«Афоризмы, факты и истории из мира бизнеса»

Выпуск 189, 2004.

 

После информации о цикле тренингов «Эффективный маркетинг» ко мне пришло множество вопросов, на самые интересные из которых я постараюсь ответить в этом выпуске рассылки.

 

Вопрос:

На кого рассчитан тренинг?

Ответ:

Цикл тренингов «Эффективный маркетинг» рассчитан на сотрудников маркетинговых служб среднего и крупного бизнеса, а также на руководителей малого бизнеса, поскольку в малом бизнесе вопросы, рассматриваемые в этом цикле тренингов, находятся в компетенции руководителя.

 

Требуется ли какая-то предварительная подготовка или специальное образование для участия в Ваших тренингах?

Как правило, специальное образование не требуется.

Нужно только три вещи: открытость, открытость и открытость.

Открытость к получению новых знаний и к приобретению новых навыков.

«Освободите свой разум!» J

 

Сколько людей участвует в тренинге?

Как правило, от 8 до 15. При меньшем числе участников не набирается «критическая масса» разных точек зрения. При большем числе участников продолжительность тренинга сильно увеличивается из-за продолжительных обсуждений.

 

Чем отличается Ваша программа от других тренингов маркетинговой тематики?

Первое. Комплексность. Это не просто разрозненный набор тренингов произвольной тематики. Это — цикл, дающий практические навыки во многих сферах маркетинговой деятельности. Снова и снова я подчёркиваю, что маркетинг — это система мероприятий, а не просто рождественский мешок с простыми решениями. Все рыночные действия, которые предпринимает Ваша фирма, взаимосвязаны между собой и с той рыночной ситуацией, в которой действует фирма. Подготовка маркетолога подразумевает подготовку универсала, который свои навыки может использовать и в продаже автомобилей, и в производстве конфет, и в оказании услуг хироманта. Я категорически не приемлю представления об «отраслевой специфике» маркетинга и особом «отраслевом маркетинге». Про «отраслевую специфику»  говорят люди, которые идут снизу, от сохи, а не сверху, от системы. Все различия, которые имеются в отраслях, можно обозначить за 2 часа и они занимают в лучшем случае 5% времени. «Отраслевой специфике» можно посвятить полдня семинара, но готовить маркетологов с «отраслевой спецификой» — нонсенс. Поэтому я и говорю о комплексной, универсальной подготовке по маркетингу, а не фрагментарной подготовке по конкретной отрасли.

Второе. Форма проведения. Уже устал подчёркивать разницу между лекциями, семинарами и тренингами.

Лекция — пассивная форма обучения. Дядька что-то Вам расскажет у доски, Вы запишете всё в конспект (раздаточные материалы не предусмотрены), узнаете два-три новых слова. Дядька получит свои $5 в час и будет счастлив. А Вы через какое-то время поймёте, что не можете применить на практике ничего из того, что «прослушали» на лекции и обзовёте дядьку «теоретиком».

Семинар. «Особенности Интернет-маркетинга в условиях насыщенного рынка на Староурюпинском консервном заводе». Если найдётся хотя бы десяток желающих на эту тему, Вы можете поучаствовать в подобном семинаре и, если повезёт, получить ответы на свои вопросы от ведущего семинар. Правда, полученные знания не будут применимы в ситуации с рекламой в условиях насыщенного рынка на Староурюпинском консервном заводе. Но, для этого имеется отдельный семинар со своим специалистом. А ещё есть ценообразование на том же Староурюпинском консервном заводе. А ещё есть разработка товарного ассортимента… Учиться не переучиться…

Тренинг. Снова и снова я повторяю, что тренинг — это активная форма очного обучения. Участие в тренинге позволяет выработать и закрепить определенные навыки под руководством опытного в таких вопросах человека (тренера). Задача тренера не столько в том, чтобы сообщать Вам какие-то новые вещи, сколько в том, чтобы направлять процесс получения и закрепления Вами практических навыков.

