Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как увеличить объемы продаж

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Александр Левитас

Статистика

6.426 подписчиков
-10 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить объемы продаж Какой вид продаж сегодня эффективен?
Навигация
Главное меню
Главная
Новости
Тренинги
Техника продаж
Форум продаж
Вопрос-ответ
Бизнес литература
Написать письмо
Статьи
Поиск

 

Рассылки Subscribe.Ru
Как увеличить объемы продаж
Последние новости
 
Главная

«Сценарий продаж» вместо стандартного пятиэтапного подхода

Доброго времени суток, дорогие читатели!


Сегодня хочу поговорить о тех вещах, о которых мы практически не задумываемся, когда идем на переговоры, но которые способны существенным образом изменить ход переговоров. Это «сценарии продаж». В отличие от стандартного подхода: установление контакта – выяснение потребностей – презентация - возражения – сделка, мы планируем не что мы будем говорить клиенту, а как мы это будем говорить.


Сценарий продаж – это такой подход к подготовке к продажам, при котором продавец думает не над вопросом клиенту или ответом на возражение, а продумывает мелочи, сопутствующие переговорам, мелочи, позволяющие «заставить» клиента играть по нашим правилам.


Данный подход эффективен потому, что большинство продавцов большинства компаний уже давно знакомы с методами и техниками работы с возражениями и стандартными первыми фразами. Этот факт делает одинаковыми абсолютное большинство продавцов абсолютного большинства компаний.


Сценарий продаж позволяет заранее спланировать мелочи, которые могут значительно повлиять на ход переговоров, практически не изменяя их содержательной части.


Итак, сценарии продаж... К самым простым сценариям продаж можно отнести «игру» записной книжкой «игру» именем «игру» территорией «игру» оборудованием


Задача каждого продавца – сформировать в голове клиента те эталоны, которые выгодны ему. Именно для этого мы прибегаем к убеждению. И на этом этапе клиент часто внутренне нам сопротивляется, возражает. А ведь формирование эталонов происходит намного раньше, нежели мы доходим до возражений и аргументов. Намного раньше распределяются приоритеты и роли, ведущий и ведомый, главный и важный. Кто в продажах главный? Помните? Да! Именно! Продавец! Именно он формирует атмосферу, и создает тон переговоров.


И как с помощью простых предметов можно вести клиента


«Игра» записной книжкой: Перед началом переговоров Вы спрашиваете клиента «Иван Иванович, а можно я записывать буду?!». На что Иван Иванович практически не может сказать «Нет!». А какая польза для продавца? Он уже «навязывает» клиенту свой сценарий игры, формируя у клиента впечатление значимого и важного партнера. Тонкой такой линией, но впечатление это формируется. В дальнейшем уже будет значительно легче «заставить» клиента играть по своим правилам.


«Игра» именем: Два партнера, приблизительно одинаковых по возрасту, встречаются на переговорах. Потенциальный клиент представляется Иван Иванович, а продавец Артем Сергеевич. Затем продавец сообщает, что клиент может называть его просто Артем, выдерживает паузу и спрашивает: «Можно ли обращаться к Вам тоже по имени? Называть Вас Иван?». На такой вопрос очень редкий клиент ответит отрицательно. Вроде бы мелочь, а правила игры мы уже сформировали. В этом случае главное следить, чтобы у клиента не было негативной реакции на наше предложение.


«Игра» территорией: Продавец пришел к клиенту со своим рекламным материалом. Заходит в кабинет к клиенту. Останавливается, подходит к стулу, на котором сидит клиент. Спрашивает разрешение присесть. Ведь это территория клиента! Ни один клиент на этот вопрос еще не ответил отрицательно. Далее, прежде, чем начать рассказ о товаре, продавец просит разрешение разложить свои материалы на столе. Ведь это территория клиента, и нельзя так бесцеремонно вторгаться в нее! Получаем разрешение и на это. А клиент чувствует себя гостеприимным хозяином. А ведь правила игры уже давно продиктованы! Продиктованы продавцом!


«Игра» оборудованием: Это уже высший пилотаж. Когда вы приходите с ноутбуком к клиенту на презентацию. А розетка находится где-то внизу. Самая большая ошибка менеджера заключается в том, что он сам начинает наклоняться и все включать. Простая просьба помочь включить ноутбук, попросить клиента ради нас наклониться, заставить клиента «шевелиться» ради нас – вот высшее мастерство. Чем больше мы заставляем клиента «шевелиться», тем легче нам вести с ним переговоры, потому что мы уже сформировали поле влияния на клиента, а клиент нам подчинился.


Помимо ответов на возражения клиента, и формирования сценария своей продажи, каждого продавца сегодня должен выделять еще один факт – личная изюминка (но не мешок изюма!!!). А каждая изюминка формируется из тонкостей и нюансов, которые применяет продавец. Именно об этом однодневный практический семинар «Изюм продаж». Семинар включает самые главные наши наработки за 2008 год, за 8 часов практически не будет теории и того, что вы и так уже знаете. Это семинар о результативных продажах в ЮФО, об опыте успешных компаний, о современном формате продаж. Подробную программу можно найти на нашем сайте www.bigsales.ru Заявки на участие принимаются по телефону (861) 243-02-45


Удачи!


С уважением,
автор рассылки
Екатерина Приходько

Все пожелания и предложения принимаются по адресу автора
Статистика
Голосования
Кто является самым успешным бизнес-тренером в России  по продажам
  
Кто он-лайн
Сейчас на сайте:
Гостей - 1
Анонс олимпийских тренингов:
18 марта 2009 - "Изюм продаж"

Тренинг АЛЕКСАНДРА ДЕРЕВИЦКОГО

"НЕТ-тренинг. Работа с возражениями"


Популярное
В избранное