи..."

     Так же и в рассылке, только вместо блох здесь ваш замечательный диск.

     Лично у меня начинает складываться впечатление, что весь текст рассылки кроме последнего абзаца каждый раз становится всё более легким и дешевым и несет в себе функцию рекламного слогана. Это таким темпом через пол годика вместо текста будет красивая картинка с надписью следующего плана: "Ты купи наш диск скорей, станешь сразу красивей".

     Не хотелось бы такого.

Алексей.

     Рискну показаться человеком, не понимающим и не ценящим юмора, но все же спросить: Алексей, а этот блохастый студент сдал все-таки экзамен? Если сдал, то дело того стоит. Потому что в большинстве случаев - цель оправдывает средства. 

     Если в результате моих усилий электронный тренажер продается и приносит реальную пользу людям, то моими текстами, которые вы, Алексей, называете рекламными слоганами, и по которым, на мой взгляд, объективно трудно научиться технике ведения переговоров, я готов пренебречь. Потому что тексты - ничто, тренировки - все! 

     Это письмо пришло от Алексея, не знакомого с электронным тренажером, а следующее письмо от Алексея, который тренажер приобрел и пользуется им.  

Здравствуйте, уважаемый Евгений! 

     Прежде всего, хочу поблагодарить Вас за присланный "Тест" (в одной из рассылок я упоминал, что мы бесплатно дослали каждому владельцу тренажера еще и "ТЕСТ", авт.). Чертовски хорошая штука. Вообще я не для тренировки выписал себе тренажер. Я много того, что там у Вас заложено, приобрел от Природы и отрабатывал на практике. Какое то время назад я заметил, что мне очень часто удается убедить клиентов работать с нашей организацией, причем даже тех, кто уже ранее отказался это делать (до моего появления у них).

     Естественно со временем это стало заметно, и многие стали интересоваться у меня о том, как я это делаю. А так как способы убеждения клиента и методы манипуляции его сознанием типичны и повторяются в различной степени от раза к разу, то мне необходимо было как-то упорядочить свой опыт и классифицировать приемы воздействия на клиента.

     Но я не видел смысла в изобретении велосипеда и решил использовать уже готовую систему. Я ни минуты не пожалел о том, что приобрел тренажер, т.к. это действительно хороший помощник. И я убежден, что даже самому крутому профессионалу переговорного жанра, никогда не помешает потренироваться, а когда есть такая возможность прямо на рабочем месте (я имею ввиду тренажер), то грех ей не воспользоваться.

     Теперь у меня возникло желание передавать свой опыт людям в более цивилизованной форме, нежели просто в форме устных поучений. Пока не определился, в какой форме это будет, возможно - рассылка, книга, семинары и т.п.. В связи с этим хочу спросить Вашего согласия на использование Вашей системы классификации приемов работы в своих трудах. Если у Вас это не вызовет возражений, то прошу сообщить мне в какой форме необходима ссылка на первоисточник и вообще необходимо ли это.

До свидания! Жду ответа. С уважением, Алексей.

     Алексей, рассылку открывайте обязательно, тренинги организуйте непременно. Я согласен на использование моих трудов в Ваших трудах. Возражений нет. За отзыв Вам - спасибо. А ссылку делайте, указывая мою фамилию и электронный адрес. 

Всего доброго. 

 Автор рассылки Евгений Буряков    

Информация об электронном тренажере находится на интрернет-странице http://disc.eprofy.ru/   

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/		 Адрес подписки
 Отписаться
В избранное