Для этого участники тренинга разбиваются на малые группы (в нашем случае, на 2 группы) и разрабатывают комплекс маркетинговых мероприятий для двух фирм, обмениваясь мнениями и помогая друг другу.

Иногда при этом приходится и рассказывать что-то новое.

Возьмём для примера тренинг «Стратегическое планирование бизнеса». Вопрос о потенциале рынка. Очень многие люди интересуются ёмкостью рынка и это вполне естественно, потому что от знания ёмкости рынка зависят долгосрочные перспективы Вашей работы на рынке. Когда я начинаю на тренинге выяснять уровень знания вопроса, оказывается, что представления у большинства участников нет. То есть, они, конечно, знают, что вопрос важен, но не представляют себе, как к нему подобраться. Тогда я рассказываю про текущий потенциал рынка и абсолютный потенциал рынка. А потом на тренинге мы практически отрабатываем полученные навыки. И, оказывается, что всё не так уж страшно и сложно.

Или, возьмём вопрос позиционирования (тренинг «Сегментирование и позиционирование: как выбрать самый вкусный кусок пирога?» Книжки Траута и Райса очень популярны, многие ими зачитываются. Очень хорошо. А могут ли эти люди разработать правильное позиционирование своего комплекса маркетинга? Уверяю, по книжкам Траута этого не сделать, нужно быть знакомым и с другими взглядами на этот вопрос, чтобы от восторгов по поводу книг Траута перейти к практическим навыкам, которые можно использовать в работе. Почти по каждому вопросу маркетинга написаны горы книг, но для того, чтобы книжное знание превратить в навыки требуется структурирование материала и большая практика.

Третье. Практические навыки. Бегает много людей, которые считают себя маркетологами. Есть простой тест, чтобы узнать уровень квалификации человека: попросите его разработать план маркетинговых мероприятий и проанализируйте этот план. В большинстве случаев предложенные решения будут совершенно не взаимосвязаны, как набор рождественских подарков: они, может быть и правильные в частностях, но не совместимы между собой. Если подходить к вопросу «по гамбургскому счёту», то нужно занудно и навязчиво задавать вопрос: «А почему именно такое решение?», «А откуда это следует?» Чаще всего внятных объяснений не последует, потому что в разработке плана маркетинга отсутствует система и взаимосвязь между различными маркетинговыми решениями. Так это как раз и свидетельствует о слабой квалификации «маркетолога». Можно выучить человека рекламным «штучкам», можно научить его ПиАрить, можно насовать ему кучу форм для заполнения и на этом основании назвать его специалистом по SWOT-анализу. Но это не будет подготовленный маркетолог.

За время своей работы в маркетинге я разработал алгоритм, в котором одно маркетинговое решение следует из другого. Из понимания рынка следуют цели, из отобранных сегментов следует маркетинговая стратегия, из позиционирования следуют все четыре компонента комплекса маркетинга и т.д. (опять отсылаю сюда).

Именно потому, что все маркетинговые решения взаимосвязаны, нельзя обойтись «фрагментарными» навыками, если мы говорим о подготовке маркетолога-универсала, а не просто рекламиста или сбытовика. Именно по этой причине я предлагаю цикл тренингов, а не просто набор самых продаваемых тем. Именно по этой причине формой подготовки является тренинг, поскольку только тренинг позволяет за короткое время (все люди занятые) получить практические навыки и закрепить их. Именно по этой причине идёт работа в небольших (10-12 человек) группах, а не в лекционных аудиториях.

 

Вы пишете, что тренинг будет проводиться в Киеве и Харькове. Как это понять и почему бы ни провести тренинг в Москве или в Оренбурге?

На сегодняшний день большинство проявивших интерес к тренингу находятся в 8 часах езды на поезде от Киева. Поэтому, первый тренинг планируется провести в Киеве приблизительно в середине января. Харьков рассматривается как запасной вариант.

