Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Переговоры на троих или что делать, когда терять уже нечего?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

Переговоры «На троих» или как поднять уже обговоренную цену?

Доброго времени суток, дорогие читатели!


Не так давно в моей жизни произошел любопытный случай, о котором я и хочу рассказать сегодня.


Однажды вечером мне звонит знакомый, у которого небольшое предприятие по продаже и монтажу промышленного оборудования. Назовем знакомого Андрей. У Андрея такая проблема: он давно ведет переговоры с клиентом, клиент просит новые и новые скидки, а Андрей все уступает и уступает. И не так давно он подсчитал, что уже «упал» настолько, что выгоды работать с данным клиентом просто нет.


Андрей спрашивает: - Кать, а можно как-то поднять уже обговоренную цену?
- Даже не знаю, Андрей. В твоем бизнесе ведь много тонкостей...
- Кать, я не об этом. Я даже собирался отказаться от этого клиента, но думаю, может мы попробуем поднять цену. А не получится – тогда откажемся. Что скажешь?
- Андрей, давай, конечно попробуем.
- Давай. С нами еще будет наш монтажник, Максим. Он хорошо знает все тонкости. И тебе придется думать только о том, как переломить ход переговоров.


Мы встретились впятером: представители клиента в количестве двух человек, Андрей, Максим и я. Мы договорились что немного поменяем роли, что Андрей – директор компании – поставщика оборудования, я – коммерческий директор монтажной компании, а Максим – технический директор монтажной компании.
Переговоры шли медленно, обсуждались детали. Периодически я вопросительно смотрела на Андрея, застыв в немом вопросе: «Что мне делать?». Он шепотом отвечал: «Не знаю, что хочешь!».


После часа наблюдения за обсуждением ширины балки и толщины проводов образовалась пауза. И я решила. «Уж если играть – так играть!». И решила прервать тишину.


- Андрей, а можно я тебе не как бизнес-партнер, а как бывшая жена скажу... (выдержала паузу, дождалась, когда на меня посмотрели все с огромным удивлением, и продолжаю...) Ты всегда, как маму свою слушался, так и слушаешь тех, кто говорит, что на проводах можно сэкономить, взяв меньший диаметр...
- Я не.... , - попытался защититься Андрей, подхватив мою игру. В это время Максим хорошо понял, что мы затеяли, говорит:
- Да вы их не слушайте сейчас, они личные отношения будут выяснять, у них сейчас кризис, она – третий раз замуж выходит, он – каждые три месяца заводит новую подружку... А вот про провода она правильно сказала.
Представители клиента сидят в глубоком недоумении, не зная, что им делать дальше, а главное – они готовы слушать все, что будет происходить здесь и сейчас, а Максим продолжает:
Знаете, кто берет провода диаметра 12 часто имеют трудности с тем.... , ... . Если Вам кто-то скажет, что это можно сделать на 12-х проводах и малых лампах – то это, скорее непрофессиональный взгляд. При ремонте это потребует полного демонтажа


К сожалению, не могу дословно повторить, что говорил Максим, так как тоже пребывала в состоянии легкого шока.


Зато могу легко сказать о результате переговоров: нам удалось поднять стоимость на 70 000 рублей, подняв стоимость оборудования и работы (в этом бизнесе стоимость работы считается в процентах от стоимости оборудования).


Можно ли такие ходы применять всегда? Не думаю. Однако твердо знаю, что в некоторых случаях они работают! В каких их стоит применять? Когда терять особо нечего, а можно и приобрести!


Дорогие читатели, следующий однодневный практический семинар «Изюм продаж» состоится 29 апреля 2009г. Семинар включает самые главные наши наработки за 2008 год, за 8 часов практически не будет теории и того, что вы и так уже знаете. Это семинар о результативных продажах в ЮФО, об опыте успешных компаний, о современном формате продаж. Подробную программу можно найти на нашем сайте www.bigsales.ru Заявки на участие принимаются по телефону (861) 243-02-45


Успехов Вам и больших продаж!

С уважением,
автор рассылки
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора Также все вопросы продаж можно открыто обсудить на нашем форуме продаж
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное