Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Как увеличить объемы продаж Переговоры о цене
| Информационный Канал Subscribe.Ru |
 |
 |
 |
| 
| 
|
Тренинги по увеличению объема продаж: "Продажи по телефону.
Работа с трудным клиентом" -
Как "заставить" слушать клиента; "Прямые
активные продажи. Трудности и пути их
решения" -
Невербальные методы подстройки; Запись по тел: (861)274-06-83
|
Переговоры о цене или искусство торговаться…Да! Да! Мы дадим Вам скидку! – радостно восклицает продавец в надежде, что, продав скидку, он сможет, наконец, пристроить свой товар. Казалось бы, клиент должен обрадоваться, а он, говорит: «Хорошо, я подумаю!». Затем разворачивается и уходит. Проблема торгов или переговоров о цене всегда стояла остро в рыночных отношениях, и вместо того, чтобы учить Вас, что нужно делать и как, я лучше приведу пример из своей ранней практики о том, как делать не надо. Постараюсь прокомментировать все свои ошибки. -
Нам это очень интересно, но Ваши
услуги слишком дороги для нас. Какую
скидку Вы можете дать? (прослеживается
явная заинтересованность клиента, он
почти готов) -
На 12 % (это был максимальный
предел, ниже которого я уже не могла
опустить цену). -
Угу….молчание…Скажите, а кто у
Вас дает консультацию??? (пауза,
говорящая о том, что в данный клиент
понимает, что нашими услугами мало кто
пользуется. То, что не нужно никому – не
имеет ценности и для него). -
Распинаюсь, рассказывая всю
биографию консультанта….(Зря. Нужно
было тоже сделать паузу, и ответить как
можно короче, и как можно с большим
достоинством). - Спасибо, мы подумаем и перезвоним…(фактически, она мне отказала, хотя у меня были возможности сделать все, чтобы заключить договор). А теперь я попробую показать, как это договор мог бы состояться: -
Нам это очень интересно, но Ваши
услуги слишком дороги для нас. Какую
скидку Вы можете предложить? (прослеживается
явная заинтересованность клиента, он
почти готов) -
…Пауза… Хорошо, что Вам
интересна наша услуга, скидки
мы с Вами обязательно обсудим, но
давайте все по порядку. Что именно Вы
хотели бы получить от консультации? (паузой
и вовремя поданным вопросом я
подчеркиваю ценность наших услуг) -
Клиент перечисляет свои ожидания -
Очень хорошо. То есть для Вас
важно… (использую перефразирование)…
Понимаю… Еще раз давайте вернемся к… (озвучиваю
клиенту ценность наших услуг) -
Очень хорошо, что наша услуга
настолько востребована и мы можем
оказать Вам реальную помощь. Вы сможете
получить ….(перечисляю все его ожидания,
немного перефразировав) и это все за …
рублей. Как Вы считаете, это нормальная
цена за такую уникальную услугу? - Да, нормальная, может, можно хотя бы немного скинуть? (продолжает торговаться) -
Я Вас понимаю… давайте подумаем,
что я могу для Вас сделать… пауза…
давайте сейчас посчитаем... Пауза… Мы
можем дать Вам скидку в …5 %, это будет…пауза…..
рублей….. Вас устраивает такая цена? (опять
паузы, лидирую я) - Но это все равно дорого для нас! -
Скажите, а Вам наши услуги и
правда так нужны, как Вы говорите??? (искусственно
поднимаю ценность услуги в глазах
клиента) - Конечно! - …пауза… Ладно…я беру ответственность на себя…. Если эти услуги и правда настолько значимы для Вас, я оформлю Вам минимальную стоимость… А это… 10 % скидки. Только минимальная стоимость у нас оформляется очень редко…Вы уж меня не подведите…Поэтому, если сейчас я Вам даю такую скидку, то я должна уже сегодня Вам выставить счет. Вы согласны? (у клиента нет другого выхода, как согласиться). Уважаемые коллеги, прошу учесть, что схема торгов, как и схема самой продажи, строго индивидуальна для каждого продавца, и нет ни одной уникальной модели. Однозначно могу заявить, что во время торгов продавец должен:
Удачи Вам! С уважением, автор рассылки, Приходько Екатерина
|
|
|
(C) 2004 ООО "СПб-Центр" | Design by BusinessSite
| Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков Другие рассылки этой тематики Другие рассылки этого автора |
Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.2205782 |
Отписаться
Вспомнить пароль |
| В избранное | ||