Если наберётся 10-12 желающих участвовать в тренинге в Москве, то с большой радостью проведём этот тренинг в Москве. Было бы нужное число желающих. Это же относится к Оренбургу, Новосибирску или другому городу.

 

Выдаётся ли сертификат?

Да, безусловно. Сертификат выдаётся после окончания тренинга «Стратегическое планирование бизнеса», а также после окончания всего цикла тем участникам, которые примут участие во всех девяти тренингах, выдаётся  особый сертификат об окончании всего цикла тренингов «Эффективный маркетинг».

 

Вы, оказывается, живёте в Харькове, а не в Москве и даже не в Киеве?

Да, и очень рад этому. Это позволяет проводить большую часть времени в среде, в которой комфортно и не тратить свою энергию на бешеный ритм крупного города, расходуя по два часа ежедневно в автомобильных пробках. А в Москву и Киев я приезжаю проводить тренинги. Всего лишь одна ночь на фирменном поезде. Очень удобно J

 

В программе тренинга я увидела знакомые слова: миссия фирмы, матрица БКГ. Об этом написано в каждой книжке. Зачем же выносить эти вопросы на тренинг, разве не проще прочитать об этом?

Это хороший вопрос.

Действительно, 5-8 лет назад эти вопросы были новыми, сейчас же, кто только не пишет про миссию фирмы! Но дело в том, что часто говорят про миссию, но не говорят про Большие Дерзкие Мохнатые Цели и не говорят о текущих целях и взаимосвязи между ними. А без рассмотрения этого вопроса все разговоры о миссии не более, чем красивая, экзотическая конфетка. Миссию нужно встроить в стратегическую работу фирмы, а для этого нужно знать её место среди других компонентов Дальновидности.

Матрицу БКГ упоминают почти в каждой книжке по стратегическому менеджменту и маркетингу. Рисуют матрицу, обзывают каждый квадрант и всё. В результате по российско-украинским просторам бродят «знатоки», обзывают друг друга «звёздами» и «дойными коровами». И это всё? Это и есть польза от матрицы БКГ?

А как построить положение своей бизнес-единицы на этой матрице? Как посчитать долю рынка и темпы роста? Я имею ввиду, как получить реальные цифры для реальной фирмы и на этом основании принять управленческие решения? Об этом не пишут в книжках. Об этом не знают люди, которые слышали про матрицу БКГ и слышали название «дойная корова».

И так почти по каждому вопросу: кто-то что-то слышал (учил), но как применить в реальной работе не знает.

На своих тренингах я рассказываю именно об этих практических тонкостях, и вместе с участниками тренингов мы отрабатываем навыки, которые уже не забываются.

 

120 у.е. за один тренинг. Не слишком ли дорого?

Нет, не слишком J Во-первых, это только вузовские лекторы или совсем начинающие тренеры проводят тренинги ценой 30 у.е. для участника. Квалифицированный тренер отвечает за качество проводимого им тренинга, и цена тренинга соответствует этому уровню качества.

Во-вторых, цена 120 у.е. является базовой, то есть это «худший случай», случайного участника тренинга, участвующего только в одном тренинге.

В-третьих, существует система скидок и бонусов, при которой реальная цена участия может быть 80 у.е. и даже меньше. Например, если Вы участвуете во всех девяти тренингах цикла, то для Вас базовой является уже цена 100 у.е. Если от одной фирмы участвует два и более человек, то цена уменьшается ещё на 10%. Если Вы принимаете участие в партнёрской программе, то за каждого приглашённого участника получаете скидку 10%, так что пригласив 9 человек, Вы можете в тренинге участвовать вообще бесплатно. Было бы желание J

 

Вы предлагаете выступить партнёром и заработать на организации этого цикла тренингов. Как это конкретно выглядит?

Здесь есть несколько вариантов.

Например, Вы являетесь фирмой-организатором тренингов и хотите провести тренинг «Стратегическое планирование бизнеса» или весь цикл «Эффективный маркетинг» в своём городе. В этом случае пишите, мы оговорим условия набора участников, требования к проведению тренингов и другие условия.

