Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay
  Все выпуски  

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 84  2004-08-10

 

ИГРАЙТЕ РОЛИ

     Наверное, мало кто в наше время верит в справедливость выводов о человеке, сделанных на основании анкет. Анкеты имеют весьма и весьма приблизительную точность. А зачастую анкетные выводы попросту серьезно искажают действительность. Вероятно, в силу того, что анкетируемые, отвечая на вопросы, непроизвольно приукрашивают реальность, а исследователи, анализируя ответы, не могут учесть всех ситуационных факторов, влияющих на ответы. 

     Однако и у анкет есть достоинства. Вопросы анкеты способны отправить человека к размышлениям о своих поступках, к осознанию и восприятию самого себя. Например, анкетное утверждение "В общении с клиентом я люблю рисковать" заставляет нас не только вспоминать о многих случаях общения с клиентами, но и думать о том, что такое рисковать, рискую ли я и как часто рискую. Размышления о своем поведении стимулируют нас делать новые обобщения о самом себе. Помогают нам находить внутренние ориентиры и формировать новые установки. Возможно, кто-то, в ходе рассуждений о своей любви к риску, узнал о себе нечто новое, к примеру, что он довольно-таки рисковый человек. 

     Когда человек осознает свои внутренние ориентиры и позитивные установки, он в меньшей степени подвержен влиянию ситуации и воле своего собеседника. Когда же у человека нет внутренних ориентиров, а установки его носят пораженческий характер, он, как полевая трава, кивает любому ветерку. Но в любом случае состояние самоосознанности лучше состояния неведения о самом себе, потому что у нас появляется причина и шанс меняться в сторону повышения собственной эффективности. 

     Таким образом, ключ к расшифровке анкеты, опубликованной в прошлом выпуске, заключается в одном - в желании обратить взор подписчиков рассылки внутрь себя. Других ключей и толкований ждать не следует, их не будет. 

     А поскольку анкета касалась темы застенчивости, полагаю, многие, знакомясь с анкетой, опознали себя застенчивыми людьми. 

     Застенчивость настолько серьезная социальная боязнь, что в США создан "Институт застенчивости", который занимается исследованиями в этой области и созданием способов избавления людей от застенчивости. 

     А мы что? Мы то же не лыком шиты. И у нас есть свои, доморощенные методы. Хотя все равно придется обращаться к опыту американских специалистов. Например, к опыту Роберта Дилтса, который в книге "Изменение убеждений с помощью НЛП" утверждает, что секрет любого успеха кроется в том, чтобы человек по-настоящему этого захотел. В частности, он рассказывает об исследователях, которые задались целью выяснить, каков наилучший способ избавления от лишнего веса. Велико было удивление исследователей, когда они обнаружили, что успех в деле похудения лежал в плоскости далекой от рецептов и методов избавления от лишнего веса. Оказалось, что ключевым звеном похудения было не раздельное питание или физические упражнения, а твердое решение людей: "На этот раз действительно похудеть". 

     Кстати, у каждого человека есть внутренний "датчик", который позволяет ему без труда определять - по-настоящему принято решение или не по-настоящему. В этом деле нельзя открыть "кран" наполовину. Тут так, либо энергия исполнения высвобождается и питает все наши биологические и психологические системы, либо ее нет. Психофизиологию не обманешь, так же как не дотянешься языком до затылка. По-настоящему принятое решение радикально меняет мироощущение, тогда как иные решения забываются уже на следующее утро.  

     Принять решение - это первый и самый трудный шаг к изменению. У этого шага нет альтернатив. Но когда решение принято - две трети дела сделано. 

     Второй шаг проще и имеет достаточно альтернатив. Второй шаг - это выбор технологии достижения цели. Я расскажу об одном способе, который по моим данным реально помогает робким выйти на магистраль избавления от застенчивости. 

     Этот способ потребует от человека для начала немногого. Нужно овладеть навыком наблюдения за своим поведением со стороны. Это нелегко, но вполне выполнимо. Например, уже прямо сейчас можно одной частью своей личности "выйти из своего тела" и понаблюдать за тем, как оно (будем называть его "телом") читает эти строки. Конечно, увидеть себя целиком не удастся, но фрагментарное наблюдение вполне доступно. Мы можем увидеть свои руки, ноги, нос, свой живот и многое другое. У всех получается с первого раза и никаких длительных тренировок не требуется. У вас уже получилось. 

     После этого нужно заставить свое тело играть иную социальную роль, чем ту, которую оно играло до сих пор. Обратите внимание, заставить нужно не себя, а тело, за которым мы можем следить. Нам же лучше занять позицию наблюдателя. Раньше наше тело играло роль застенчивого человека, а сейчас пусть играет роль уверенного человека. Теперь нам не страшно заставлять его делать непривычные поступки, потому что это не мы, это оно совершает поступки, способные вызвать стыд, вину, неловкость и отчаяние. Нам-то что до этого? Мы не участники этого действия, вы всего лишь наблюдатели. 

     Итак, есть тело, которое играет новую социальную роль. И есть мы - зрители и одновременно режиссеры этой увлекательной пьесы. Главное то, что за смелые действия нашего тела мы можем похвалить себя, тело ведь наше. Над неудачными поступками своего тела мы можем посмеяться и откреститься от них. Хоть оно и наше, но это же не мы. 

     В конкретных жизненных ситуациях застенчивых людей часто гложут сомнения: идти - не идти, предлагать - не предлагать. В такие минуты телу нужно дать поведенческую модель, которой оно могло бы придерживаться. С этой целью следует задать себе ряд вопросов:

  • Как поступает в таких ситуациях уверенный в себе человек

  • Что чувствует в таких ситуациях уверенный в себе человек

  • Как реагирует уверенный в себе человек, если получает отпор

  • Что чувствует уверенный человек после преодоления сопротивления 

     Ответы на эти вопросы станут той моделью поведения, которую мы обозначим, не для себя, повторяю, а для своего тела. Пусть действует, а мы посмотрим за ним, как оно справится. 

     Такая игра настолько азартна, настолько увлекательна, что скоро уже не только не хочется бежать от неловких ситуаций, напротив, возникнет ощущение жажды в них. Их нам начинает не доставать.  

     Этот метод столь хорош, что люди, прибегающие к нему, говорят о глубоких изменениях, происходящих в них. В конечном итоге эффективное поведение и смелые установки, которые мы навязываем нашему телу, будут приняты нами как собственные. А разве не этого мы ждем? 

     Однако нужно знать, что манипулирование другими прямо пропорционально энергетическим инвестициям в манипулирование собой. Если вы сумеете договориться с собой, то вы сможете договориться с любым клиентом. Придется потрудиться. 

     И не забывайте хвалить себя и праздновать даже самые маленькие свои успехи.  

Автор рассылки Евгений Буряков 

    По вопросу приобретения электронного тренажера "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов" переходите, пожалуйста, на интернет-страницу http://disc.eprofy.ru/   

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых


http://subscribe.ru/
http://subscribe.ru/feedback/
Адрес подписки
Отписаться

В избранное