Если у Вас есть рассылка в Интернет с большим числом подписчиков или посещаемый сайт, Вы можете разместить информацию о цикле тренингов «Эффективный маркетинг» и получать свой процент с тех участников, которые придут по Вашей ссылке.

Если Вы знаете людей, которых может заинтересовать участие в цикле тренингов «Эффективный маркетинг», то Вы будете получать процент от приглашения этих людей на тренинги, вплоть до того, что это позволит Вам участвовать в тренингах бесплатно.

 

 

 

 

Тренинг Константина Друяна
«Стратегическое планирование бизнеса»

 

В декабре 2004 года наша фирма начинает проект, который задумывался уже давно.

Мы начинаем цикл тренингов «ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ» на «горячие» маркетинговые темы, участие в которых позволит Вам приобрести профессиональные навыки и работать более успешно и прибыльно.

 

ТЕМЫ.

Какие темы включает в себя цикл «ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ» и что он Вам даст?

Это 9 тем, связанных с маркетингом. 

• Стратегическое планирование бизнеса.
• Конкурентные маркетинговые стратегии.
• Сегментирование и позиционирование: как выбрать самый вкусный кусок пирога?
• Разработка новых товаров и маркетинговая товарная политика.
• Маркетинговое ценообразование: как это делать правильно?
• Политика маркетинговых коммуникаций.
• Эффективная реклама — путь к прибыли.
• Организация службы маркетинга.
• План маркетинга.

 

Все темы связаны друг с другом и цикл построен таким образом, что в рамках одного тренинга рассматривается одна тема (например, реклама или ценообразование).

Фактически, после участия в 8 темах этого цикла, Вы сможете грамотно составлять план маркетинга, как итоговый документ маркетингового планирования, где находят отражение анализ маркетинговой среды, поставленные цели, выбранные стратегии и конкретные мероприятия, разработанные для реализации маркетинговой стратегии.

По этой причине идеальным является участие во всех 9 тренингах последовательно.

 

Посмотрите на систему маркетинговых мероприятий и убедитесь сами в том, что цикл «ЭФФЕКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ» охватывает почти все стороны маркетинговой деятельности.

 

В январе 2005 года мы проведём тренинг «СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА», а весной 2005 года перейдём к следующим темам. Предварительный график предусматривает проведение одной темы в месяц и, таким образом, к осени 2005 года мы должны пройти весь цикл.

Первый тренинг цикла («СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА») охватывает вопросы как маркетинга, так и управления бизнесом в целом. На этом тренинге Вы познакомитесь с инструментами стратегического планирования, узнаете, наконец-то, зачем нужна Миссия фирмы :-). Мы рассмотрим уровни управления фирмой и задачи руководителей разных уровней, а также используемые ими инструменты. Мы поговорим также о спросе и методах его определения, узнаем, что такое Абсолютный потенциал рынка и Текущий потенциал рынка (ёмкость рынка). Познакомимся с некоторыми моделями, используемыми на стратегическом уровне управления фирмой. 

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
«СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА»

1. КАК СФОРМИРОВАТЬ ПЕРСПЕКТИВНОЕ ВИДЕНИЕ РАЗВИТИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА

• Альтернативные концепции рыночной деятельности.
• Уровни управления фирмой. «Спираль Друяна». Иерархия маркетинговых мероприятий. Функциональные подразделения фирмы.  Стратегические бизнес-единицы (СБЕ).
• Чем должны заниматься высшие руководители? Дальновидность (Основные ценности, Миссия, Большие Дерзкие Мохнатые Цели, Видение).

2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ БАЗОВОГО РЫНКА И МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА

• Макросегментация: группы потребителей, функции, технологии
• Спрос и абсолютный потенциал рынка
• Методы прогнозирования спроса
• Модели, используемые в стратегическом планировании деятельности фирмы. Матрица БКГ. Матрица Ансоффа. Модель Портера и другие.

 

Продолжительность тренинга -- 8 часов с перерывом на обед.

Место проведения — г. Харьков и г. Киев (подробности при дальнейшей переписке).

 

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ.

Это будет тренинг, а не семинар и не лекция.

Мы будем отрабатывать практические навыки, а не просто слушать один другого.

Участники разобьются на группы и выберут себе в качестве примера две фирмы. Все вопросы, которые будут рассматриваться на тренинге, мы будем преломлять через деятельность этих двух фирм, наполняя их Вашим и моим опытом.

Разумеется, Вам будут розданы материалы к тренингу, которыми Вы будете пользоваться.

 

ПОЧЕМУ НУЖНО УЧАСТВОВАТЬ В ТРЕНИНГЕ ИМЕННО У КОНСТАНТИНА ДРУЯНА?

Не буду очень много говорить о своём практическом (10 лет) и преподавательском (8 лет) опыте, всё это есть на моём сайте и всё это есть в рассылке «Эффективный маркетинг -- Ваш способ победить конкурентов» (самая массовая рассылка по маркетингу в Рунете, почти 12 тысяч подписчиков, из них более 4400 человек на Subscribe.Ru).

Хочу лишь добавить, что мне «мучительно больно» видеть, как из-за некомпетентности некоторых «бизнес-тренеров» опошляются многие важные вопросы в маркетинге и люди, прошедшие у них «тренинги» получают неверные навыки, теряют интерес и к маркетингу и к бизнес-образованию. Подобный непрофессионализм бизнес-тренера очень убыточен для участников, которые «повелись» на его столичную прописку, академические регалии или низкую цену тренинга. 

На страничке http://marketing.km.ru/konstan/02.html  Вы можете почитать отзывы участников моих предыдущих тренингов.  

 

ЦЕНА.

Базовая цена тренинга:

В январе 2005 г. -- 120 у.е.

При участии 2-х и более человек от одной фирмы — скидка 10% для каждого участника.

Оплата по безналичному расчёту.

Если Вы хотите принять участие во всех 9 темах, то для Вас цена будет 100 у.е. за каждый тренинг. Поэтому после окончания первого тренинга этого цикла (то есть после того, как Вы лично убедитесь в моей квалификации, если в этом ещё есть необходимость :-)), Вам будет предложено принять решение об участии во всех 9 тренингах цикла.

 

ЧТО ЕЩЁ?

Насколько мне известно, предлагаемый цикл тренингов является уникальным по объёму, широте и полноте охвата материала и глубине проработки каждого вопроса.

Сужу об этом потому, что прекрасно знаю программу, по которой учат маркетологов в вузах, знаком с программами тренингов, предлагаемыми моими коллегами.

Три темы из предлагаемого Вам цикла были опробованы в 2002-2004 году в городах Киеве, Одессе, Ижевске и Харькове и вызывали неизменно положительные отзывы у участников.

Вообще, без ложной скромности, хочу сказать, что подобный цикл тренингов проводится впервые не только в Украине, но и в России.

 

ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В ТРЕНИНГЕ «СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ БИЗНЕСА»?

 

Для этого необходимо подать заявку.

Пишите по адресу konstan-do@yandex.ru?subject=SPB_want .

 

В заявке укажите:

1. Количество участников от Вашей фирмы.

2. Полные фамилии, имена, отчества участников.

3. Название фирмы, которую Вы представляете и город.

4. Контакты для связи с Вами (электронная почта, телефон, мобильный телефон).

5. Вопросы, которые у Вас, возможно, возникли.

 

 

Если Вы хотите организовать этот или другие тренинги с участием автора рассылки в своём городе, пишите сюда.

 

Если Вы хотите выступить партнёром и заработать на приглашении участников на этот и другие тренинги Константина Друяна, пишите сюда.

 

Хотите оперативно получать информацию о тренингах и семинарах, организованных фирмой «КОНСТАН»? Заходите сюда.

 

 

Честь имею, Константин Друян.

http://marketing.km.ru

 

Ó    Константин Друян, 2003-2004.